培訓(xùn)受眾:

營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場專員等

課程收益:

提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力

課程大綱:

【市場開發(fā)與客戶管理】
【適用群體】：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場專員等
【課堂收益】：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力
【授課導(dǎo)師】：王艷河老師（實戰(zhàn)營銷管理專家）
【授課方式】：實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實效解決問題。
【授課時間】：1-2天
【課程大綱】：
【模塊一】市場調(diào)研與資源調(diào)集
一：營在前，銷在后――如何營，才會贏？
1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析
3、市場信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
5、客戶信息調(diào)查
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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向
3、市場投放方式
4、市場開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案
三、資料準(zhǔn)備
四、自身準(zhǔn)備
五、后勤支持
【模塊二】市場開發(fā)策略及預(yù)案
一、目標(biāo)市場特點分析
1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、營銷環(huán)境分析
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略
1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2、市場運作誤區(qū)剖析
3、市場策略設(shè)計原則和要素
4、市場策略評估
三、市場開發(fā)計劃實施
1、確定目標(biāo)市場
2、營銷策略組合
3、市場開發(fā)戰(zhàn)略
【模塊三】溝通與談判
第一部分：高效溝通能力
一、什么是溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語言溝通技巧
二、非語言溝通技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場”的方法
要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分：談判概述――談判是交易的前奏曲
一、市場營銷談判基本功
1、超前的營銷理念
2、堅實的知識基礎(chǔ)
3、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)
4、嫻熟運用談判語言
【模塊四】談判資源整合與談判戰(zhàn)
第一部分：談判資源整合
一、牢記營銷談判格言
1、談判的出發(fā)點：“有所需求”
2、談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”
3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”