采購(gòu)成本控制、流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理

主講老師：孟葵

課程詳情：

課程大綱

（2天公開(kāi)課）1 課程簡(jiǎn)述在世界上300多年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中（這在中國(guó)濃縮到了改革開(kāi)放的30年之內(nèi)），一個(gè)成熟的企業(yè)都經(jīng)歷了供不應(yīng)求時(shí)代、供需平衡時(shí)代以及當(dāng)今的供大于求的時(shí)代。在供需關(guān)系演變的每個(gè)時(shí)代，企業(yè)也都調(diào)整著自己的策略，以適應(yīng)這個(gè)大的變革趨勢(shì)。他們也都經(jīng)歷了只重視提高生產(chǎn)效率、重視產(chǎn)品質(zhì)量、努力開(kāi)拓市場(chǎng)等等階段，在每一個(gè)階段，企業(yè)管理都能夠找到和采用適合各類(lèi)發(fā)展階段的好策略，并形成相應(yīng)的理論，例如：企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、品牌建設(shè)、物流管理等等。

但是在21世紀(jì)來(lái)臨的時(shí)候，企業(yè)面對(duì)的新的挑戰(zhàn)越來(lái)越強(qiáng)大，如、利潤(rùn)越來(lái)越薄、成本越來(lái)越大等等，在這種情況下，企業(yè)如果還是先與對(duì)本企業(yè)內(nèi)部的因素來(lái)解決問(wèn)題已經(jīng)變得效果越來(lái)越差，所以，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始從供應(yīng)鏈管理的角度來(lái)思考，并試圖找到解決問(wèn)題的新手段。也就是大家所熟悉的一種說(shuō)法，那就是：今天企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是在單個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行，而是企業(yè)所在的供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。那么企業(yè)中哪個(gè)部門(mén)才能使企業(yè)與企業(yè)之間供應(yīng)鏈被無(wú)縫連接起來(lái)，生產(chǎn)部門(mén)？銷(xiāo)售部門(mén)？物流部門(mén)？……顯然這些部門(mén)都不可能成為這樣一個(gè)粘結(jié)供應(yīng)鏈的部門(mén)，而只有采購(gòu)才能夠勝任這個(gè)工作。但是，還有很多企業(yè)不是這樣看問(wèn)題，一直按照以往的觀點(diǎn)來(lái)看待企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)，認(rèn)為采購(gòu)部門(mén)是企業(yè)的花費(fèi)所在，采購(gòu)人員只是被動(dòng)執(zhí)行其它部門(mén)的指令而已，他們不能也不應(yīng)該成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和粘合劑，這是極其錯(cuò)誤的，因此企業(yè)亟待轉(zhuǎn)變理念，重新定位采購(gòu)部門(mén)作用，進(jìn)一步調(diào)整自己的做法，以適應(yīng)21世紀(jì)企業(yè)管理的新趨勢(shì)對(duì)我們的影響。

本課程就是為了解決企業(yè)新時(shí)代面對(duì)的新問(wèn)題而開(kāi)設(shè)的。目的是轉(zhuǎn)變企業(yè)管理思維方式，對(duì)采購(gòu)重新定位，并找到行之有效適合企業(yè)特點(diǎn)的管理方法和手段。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，本課程將從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

2 21世紀(jì)采購(gòu)職能在企業(yè)中地位2.1 企業(yè)發(fā)展歷程簡(jiǎn)介本部分內(nèi)容帶領(lǐng)學(xué)員回顧歷史，讓學(xué)員理解企業(yè)管理是一個(gè)演變的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)管理的重心發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變，每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)又是怎樣行使自己的職責(zé)的。

l 被動(dòng)執(zhí)行的時(shí)代——采購(gòu)僅僅是文員

l 價(jià)格為王的時(shí)代——采購(gòu)**貨比三家需求**低價(jià)格，供應(yīng)商關(guān)系疏遠(yuǎn)

