【課程背景】

在快速發(fā)展的商業(yè)環(huán)境中，市場營銷不僅是企業(yè)實現(xiàn)利潤增長和品牌塑造的關(guān)鍵手段，更是企業(yè)在激烈市場競爭中脫穎而出的重要武器。然而，許多企業(yè)對于市場營銷的理解和應(yīng)用仍停留在較為初級的階段，這直接影響了其市場競爭力和業(yè)務(wù)增長潛力。

也存在許多企業(yè)在實際操作中，對市場營銷的理解仍然存在諸多誤區(qū)。他們可能將市場營銷簡單地等同于銷售、推廣或是零散的創(chuàng)意點子，而忽視了市場營銷作為一個系統(tǒng)性工程的重要性。這種片面的理解導致企業(yè)在市場營銷實踐中往往只能從一兩個角度考慮問題，如僅關(guān)注銷售渠道或推廣手段，或是只看重產(chǎn)品特性或銷售策略等，往往無法實現(xiàn)長期的商業(yè)成功。

同時，許多企業(yè)在市場營銷中常常面臨各種困惑和挑戰(zhàn)，如如何確定目標消費者、如何滿足消費者需求、如何比競爭對手更好地滿足消費者需求等等。為了解決這些問題，市場營銷運營體系應(yīng)運而生。

市場營銷運營體系是一種科學化、體系化的市場營銷方法，它包括了市場營銷觀念及原則、市場分析、競爭分析、用戶洞察、市場戰(zhàn)略等多個方面。這個體系旨在幫助企業(yè)明確目標消費者，識別其需求，并且比競爭對手更好地滿足消費者的需求，從而獲得利益回報。

。因此，本課程旨在幫助學員全面了解市場營銷運營體系的各個方面，掌握市場營銷的核心原則和方法，提高市場營銷的效率和效果，從而為企業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

通過本課程的學習，學員將能夠掌握市場營銷運營體系的基本理論和方法，了解市場營銷 8 大模塊，了解市場分析和競爭分析的方法和工具，掌握用戶洞察和市場戰(zhàn)略的核心要點，從而能夠在實際操作中更好地應(yīng)用市場營銷運營體系，提高企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。

【課程收益】

? 建立和完善市場營銷運營體系：通過課程的學習，企業(yè)可以建立和完善自己的市場營銷運營體系，明確目標消費者，識別其需求，并且比競爭對手更好地滿足消費者的需求，從而獲得利益回報。。

? 提高市場營銷決策的科學性和準確性：課程中的市場分析、行業(yè)分析、消費者行為分析等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)全面、真實、準確地了解市場和消費者信息，從而做出更科學、更準確的市場營銷決策，降低市場風險。

? 提升團隊營銷能力和協(xié)作效率：課程中的團隊管理與考核、崗位匹配及人數(shù)選擇等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)優(yōu)化團隊結(jié)構(gòu)，提升團隊成員的營銷能力和協(xié)作效率。

? 掌握市場營銷的關(guān)鍵指標：課程中的市場營銷關(guān)鍵指標、北極星指標等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)明確營銷目標，從而更好地評估營銷效果和調(diào)整營銷策略。這有助于企業(yè)實現(xiàn)精準營銷和持續(xù)優(yōu)化。

? 適應(yīng)市場變化，抓住機遇：課程強調(diào)隨變而變、以不變應(yīng)萬變的理念，可以幫助企業(yè)靈活應(yīng)對市場變化，抓住機遇，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

? 增強品牌價值和知名度：通過課程中的品牌定位、品牌傳播等內(nèi)容的學習，企業(yè)可以更加精準地塑造和提升品牌形象，增強品牌價值和知名度。

? 拓展新的市場和客戶群體：課程中的市場細分、目標市場選擇等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和開拓新的市場和客戶群體，拓展業(yè)務(wù)范圍。這有助于企業(yè)實現(xiàn)多元化發(fā)展，降低對單一市場的依賴，提升整體的盈利能力和穩(wěn)定性。

