《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷渠道的選擇與管理》
主講人：許慧梅
課時(shí)：6小時(shí)
授課方式：案例 互動(dòng) 演練
案例導(dǎo)入：合生元O2O轉(zhuǎn)型
第一部分 營(yíng)銷渠道選擇與設(shè)計(jì)
營(yíng)銷渠道概述
傳統(tǒng)的4P
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的4C
營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略選擇
營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略選擇
密集分銷
獨(dú)家分銷
選擇分銷
目標(biāo)市場(chǎng)選擇性分銷策略操作
渠道模式
傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與新興渠道
大眾渠道與特殊渠道
渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)原則與目標(biāo)
渠道設(shè)計(jì)的影響因素
企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)
產(chǎn)品特點(diǎn)
消費(fèi)者特點(diǎn)
分銷商特點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)特性
企業(yè)資源因素
渠道設(shè)計(jì)過(guò)程和方法
渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程
渠道設(shè)計(jì)的方法
營(yíng)銷渠道的“逆向重構(gòu)”
什么是逆向重構(gòu)
為什么要進(jìn)行逆向重構(gòu)
逆向重構(gòu)為什么有效
分銷渠道逆向重構(gòu)的策略
案例分享：某區(qū)域酒類新品，如何在三個(gè)月內(nèi)銷售業(yè)績(jī)從0到2000萬(wàn)
第二部分 營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)
激勵(lì)與渠道激勵(lì)
激勵(lì)與渠道激勵(lì)
渠道激勵(lì)的作用
渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
渠道激勵(lì)的方法
返利與渠道促銷
返利
渠道促銷
促銷競(jìng)賽
渠道激勵(lì)的“三大法寶”
渠道目標(biāo)激勵(lì)
渠道獎(jiǎng)勵(lì)
工作設(shè)計(jì)
第三部分 營(yíng)銷渠道控制與維護(hù)
渠道控制的實(shí)質(zhì)
1、話語(yǔ)權(quán)
2、實(shí)力的較量
3、從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合
提高渠道控制的策略
渠道軟控制“助銷模式”
1、什么是助銷模式
2、寶潔的“助銷模式”是一種服務(wù)型模式
3、寶潔的“助銷模式”是一種控制型模式
案例分享：寶潔的小店模式
四、渠道的維護(hù)
1、促銷力度與頻度
2、客情關(guān)系維護(hù)
3、渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)
案例分享：加多寶紅色保衛(wèi)戰(zhàn)
第四部分 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估
渠道成員財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)估
1、渠道費(fèi)用
2、效率比率
3、效益比率
4、盈利能力分析
分銷渠道效益評(píng)估
銷售與費(fèi)用分析
市場(chǎng)占有率分析
營(yíng)銷渠道調(diào)整與完善
完善方向
渠道改進(jìn)策略與方法