大客戶銷售與維護(hù)策略技巧

 《擺脫農(nóng)夫意識，挖掘獵人思維》

   ——企業(yè)銷售團(tuán)隊大客戶攻堅能力發(fā)展計劃

解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!

大戰(zhàn)之前必會識局- 高手過招必先布局-高手博弈必會控局-高手贏單必會破局

主講：銷售教練孟華林老師

【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！

   公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問題？是策略還是技巧不得法？

    大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。

   本課程經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐升華而來，不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。

【針對癥狀】

1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。

2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。

3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對整個銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。

4、難以及時發(fā)現(xiàn)過程異常，經(jīng)常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。

5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢應(yīng)對策略和贏單智慧……

【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊。

?  咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

?  掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊PK激勵機(jī)制。

?  開發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。

?  識局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識別關(guān)鍵人性格動機(jī)、內(nèi)部決策預(yù)算。

?  布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島

?  控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進(jìn)成交。

?  謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。

?  破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。

?  后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。

【針對行業(yè)】

物流、安防工程、建筑工程與建材、工程銷售、幕墻玻璃、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)等項目型、工業(yè)自動化、工業(yè)設(shè)備、工業(yè)配套、工業(yè)原材料、工業(yè)元器件、元配件、大型設(shè)備、醫(yī)療器械、通信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商、企業(yè)咨詢培訓(xùn)等

【客戶類型】

集團(tuán)大客戶、項目型銷售、B2B型銷售、解決方案型銷售、央國政企大客戶等

【采購特征】

單次采購金額大；相關(guān)決策角色多；采購流程規(guī)范，采購周期長；對供應(yīng)商需要經(jīng)過多方評估；更多通過招投標(biāo)進(jìn)行采購。

【課程特色】有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團(tuán)隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！

【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等

【課程時間】1天/6小時；2天/12小時

【課程大綱】

一、        上帝視角看銷售

單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

■銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”

■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■雙向奔赴、彼此識別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

■傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個階段性策略

■銷售與客戶之間的周旋和博弈

■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單

二、區(qū)域規(guī)劃和客戶開發(fā)：“高手過招·必先布局”如何精準(zhǔn)開發(fā)拜訪企業(yè)級大客戶。

1、拜訪前規(guī)劃工具：客戶畫像與大客戶市場區(qū)域開發(fā)地圖

2、關(guān)系增進(jìn)工具：大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)

3、大客戶背調(diào)工具：大客戶檔案與統(tǒng)計線索管理

4、大客戶拜訪動機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲

5、大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會評估

6、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系

視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。

銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。

工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶關(guān)系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會評估工作表

三、商機(jī)識別與資格篩選：贏單博弈·必會控局：讓銷售更輕松且受尊重更值得信任。

1、機(jī)會工具與拜訪總結(jié)工具，判斷選購標(biāo)準(zhǔn)及決策流程

2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路

3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析、八大行為動機(jī)分析

4、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局、有效甄選培育內(nèi)線教練布局。

銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？

工具落地作業(yè)練習(xí)：項目型大客戶銷售體系任務(wù)清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評價

四、制定解決方案：順勢而為·必會謀局：如何塑造產(chǎn)品價值與報價，實(shí)現(xiàn)首談首簽？

1、客戶發(fā)展助推工具與追蹤導(dǎo)航工具

2善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入

3、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略

5、低價中標(biāo)保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運(yùn)用

6、報價單設(shè)計、方案設(shè)計與呈現(xiàn)演講技巧

銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應(yīng)對方案、六大價格談判應(yīng)對話術(shù)設(shè)計

工具落地作業(yè)練習(xí)：深度探需九宮格模板、購買者關(guān)注點(diǎn)變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術(shù)設(shè)計模板。

五、提案與勝出：狹路贏單·必會破局：實(shí)現(xiàn)雙贏談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？

1、三個機(jī)會規(guī)劃工具與團(tuán)隊風(fēng)暴工具助你絕地反擊翻盤贏單

2、破局翻盤行動局勢分析力量結(jié)盟四步驟

3、復(fù)盤分析破解贏單著力點(diǎn)及丟單漏洞

4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略

5、順利應(yīng)對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術(shù)

銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李，終獲得千萬訂單。

工具落地互動演練： SWOT分析模型案例復(fù)盤八維分析法

六、交付與服務(wù)：顆粒歸倉·收款重獲：如何讓客戶不僅找你買多次還會幫你一起賣！

1、以客戶為中心的滿意度工具與客戶平方工具

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險

3、呆賬回款周期風(fēng)險評估與壞賬風(fēng)險評估

4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則五大策略

5、客戶常用拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計。

6、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用

7、銷售鐵軍九大理念團(tuán)隊激勵與銷售目標(biāo)設(shè)定

銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。

工具落地互動演練：新客戶信用管理表設(shè)計、老客戶信用管理表設(shè)計、呆賬風(fēng)險評估表、壞賬風(fēng)險評估表，鐵軍團(tuán)隊激勵機(jī)制導(dǎo)入。

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

模塊三、銷售鐵軍【團(tuán)隊士氣激勵篇】影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊士氣讓團(tuán)隊為自己干為未來拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團(tuán)隊自動運(yùn)轉(zhuǎn)。

■【態(tài)度為先】理念一：成功是因為態(tài)度

■【目標(biāo)要性】理念二：我是我認(rèn)為的我

■【不找借口】理念三：我是一切的根源

■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法

■【積極主動】理念五：山不過來，我就過去

■【欲望決心】理念六：決心決定成功

■【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者

■【自我成長】理念八：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

■【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排

■團(tuán)隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績對賭PK機(jī)制導(dǎo)入，現(xiàn)場百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會激勵造場。

收尾篇：課程復(fù)盤與作業(yè)布置

■作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動作拆解、銷售工具配置

■課程總結(jié)分享，現(xiàn)場+微信群內(nèi)分享

■獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）