通鋼集團；山東龍大集團；中國一汽；新中源集團；重慶長安；菲力浦；三棱重工；海信集團；三一重工；佳通集團；大慶油田；澤普有天、中原油田；奔流廣告；萬科房產；3536服裝總廠；置信房產；網通集團；攀鋼集團；成鋼企業；中興通訊；廣東郵電；二灘水電集團；浙江建行;成都百貨；中國工程物理研究院；攀鋼國際；云南城市信用；中川國際；四川聯通；云南移動；人民商場；鄭州宇通集團；宇通國際；鷹美家具；核九院動力；成都西單；曲靖房產；成都新華實業；能大利集團；明英制衣；德發集團；大亞彎核電；易塞房產；置信企業；倍特藥業；內燃機車；久遠科技；秦山核電；南方實業；南方圖靈；佳信貿易；蓬安縣政府；四川商務；戴氏教育；海外旅游；華新建設；貝爾生物；民盟科技經貿；華康藥業；北京大學；清華大學；浙江大學；中山大學；深圳大學；西南財經大學；四川大學；重慶工商大學；西南交通大學；中央電大等三百余家。
熟悉國際工程承包市場的營銷流程，正確認識國際工程承包市場的環境特征，掌握國際工程承包市場的營銷方法與技巧。
國際工程承包市場營銷
時間：兩天
培訓師：亞洲十大培訓師龍云安博士
培訓對象：國際工程承包的管理人員、項目經理、施工隊長、國際工程協調管理人員等
培訓目的：熟悉國際工程承包市場的營銷流程，正確認識國際工程承包市場的環境特征，掌握國際工程承包市場的營銷方法與技巧。
課程目錄
第一章國際工程承包市場環境特征
第二章國際工程承包市場營銷流程
第三章國際工程承包市場營銷戰略
第四章國際工程承包市場營銷方法與技巧
案例引子
中川國際在非洲承包市場營銷
上海建工（集團）在海外承包市場的制勝經驗
全球最大225家國際承包商排名 上海建工集團名列57位集團營業額達3.795億美元，在中國公司中位列第四。
上海建工（集團）總
加納國家體
第一章國際工程承包市場環境特征
國際工程承包市場概況
１．１ 行業市場
在 2003 年全球最大
１．２ 區域市場
盡管國際工程市場仍然存在一些不穩定因素，但在各工程承包公司的努力之下，市場總體緩慢回升，各大承包商紛紛挖掘潛力，拓展業務，積極向海外市場擴張。
（1）亞洲地區。
（2）中東地區。
（3）非洲地區
（4）拉美地區。
（5）歐洲地區。
（6）北美市場。
２ 國際工程承包市場發展趨勢
國際工程承包市場規模不斷擴大。
（1）建筑業投資規模擴大。據此推算，2010 年全球建設支出將達到約 5.74 萬億美元。
（2）經濟全球化趨勢增強，建筑業市場擴大開放。
（3）信息技術發生革命，產業結構調整加速。對建筑服務需求增加，土木建筑和基礎設施承包市場將會更趨活躍。
３ 國際工程承包市場的新特點
受國際經濟和政治環境變化的影響，國際工程承包市場呈現出以下新特點：
（1）工程規模大型化
（2）各大承包商紛紛拓展業務，積極向海外市場擴張。
（3）帶資承包已成為普遍現象。
(4）國際工程承包市場步入規范化管理。４ 我國工程承包企業面臨的挑戰和對策
近幾年我國工程承包企業對外承包工程完成營業額 176.7 億美元。
４．１ 面臨的主要問題及挑戰
（1）市場開發相對集中，發展存在不均衡性。我國工程承包企業業務拓展集中在亞洲和非洲地區，而對突破歐美市場準入壁壘缺乏足夠競爭力。
（2）企業經營有兩極分化的趨勢，中央公司比較強，地方公司比較弱；專業公司較強，綜合性公司較弱。
（3）資金匱乏，融資能力薄弱
（4）在技術和法律方面仍未與國際市場完全接軌。
４．２ 繼續拓展國際市場的對策
企業必須形成自己的特長和品牌，在各自的專業領域以質取勝。
（1）。建立完善的金融服務體系。我國對外工程承包需要突出重點，解決束縛業務發展的主要矛盾，
（2）。建立和完善支持對外工程承包業務服務的社會服務體系
（3）。加強國際合作，實行“本地化”管理，彌補我國工程承包企業在資源方面的不足，諸如信息資源、融資資源、法律保護資源、國際采購資源等。
（4）雇傭熟悉國際工程市場的外國專家，通過實施“本地化”管理合理配置資源，加快進入所在國市場。
案例分析：中國石化國際工程承包市場的運作經驗
一．優化項目的篩選。著重考慮以下三個方面：
二． 重視投標階段。
三． 開拓新的市場領域提高多元化經營能力 。
四。與國際大型工程公司組成聯盟，共同開拓國內外市場
五．提高技術水平增強競爭能力
(1)風險分析系統。 (2)快速報價系統。 (3)信息技術的作用，先進的項目管理軟件和實用主要手段。 (4)項目管理基礎數據庫不夠完善，制約項目管理水平的進一步提高。 (5)適用于國際工程的標準體系還有待完善。
中國海外工程有限責任公司成功承包項目的經驗
2003年1月與博茨瓦納衛生部就馬哈拉佩醫院項第二章國際工程承包市場營銷流程
一．調研――目標――包裝――渠道――篩選――定點
二．國際工程承包市場調研途徑與技巧
三．國際工程承包市場目標客戶確定
四．國際工程承包市場上的品牌包裝技巧
五．國際工程承包市場品牌推廣渠道選擇
六．國際工程承包市場目標客戶篩選方法
七．國際工程承包市場最終客戶確定與營銷
第三章國際工程承包市場營銷戰略
一．品牌戰略
二．官方營銷戰略
三．政治營銷戰略
四．實力包裝全攻略
第四章國際工程承包市場營銷方法與技巧
一．全員營銷和全過程營銷結合
二．工程施工接點營銷
三．潛在客戶現實營銷
四．“五關鍵”營銷――關鍵人物、關鍵渠道、關鍵事件、關鍵時間