l 產(chǎn)品的絕對(duì)質(zhì)量時(shí)代——依然延續(xù)貨比三家，供應(yīng)商關(guān)系疏遠(yuǎn)。

l 產(chǎn)品的相對(duì)質(zhì)量時(shí)代——伙伴供應(yīng)商初步顯現(xiàn)，關(guān)注的是采購(gòu)價(jià)值

l 供應(yīng)鏈時(shí)代——采購(gòu)逐步變成了企業(yè)戰(zhàn)略部門(mén)，能夠?yàn)樘嵘髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力做出重大貢獻(xiàn)，成為供應(yīng)鏈管理的主導(dǎo)著，供應(yīng)商體現(xiàn)為伙伴關(guān)系，數(shù)量減少。

l 采購(gòu)中信息技術(shù)的采用

以上的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程改變了企業(yè)中采購(gòu)的職能以及地位，同時(shí)也對(duì)采購(gòu)人員的知識(shí)、技能以及其它方面的能力提出了新的要求。

這些簡(jiǎn)要可以歸納為兩點(diǎn)：成本降低的方面以及技術(shù)創(chuàng)新方面，采購(gòu)部門(mén)都發(fā)揮著不可替代的重要作用，采購(gòu)部門(mén)已經(jīng)成為了企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造的新動(dòng)力，同時(shí)也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要資源。2.2 采購(gòu)成本與質(zhì)量保證l 采購(gòu)成本降低的杠杠作用是如何體現(xiàn)的？

l 采購(gòu)是怎樣繼銷(xiāo)售之后成為企業(yè)的創(chuàng)利部門(mén)的？

l 采購(gòu)是如何為企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的提升發(fā)揮作用的？

l 新職能前提下采購(gòu)人員應(yīng)該具備怎樣的知識(shí)、能力才能夠勝任？2.3 企業(yè)如何確保采購(gòu)部門(mén)新職能的有效發(fā)揮l 不同行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)職能劃分（裝備制造業(yè)、組裝業(yè)、項(xiàng)目施工業(yè)、連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)、電子商務(wù)業(yè)以及政府采購(gòu)等等）

l 發(fā)揮采購(gòu)作用的組織保障——組織結(jié)構(gòu)形式與職能劃分

l 確定企業(yè)采購(gòu)部門(mén)地位以及分工的幾個(gè)重要因素——成本節(jié)約因素、質(zhì)量保障與創(chuàng)新方面、集權(quán)與分權(quán)、戰(zhàn)略采購(gòu)和戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)

l 對(duì)采購(gòu)人員的新要求——他們的知識(shí)技能等具體要求3 采購(gòu)流程實(shí)務(wù)在理解采購(gòu)部門(mén)新工作職責(zé)的基礎(chǔ)上，我們要深入探討采購(gòu)與供應(yīng)業(yè)務(wù)的總體流程，更為詳細(xì)的把我們采購(gòu)管理的**先進(jìn)理念呈現(xiàn)給大家，確保聽(tīng)眾不僅能夠通曉采購(gòu)職能發(fā)生的轉(zhuǎn)變，更為重要的是理解為什么我們要這樣做的深層次的內(nèi)容3.1 采購(gòu)與供應(yīng)的總體流程都包括了什么?n 需求明確、市場(chǎng)分析、制定策略、供應(yīng)商評(píng)價(jià)、詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)、談判與合同簽署3.2 需求的明確以及表述n 采購(gòu)的本質(zhì)是價(jià)值的采購(gòu)。什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值分析和價(jià)值工程（VA/VE）對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，企業(yè)如何開(kāi)展VA/VE動(dòng)作，采購(gòu)部門(mén)此時(shí)應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用

n 為什么內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)采購(gòu)成本節(jié)約的戰(zhàn)略性手段，內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點(diǎn)

n 表述需求的七種方式以及合理的應(yīng)用（品牌與商標(biāo)、供應(yīng)商以及行業(yè)編碼、樣品、技術(shù)規(guī)格、構(gòu)成規(guī)格、功能與性能、外部標(biāo)準(zhǔn)）

