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楊睿
  • 楊睿5G講師,資深培訓講師
  • 擅長領域: 5G 大數據 物聯網
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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渠道管理能力提升培訓

主講老師:楊睿
發布時間:2020-11-11 15:20:56
課程詳情:


培訓目標:

1. 掌握新形勢下渠道管理的理念和策略,渠道店面管理的方法

2. 了解渠道經營管理模式的優化調整和

3. 幫助學員轉變渠道店面的營銷思路,改善營銷方法

4. 提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果

5. 引導渠道經理與渠道上建立雙贏伙伴關系,輔助渠道改進店面營銷績效

 

培訓方式:講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

 

培訓對象:市場部人員、渠道相關人員

 

培訓時長:2天/期

 

培訓大綱

第一部分、渠道一體化管理基本功

1、 5G時代競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況

趨勢一:渠道擴展轉向結構化和效益提升

趨勢二:優質渠道的掌控成為重點和難點

趨勢三:社會渠道盈利模式持續轉型

2、 塑造銷售經理走訪執行力

渠道走訪前的六大準備工作

ü 配套資料的準備(我們應該帶什么)

ü 知識準備(此次走訪我們需要掌握的業務知識)

ü 數據準備(近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據)

ü 走訪目的的準備(我們去做什么,代理商應該做什么)

ü 突發事件的準備(去了可能會有哪些情況發生)

ü 流程準備與側重點的準備(我們要先做什么再做什么)

銷售經理現場走訪流程

ü 日常規范管理

ü 政策宣傳

ü 業務知識傳達

ü 績效業務指導

ü 培訓輔導

ü 宣傳策劃

沉淀:走訪工作自查表

3、 塑造銷售經理五五三門店督導執行力

五督

ü 看庫存

ü 看完成

ü 看技能

ü 看展陳

ü 看提成

五導

ü 主動觸點引導

ü 資費透明引導

ü 流量應用引導

ü 十分滿意引導

ü 信息安全引導

三掌握

ü 競爭信息

ü 渠道心態

ü 政策執行

4、 代理商一體化維系策略

——溝通

ü 處理問題、解決問題

ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策

產品——盈利

ü 幫助代理商做好渠道轉型工作

ü 終端供貨服務

ü 終端宣傳語營銷策略

激勵政策——分級管理

ü 分層分級匹配

ü 差異化管理

客情維護——打好感情牌

渠道經銷商雙贏的關系維系

ü 強化準入準出

ü 加大激勵措施

整體運營效率提升

 

第二部分、渠道代理商溝通引導技巧

1、 渠道代理商期望解讀

溝通方面——主動、熱情、高效

號卡管理方面——及時、高效

渠道政策與激勵方面——穩定、價值

渠道其他重要需求

ü 營銷政策傳達

ü 相關知識培訓

ü 宣傳品提供及時

2、 渠道代理商溝通與引導

進店溝通五步法

ü 案例法

ü 利誘法

ü 寒暄法

ü 亮牌法

ü 比較法

鎖定門店老板的需求

ü 傾聽技巧:聽懂對方的話外音

ü 開放問題:引導他多說

ü 封閉問題:鎖定他的需求

ü 需求分析:明確渠道代理商期望

引導他自己下結論

ü 澄清:當不了解他的意思時

ü 重復:當明白他的意思時

ü 引申:把話題從一個點引申到另外的點

ü 概括:和他一起總結概括

3、 代理商輔導方法

利用政策——分解與落實銷售任務

社會渠道有效培訓與指導

培訓代理商必須具備的業務知識

ü 渠道業主(企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷)

ü 渠道營業人員(企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識)

培訓指導時應注意的五個問題

消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三個前提

ü 提出要求應掌握的四個“必須”

現場業務指導

ü WHAT——是什么?功能和作用?

ü BENIFI——對你的好處是什么?價格、利潤

ü HOW TO SELL——如何銷售?目標客戶、推銷方法

ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做?解答怎做? 嘗試怎做? 總結怎么做

管理方法

ü 打印話術下發

ü 示范話術應用

ü 話術與實地監督檢查

消除異議

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常見借口解析

ü 代理商異議處理話術

4、 不同渠道門店的輔導技巧

夫妻店

ü 店面規范化——店面環境整改、終端陳列、服務規范化

ü 提升銷售技巧

一人店

ü 門店布局科學——店面環境整改、終端陳列

ü 培養科學管理方法

ü 提升銷售技巧

甩手掌柜

ü 鼓勵與施壓

ü 培養科學管理方法

ü 提升銷售技巧

 

第三部分、渠道代理商關系維系

1、 客戶管理與關系維系

客戶的價值分析

ü 客戶構成分析

ü 客戶與本公司的交易業績分析

客戶的維護與管理

ü 建立良好的溝通機制

ü 售后服務管理

2、 對渠道代理商關系的主運經營

有計劃的推進關系

ü 建立關系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

規劃情感關系推進的線路圖,和日常服務工作結合起來

有意識的獲取好感

ü 主題:讓每一次見面令人期待

ü 贊美:讓每一次的交談愉悅

ü 聆聽:令每一次傾訴暢快

主動的拉近關系

ü 主動親近關系

ü 深度挖掘關系

ü 積極活動關系

3、 “客戶”關懷——培養代理商聯盟感情

想他所想急他所急

提供經營思路建議

協助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

培訓指導

政策的落實與貫徹

協助協調社會關系

承諾無悔

資源支持

情感帳戶

結束:課程總結與答疑

 

 

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

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