終端市場營銷戰(zhàn)法及落地技巧

課程背景：
為什么一線品牌的終端市場表現(xiàn)如此顯著？為什么一線品牌的市場策略規(guī)劃能夠100%
執(zhí)行到位？為什么一線品牌的生意年年在高速增長？如何應(yīng)對競爭對手的大力度促銷？

如何提升單店產(chǎn)出？如何挖掘終端市場的生意機會點？
面對日益競爭激烈的終端市場，如何找到業(yè)績增長的機會點？這是每家企業(yè)營銷部門
面臨的問題點。結(jié)合在終端市場中實際遇到的問題和一線品牌的營銷實戰(zhàn)案例，將終端
市場提升業(yè)績的方法分解成5個步驟，
對每個步驟進行了實戰(zhàn)化的講解，并將終端店內(nèi)4指標(biāo)和8要素進行拆解，為學(xué)員的終端
市場日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考，提升終端生意業(yè)績。

課程收益：
●
幫助學(xué)員通過數(shù)據(jù)分析和5大步法，從終端市場的4指標(biāo)和8要素找出業(yè)績增長的機會；
●
本課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實際問題，通過專業(yè)方法論及工具幫助學(xué)員解決這
些問題，實現(xiàn)終端生意的迅速提升
● 從實踐中提練的終端生意管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

課程時間：2天，6小時/天
課程對象（40人左右）：區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、一線營銷人員等
課程方式：講授式、小組討論、案例研討、現(xiàn)場演練等
課程模型：
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課程大綱
第一講：終端市場業(yè)績提升原理
一、終端業(yè)績提升的核心目標(biāo)：ROI
二、終端生意提升的核心準(zhǔn)則
1. 購物者
2. 競爭對手

第二講：終端市場業(yè)績提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場之道
第二步：找機會
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價
實戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績增長戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。
第四步：抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長一盤棋計劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報表
2. 走市場
3. 開好會
實戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略
工具：終端營銷業(yè)績提升實戰(zhàn)工具

第三講：終端市場業(yè)績提升八要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門店類型出發(fā)：重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價格
1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)
2. 讓價格標(biāo)識更專業(yè)
1）為什么要讓價格標(biāo)識更專業(yè)
2）怎樣讓價格標(biāo)識更專業(yè)
3. 讓價格看起來更便宜
1）利用認(rèn)知錯覺
2）利用價格心理
3）利用消費心理
實戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫存指標(biāo)
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉(zhuǎn)率
2）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實戰(zhàn)演練：庫存計算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動性
3. 助銷ROI分析
案例：三星終端助銷品執(zhí)行分享
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題
八、導(dǎo)購
1. 導(dǎo)購管理常見問題
1）態(tài)度
2）知識
3）技能
2. 導(dǎo)購該怎么做
1）導(dǎo)購與競品
2）導(dǎo)購與購物者