課程背景

中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)正處于一個(gè)變革期，增員難、留存難成了行業(yè)性的話題，但是我們依然關(guān)注到有許多卓越的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在疫情期間通過深耕團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，使得團(tuán)隊(duì)抵抗住了各種外界的挑戰(zhàn)，保持了持續(xù)的增長(zhǎng)，而他們有一個(gè)統(tǒng)一的特性，就是極具領(lǐng)導(dǎo)力，擅長(zhǎng)建立團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)。

本套課程的理論部分來自國(guó)際卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃取（美國(guó)KPI的版權(quán)課-PPM卓越經(jīng)理人），非常系統(tǒng)，而授課講師作為PPM的國(guó)內(nèi)授權(quán)講師，在授課時(shí)會(huì)結(jié)合國(guó)內(nèi)成功團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的案例，代入性實(shí)用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)清晰認(rèn)知自己的角色，并勝任卓越管理者的課程；會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)深度思考，并學(xué)習(xí)建立一套能讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)增長(zhǎng)的管理系統(tǒng)。

課程收益

● 績(jī)效：建立系統(tǒng)，有效提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、人力，留存率，增長(zhǎng)率

● 轉(zhuǎn)變：以系統(tǒng)化的思維創(chuàng)造差異化的團(tuán)隊(duì)

● 體系：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)2大發(fā)展程序（目標(biāo)管理程序、系統(tǒng)管理程序）、4大管理系統(tǒng)（招募系統(tǒng)、教育訓(xùn)練系統(tǒng)、輔導(dǎo)追蹤系統(tǒng)、溝通激勵(lì)系統(tǒng)）

課程對(duì)象

保險(xiǎn)行業(yè)主管

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一講：規(guī)劃期望的團(tuán)隊(duì)結(jié)果

一、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要目標(biāo)和原則

1. 4大目標(biāo)：提升產(chǎn)能、增員、優(yōu)化人力、達(dá)成利潤(rùn)

2. 3個(gè)原則：結(jié)果論功過、以贏為己任、現(xiàn)況主宰一切

3. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：不要繪制小藍(lán)圖，要敢于做大夢(mèng)

工具：規(guī)劃你的成功模式-成功模式圖

活動(dòng)：搭建房子（尋找管理者）

二、設(shè)定愿景

互動(dòng)：我們是怎樣的組織，我們想成為怎樣的組織

案例：某卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)愿景、使命、價(jià)值觀

書寫：我的使命宣言

1. 十大管理目標(biāo)縱覽

1）建立程序 2）擁有風(fēng)格 3）管理時(shí)間 4）招募 5）教育訓(xùn)練

6）精通基本法 7）最大程度提升8）鼓舞士氣 9）經(jīng)營(yíng)會(huì)議 10）扮演領(lǐng)導(dǎo)角色

活動(dòng)：創(chuàng)建差異化

2. 建立程序：計(jì)劃、行動(dòng)、評(píng)估

3. 建立系統(tǒng)：重復(fù)執(zhí)行；自動(dòng)運(yùn)作

三、目標(biāo)管理程序（MBO）

1. 目標(biāo)管理：

1）訂立目標(biāo) 2）決定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段 3）關(guān)注期望的結(jié)果是否達(dá)成

2. 目標(biāo)管理程序：設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、定期回顧

3. 目標(biāo)的設(shè)定

1）團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀盤點(diǎn)：1年以內(nèi)、1-2年、2-3年、3年以上人數(shù)占比

案例：美女圖（產(chǎn)能較高的為3年左右的營(yíng)銷員）

2）4大提升方向：

a提升產(chǎn)能（首年保費(fèi)+件數(shù)）

b增員（招募計(jì)劃）

c優(yōu)化人力（活動(dòng)率、榮譽(yù)體系）

d達(dá)成利潤(rùn)（續(xù)保率）

——一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)，哪里薄弱提升哪里

4. 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：計(jì)劃的關(guān)鍵問題（時(shí)間、產(chǎn)能、留存率、活動(dòng)率、訓(xùn)練計(jì)劃……）

