【課程背景】

根據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國政府采購法》及兩部法律的實施條例相關(guān)規(guī)定：凡是使用國有資金、外國政府貸款、或國有資金占主導(dǎo)地位的政府、事業(yè)單位、團體及國有企業(yè)的工程、貨物和服務(wù)采購項目，以及事關(guān)重在民生、公共安全的項目，其預(yù)算金額達到一定的金額，都必須依法采取公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)形式選擇供應(yīng)商。所以，企業(yè)要想拿下上述單位的定單，必須要通過競標(biāo)的方式取得供應(yīng)商資格。

招投標(biāo)是商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)，它關(guān)系到企業(yè)的長遠發(fā)展和生存能力。通過培訓(xùn)，可以幫助企業(yè)和個人更好地理解和應(yīng)用相關(guān)法律法規(guī)，學(xué)習(xí)和掌握招投標(biāo)的技巧和策略，提高投標(biāo)的成功率和效益。這不僅可以幫助企業(yè)避免違法行為和招投標(biāo)糾紛，而且還可以提高企業(yè)的競爭力和市場份額。

招投標(biāo)培訓(xùn)還可以提高企業(yè)和個人的專業(yè)素質(zhì)和能力。通過了解招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)，熟悉招投標(biāo)流程和規(guī)則，并掌握相應(yīng)的技巧和策略，可以大大提高工作效率和質(zhì)量，提升自身的職業(yè)競爭力和市場價值。同時，招投標(biāo)培訓(xùn)還可以幫助企業(yè)了解競爭對手的行為和動向，進一步完善自身競爭策略，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和鞏固市場地位。

【課程收益】

? 掌握在各種情況下投標(biāo)的最佳方案

? 掌握的招投標(biāo)的策略和技巧

? 掌握標(biāo)書編寫流程及要點

? 常見的廢標(biāo)情形及防范要點

? 了解競爭對手的行為和動向

? 了解評標(biāo)專家評標(biāo)關(guān)注點

? 控制招標(biāo)文件評分標(biāo)準和把握高分區(qū)

? 讀懂招標(biāo)文件的評分標(biāo)準結(jié)合主要競爭對的歷史報價，來確定最適合的報價，達到控標(biāo)的目的

? 掌握采購招標(biāo)全流程各個步驟的要點和風(fēng)險點，做好風(fēng)險把控。

【課程特色】

針對性強 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強 課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)部長、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【授課方式】

啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程時間】

1天（每天6小時）

【課程大綱】

第一招 確保中標(biāo)的最佳方案

1.招標(biāo)前與客戶建立良好的組織信任

? 初步接觸階段：了解客戶采購組織，關(guān)鍵決策人，建立情報信息系統(tǒng)，了解競爭對手情況，了解采購規(guī)則，了解項目的基本需求

? 技術(shù)突破階段：引導(dǎo)、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競爭對手設(shè)置壁壘，將我方的技術(shù)優(yōu)勢寫入甲方的招標(biāo)文件；

2. 進行高層公關(guān)，與客戶高層發(fā)展必要的情感聯(lián)系

? 商務(wù)突破階段：面向客戶高導(dǎo)公關(guān)，了解和滿足客戶的個人需求（決策高層需求），建立高層個人信任，具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發(fā)展感情，我定對手，讓我方的優(yōu)勢商務(wù)資質(zhì)寫入甲方的招標(biāo)文件，給競爭對手設(shè)立壁壘。

? 投標(biāo)階段：讀懂招標(biāo)文件和評分標(biāo)準，控制高分板塊，做好投標(biāo)前的準備和策劃，制作突出閃光點的標(biāo)書，成功中標(biāo)

3.項目銷售的核心功夫——項目進程全控

? 投標(biāo)前工作：70%，投標(biāo)中：20%；投標(biāo)后：10%；

? 三個階段

? 6個流程

? 24個關(guān)鍵任務(wù)