n 需求說(shuō)明不合理會(huì)給企業(yè)帶來(lái)哪些危害？應(yīng)該如何合理使用說(shuō)明以促進(jìn)供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)3.3 什么時(shí)候以及如何進(jìn)行市場(chǎng)分析n 是不是所有的采購(gòu)都要進(jìn)行市場(chǎng)分析？

n 市場(chǎng)分析的目的：機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的判定

n 分析市場(chǎng)的階段分類(lèi)以及具體分析內(nèi)容

n 市場(chǎng)中價(jià)格是由哪些因素決定的，該如何判斷

n 市場(chǎng)分析過(guò)程中的實(shí)用模型（POCKET）介紹以及相關(guān)的案例分析

n 市場(chǎng)分析過(guò)程中信息的獲取與整理

n 市場(chǎng)分析結(jié)果整理（供應(yīng)定位模型的形成）3.4 怎樣制定采購(gòu)策略n 采購(gòu)策略設(shè)計(jì)的內(nèi)容（供應(yīng)商數(shù)量、合同種類(lèi)、庫(kù)存管理以及其他）

n 采購(gòu)合同的三類(lèi)六種介紹以及應(yīng)用（現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同、伙伴合同）

n 伙伴關(guān)系的特點(diǎn)、構(gòu)建、維護(hù)以及失敗的全面探討

n 轉(zhuǎn)換成本對(duì)更換供應(yīng)商的重要影響（什么是轉(zhuǎn)換成本，將給我們帶來(lái)哪些影響）3.5 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理n 如何根據(jù)采購(gòu)策略制定管理商管理原則

n 供應(yīng)商管理的范圍（供應(yīng)商評(píng)價(jià)、選擇與培養(yǎng)的含義）

n 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的兩個(gè)基本要素（能力與意愿）

u 能力評(píng)價(jià)手段和方法（QCDS指標(biāo)），加權(quán)評(píng)分法的應(yīng)用

u 如何為供應(yīng)商“意愿”打分？

l 意愿評(píng)價(jià)模型：供應(yīng)商感知模型中的兩個(gè)要素采購(gòu)價(jià)值與吸引力

l 吸引力的五個(gè)方面詳解

n 供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程中的信息收集（一手信息、二手信息、問(wèn)卷、現(xiàn)場(chǎng)考察以及側(cè)面調(diào)查手段）

n 供應(yīng)商評(píng)價(jià)后的級(jí)別分類(lèi)

n 不理想的供應(yīng)商的培養(yǎng)以及手段3.6 怎樣詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)l 詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)的三個(gè)重要方面（詢(xún)報(bào)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商數(shù)量）

n 詢(xún)報(bào)價(jià)方法：招標(biāo)與談判的選擇，招標(biāo)與談判的特點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)以及實(shí)用情況

u 招標(biāo)的三種形式：公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和兩階段招標(biāo)的合理使用

n 報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

u **低價(jià)格方法、**低總成本法、能力與積極性判斷法（加權(quán)評(píng)分與價(jià)值評(píng)估）

n 邀請(qǐng)供應(yīng)商數(shù)量對(duì)報(bào)價(jià)的影響3.7 商務(wù)談判簡(jiǎn)述n 商務(wù)談判的作用

n 談判的三個(gè)階段（準(zhǔn)備階段、談判階段和總結(jié)階段）

n 準(zhǔn)備階段的具體內(nèi)容（單贏與雙贏定位、目標(biāo)與變量組合、立場(chǎng)與利益）

n 談判團(tuán)隊(duì)組建

n 談判過(guò)程中的五個(gè)階段（開(kāi)場(chǎng)、驗(yàn)證、建議、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議）

n 談判技巧：討價(jià)還價(jià)、折中、情感的利用、邏輯論證、重復(fù)、好壞人戰(zhàn)術(shù)、影子上級(jí)戰(zhàn)術(shù)等

n 談判中僵局以及困境的擺脫3.8 如何進(jìn)行合同的管理以及風(fēng)險(xiǎn)控制n 影響合同管理的因素——采購(gòu)性質(zhì)、合同類(lèi)型、與供應(yīng)商的關(guān)系

n 項(xiàng)目類(lèi)合同管理、運(yùn)行型合同詳細(xì)介紹