? 優(yōu)化營銷預算和資源分配：課程中的ROI分析、營銷預算制定等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)更加科學和合理地分配營銷預算和資源，提高營銷投入的產(chǎn)出比。這有助于企業(yè)實現(xiàn)營銷成本的有效控制，提升整體的經(jīng)濟效益。

【課程特色】完整體系，邏輯清晰；實用性強；工具豐富；案例精彩

【課程對象】創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高層管理者、市場營銷人員、運營人員、市場研究人員、品牌經(jīng)理等

【課程時間】3 天 

【課程大綱】

一、體系化市場營銷的價值是什么？如何正確認識市場營銷體系？

1、正確理解市場營銷

2、市場營銷 5 個關(guān)鍵要素

3、市場營銷 6 個本質(zhì)

4、全面認識市場營銷

? 明道、優(yōu)術(shù)、取勢、立法、用器

5、市場營銷體系化的必要性

? 準確決策

? 全局思維

? 資源“真”用

? 運籌帷幄

趣味互動：識別半杯水

二、如何有效進行市場分析？

1、利用宏觀分析發(fā)展市場機遇與威脅，科學決策

模板工具

2、了解行業(yè)趨勢、識別競爭對手、發(fā)現(xiàn)市場機會

? 五力模型分析行業(yè)格局

模板工具

? 利用互補找到新機遇

? 明確自身資源，科學選位

案例：優(yōu)步、滴滴等

模板工具

3、競爭者分析——知己知彼

? 利用SWOT分析做到知己知彼

模板工具

? 通過競爭者模型全面了解競爭對手

模板工具

案例：沃爾沃、在線教育等

4、數(shù)據(jù)分析

? 數(shù)據(jù)收集方法

? 數(shù)據(jù)變革應(yīng)用

三、如何識別真用戶？如何洞察用戶？

1、找到“真”用戶

? 識別用戶的關(guān)鍵原則

? 繪制明確的用戶畫像

互動調(diào)查：同性支持率

2、明確“真”需求——5 個方法洞察用戶

? 開放的“焦點座談”

? 精準的“目標訪談”

? 有效的“調(diào)研問卷”

? 深入的“行為觀察”

? 靈活的“驗證反饋”

3、構(gòu)建完整的用戶路徑圖

模板工具：用戶路徑圖

作業(yè)練習：繪制所在企業(yè)的用戶路徑圖

四、如何從戰(zhàn)略視角做好市場選擇？

1、通過市場細分，找到機會空位（segmentation）

? 5 種市場細分方式

案例：長城汽車、浪莎等

2、適己的目標市場選擇（targeting）

案例：macbook 、甲殼蟲等

3、市場定位——找準定位，抓住機會（positioning）

? 市場定位的核心本質(zhì)

? 5 種定位方法

案例：農(nóng)夫山泉、寶潔、可口可樂、VIPKID、漢堡王等

4、市場定位 3 要素及定位腦圖

? 選擇定位的 3 要素

? 2 步制作定位腦圖

案例：沃爾沃汽車

5、STP的核心本質(zhì)

案例：Enterprise如何從本地租車到北美最大租車品牌

五、如何打造有價值的品牌？

1、企業(yè)打造品牌的核心及目的

2、利用3個要素繪制“品牌價值圖”

案例：沃爾沃汽車等

3、商標和品牌的關(guān)系

4、4 種設(shè)計品牌slogan 的手段

5、做好品牌定位的4 個標準

案例：元氣深林、紅牛、人頭馬、 Keep等

六、如何制定營銷組合策略？

1、營銷組合策略 4 個關(guān)鍵本質(zhì)

2、好產(chǎn)品會說話，自塑造品牌

? 設(shè)計產(chǎn)品的 3 種價值

? 好產(chǎn)品的體驗設(shè)計

? 產(chǎn)品創(chuàng)新的方法及4種組合方式

案例：熊貓不走的出圈方式

3、價格是影響利潤的關(guān)鍵因素，更是最直接、最有效的利潤調(diào)節(jié)要素

? 價格*銷量-總成本=利潤

? 2 步設(shè)計定價——讓消費者購買

? 4 種定價依據(jù)