第二招 五步與招標(biāo)人/招標(biāo)代理建立信任關(guān)系

1.五步與招標(biāo)人建立信任關(guān)系

? 發(fā)送基本資料取得基本信任

? 搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人員

? 吸引和引導(dǎo)客戶

? 無償提供針對性的解決方案

? 參與討論起草招標(biāo)文件初稿

2.五步法中的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 引導(dǎo)和吸引客戶

? 參與討論、起草招標(biāo)文件初稿

第三招 務(wù)必讀懂招標(biāo)文件

1.招標(biāo)項目四不投

2.藏在招標(biāo)文件里的秘密

? 讀懂招標(biāo)公告內(nèi)容

? 讀懂投標(biāo)人須知（含前附表）

? 讀懂招標(biāo)文件建設(shè)目標(biāo)、技術(shù)和服務(wù)

? 讀懂評分標(biāo)準和辦法

? 讀懂合同的主要條款

? 讀懂招標(biāo)文件的相關(guān)格式

3.招標(biāo)文件的解讀

第四招 打贏投標(biāo)活動中的“地雷戰(zhàn)”

1.什么是招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”

2.商務(wù)文件里的四大“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 行業(yè)地位里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 資格、資質(zhì)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 案例業(yè)績里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 人力實力里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

3.技術(shù)文件里的四大“雷區(qū)”及排雷方法

? 產(chǎn)品、解決方案中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 服務(wù)質(zhì)量中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 定制服務(wù)中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

? 技術(shù)創(chuàng)新中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

第五招 控制評分標(biāo)準

1.權(quán)重的特征及其控制方法

? 評分因素的板塊分布

? 什么是權(quán)重及其設(shè)置目的

? 權(quán)重的變化特征

? 權(quán)重設(shè)置不同對報價高低的影響

2.認識及控制高分區(qū)

? 什么是高分區(qū)

? 高分區(qū)的重要性

? 高分區(qū)板塊的控制

3.特殊分的特征及控制方法

? 什么是特殊分

? 特殊分的重要性

? 何種情況下可加特殊分

第六招 開標(biāo)現(xiàn)場八大注意

【案例】現(xiàn)場開標(biāo)小故事

? 了解當(dāng)前主要開標(biāo)模式

? 什么是偉大？做好小細節(jié)，做好平凡的工作就是偉大！

1.現(xiàn)場開標(biāo)流程及內(nèi)容關(guān)注點

? 細節(jié)決定成敗

? 開標(biāo)8個流程及其注意事項

? 開標(biāo)8個流程中容易出現(xiàn)廢標(biāo)的風(fēng)險點

第七招 防范12種常見廢標(biāo)現(xiàn)象

1.開標(biāo)拒收的6種現(xiàn)象

? 未按時到達開標(biāo)現(xiàn)場

? 法人授權(quán)代表名字寫錯或身份證件過期

? 沒有繳納投標(biāo)保證金

? 供應(yīng)商沒有通過符合性審查

? 沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章

? 投票總報價超出項目預(yù)算

2.評標(biāo)中廢標(biāo)的6種現(xiàn)象

? 投標(biāo)中的資格造假

? 標(biāo)書中出現(xiàn)所指投標(biāo)對象非招標(biāo)單位

? 標(biāo)書上中的項目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的時間

? 同一投標(biāo)人提交兩份不同單位的投標(biāo)文件

? 標(biāo)書中采購第三方產(chǎn)品缺少授權(quán)文件或過期

? 標(biāo)書中有明顯可驗證的抄襲現(xiàn)象

第八招 確定標(biāo)書制作流程

1.標(biāo)書制作流程九連環(huán)

2.標(biāo)書制作流程的三大要領(lǐng)

? 盡早分工

? 編審分離

? 提前上傳

第九招 標(biāo)書制作的四大勝招

1.標(biāo)書編制的四大勝招（四性）

? 標(biāo)書制作的完整性

? 標(biāo)書制作的一致性

? 標(biāo)書制作的準確性

? 標(biāo)書制作的條理性

2.標(biāo)書制作中的溝通

需求渠道的溝通（標(biāo)書編制人——銷售員）

專業(yè)渠道的溝通（標(biāo)書編制人——招標(biāo)人/招標(biāo)代理機構(gòu)）

第十招 突出“閃光點”讓標(biāo)書凸顯生機

1.突出“閃光點”的四大妙招

? 展示優(yōu)勢

? 放對位置

? 簡潔鮮明

? 反復(fù)強調(diào)

2.“閃光點”如何閃光？

? 展示優(yōu)勢——集中

? 放對位置——突出

? 簡潔鮮明——索引

? 反復(fù)強調(diào)——插頁。