課程背景：

銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。可如今，所謂的開(kāi)門(mén)紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶(hù)，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶(hù)，獲取陌生客戶(hù)，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶(hù)信息，也很難轉(zhuǎn)化。

員工喊著開(kāi)門(mén)紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)；它行策反，付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒(méi)有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？

同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84. 31%，顧客已經(jīng)從線(xiàn)下來(lái)到了線(xiàn)上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

■ 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？

■ 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維？

■ 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

■ 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶(hù)是否有效轉(zhuǎn)化？

■ 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

■ 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶(hù)關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶(hù)維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶(hù)分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：

● 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群

● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃開(kāi)門(mén)紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)

● 開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造

● 這是一堂包含68個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

● 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

課程時(shí)間：

2天課程+1天方案制作，6小時(shí)/天

2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。

課程對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程形式：案例分析+、課堂講授+小組研討、視頻觀(guān)看+情景模擬

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶(hù)分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84. 31%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶(hù)變成了用戶(hù)

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng)社群營(yíng)銷(xiāo)新模式

第二講：超越社區(qū)，開(kāi)創(chuàng)社群——銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式變革之路

一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷(xiāo)？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷(xiāo)之精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 社群營(yíng)銷(xiāo)之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類(lèi)

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷(xiāo)，基于客戶(hù)需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶(hù)需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶(hù)體驗(yàn)好

四、如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分析

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

第四講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶(hù)的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

第五講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之新陣地營(yíng)銷(xiāo)

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀(guān)影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響

5. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)

6. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造

1. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)管理

2. 招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析

3. 廳外營(yíng)銷(xiāo)打造

4. 客戶(hù)引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶(hù)等候區(qū)

6. 業(yè)務(wù)辦理區(qū)

7. 自助服務(wù)區(qū)

8. 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

9. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客開(kāi)門(mén)紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1. 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系

四、開(kāi)門(mén)紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)-它行策反

1. 它行客戶(hù)分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷(xiāo)

六、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廣告效果分析

案例分析：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)效果不足原因何在

1. 宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？