? 4 種組合定價策略

案例：迪士尼漲價的背后邏輯

4、酒香也怕巷子深，讓好渠道實現(xiàn)更好交付

? 渠道的本質(zhì)與核心價值

? 利用 4 種角色做好渠道管理

? 保持 2 種能力適應(yīng)渠道變化

案例：香奈兒的成功因素

5、精準而富有創(chuàng)意的推廣策略，是企業(yè)的持續(xù)增長的基石

? 營銷推廣的核心目的：AIDA+Spread

? 推廣關(guān)鍵 3 要素

? IMC整合營銷傳播的 4 種方式

? 整合營銷傳播POES模型

案例：寶潔的傳播應(yīng)用

? 消費者決策模型POM

? 傳統(tǒng)品牌廣告和數(shù)字營銷的結(jié)合

案例：學而思網(wǎng)校的推廣策略解析

作業(yè)練習：根據(jù)所在企業(yè)業(yè)務(wù)，設(shè)計一個市場營銷方案

七、如何讓消費者持續(xù)購買，產(chǎn)生高粘性？

1、浴缸原理——從流量思維到用戶思維

2、用戶行為三角模型

? 7 種增強動因的手段

? 降低用戶使用門檻的 6 個維度

? 2 種觸發(fā)方式

3、2 個維度促進用戶購買

案例：小紅書的成功之路

4、復購是企業(yè)持續(xù)盈利和市場份額擴張的重要驅(qū)動力

? 2 種提升復購的模式

? 增加用戶替換成本的 6 個維度

案例：小米的用戶經(jīng)驗解析

5、植入習慣回路，培養(yǎng)用戶忠誠度和依賴度

6、如何讓用戶主動分享？

? 用戶3 種分享場景

? 爆點瘋傳的 3 個法則

? 利用NPS識別分享價值

案例：支付寶集福引爆的核心邏輯

7、減少用戶流失：比獲取用戶更值得

? 用戶流失的 3 個主要原因

? 3 種用戶挽回的手段

案例：瑞幸的用戶回流策略

8 、CIDR模型對用戶經(jīng)營的作用

? 識別用戶來源場景

? 辨識用戶身份

? 完善迭代數(shù)據(jù)信息

? 制定反應(yīng)策略

? CIDR的3 個核心經(jīng)營思維

八、如何對市場營銷進行評估及追蹤？

1、頂層量化指標

? 明確關(guān)鍵公式

? 財務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合

2、市場營銷關(guān)鍵指標

? 流量效果類指標

? 品牌型量化指標

3、市場營銷管理 6 套關(guān)鍵報表

? 市場戰(zhàn)斗報表（F表）

? 計劃與達成表（P表）

? 媒體選擇迭代表（M表）

? 分區(qū)域分產(chǎn)品等維度拆解表（D表）

? 素材創(chuàng)意表現(xiàn)迭代表（CR表）

? 基礎(chǔ)追蹤表（T表）

工具：6 套報表參考模板

4、建立北極星指標

? 確定北極星指標的關(guān)鍵原則

? 北極星指標 3 個核心作用

九、市場團隊如何組建，如何有效管理？

1、圍繞 1 個核心，從 3 個方面設(shè)置架構(gòu)

2、團隊人數(shù)與財務(wù)指標的平衡

3、市場人員 4 個關(guān)鍵考核指標

十、AIGC時代的新營銷

1、從 3 個維度了解消費者變與不變

2、AIGC對市場營銷的 4 個重要影響

3、利用AIGC工具的營銷本質(zhì)

案例：大眾汽車等

作業(yè)：結(jié)合所在企業(yè)業(yè)務(wù)情況，設(shè)計一份年度市場營銷方案