5. 確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：形成業(yè)務(wù)單位的逐年模式-預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)三年的成長(zhǎng)數(shù)據(jù)，人力、保費(fèi)、長(zhǎng)期榮譽(yù)體系達(dá)成、留存等

研討：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀及緊急提升方向

課后作業(yè)：制定自己團(tuán)隊(duì)的逐年成長(zhǎng)模式（3-5年）

四、管理程序手冊(cè)（POP）

1. 管理程序手冊(cè)的好處：給活動(dòng)指引方向；

2. 你的業(yè)務(wù)單位如何茁壯成長(zhǎng)（STAR）：系統(tǒng)-人才-氛圍-關(guān)系

3. 建立團(tuán)隊(duì)6大系統(tǒng)

1）計(jì)劃活動(dòng)招募 2）晉升 3）溝通激勵(lì) 4）教育訓(xùn)練 5）監(jiān)督 6）評(píng)估

研討：關(guān)注系統(tǒng)——我的團(tuán)隊(duì)六大系統(tǒng)使用中?需要完善？需要建立？

4. 管理者2大責(zé)任

1）繼續(xù)提升贏得負(fù)責(zé)任的承諾的技能：建立一個(gè)更強(qiáng)大，更高產(chǎn)能的組織：

2）達(dá)成目標(biāo)而不是改變目標(biāo)：重視對(duì)“重要活動(dòng)”的管理力量：尊重自己的職責(zé)

案例：展現(xiàn)主管的能力

活動(dòng)：自我分析問卷（明確個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)，明晰長(zhǎng)短期目標(biāo)）

第二講：成為增員贏家

活動(dòng)：后方支援前方

一、主管的首要職責(zé)——人力增長(zhǎng)

1. 主管五個(gè)持續(xù)不變的關(guān)注點(diǎn)：招募；留存；晉升；營(yíng)銷活動(dòng)；產(chǎn)能提升

2. 十八個(gè)影響業(yè)務(wù)員留存的因素

研討：為什么留存是最好的招募？

3．增員的基本原則：創(chuàng)造成功的氛圍（成功吸引成功）

案例：團(tuán)隊(duì)成功裂變

4. 建立增員成功方程式：確定準(zhǔn)增員（48）對(duì)象初步接洽（24）通過面談（6）簽約（1）

活動(dòng)：建立你的增員成功方程式

二、建立成功增員流程

互動(dòng)練習(xí)：你覺得四個(gè)流程的順序應(yīng)該是什么？

1. 選擇：精準(zhǔn)識(shí)別人才——尋找適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營(yíng)銷員；尋找高潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象

2. 評(píng)估：評(píng)估是為了尋找贏家——建立人才庫，6個(gè)評(píng)估要點(diǎn)，6個(gè)關(guān)鍵問題

3. 吸引：迅速激發(fā)興趣——解決準(zhǔn)增員對(duì)象5個(gè)核心關(guān)注的問題，給出你自己的4個(gè)賣點(diǎn)

4. 引進(jìn)：建立雙贏關(guān)系——給出輔導(dǎo)/陪訪等承諾，細(xì)化要求工作內(nèi)容

三、建立你的吸引宣言

1. 團(tuán)隊(duì)與公司介紹

2. 你自己的背景

3. 你團(tuán)隊(duì)成員的成就

4. 個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展

案例：吸引宣言范本

活動(dòng)：寫出你的吸引宣言并分享

第三講：促進(jìn)教育與訓(xùn)練

一、教育訓(xùn)練的目標(biāo)——塑造成功的業(yè)務(wù)員

故事：金魚的大小和成就的高低

1. 業(yè)務(wù)員的發(fā)展是一個(gè)持續(xù)的過程：

2. 塑造成功的營(yíng)銷員：尊重、信心、信任

3. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

工具：專業(yè)人士的十二個(gè)專業(yè)發(fā)展清單

4. 建立態(tài)度：從很高的期望開始，讓他經(jīng)歷一連串的早期成功（第一個(gè)成功）

案例：考試通過后進(jìn)入行業(yè)的小李

5．做好每一天

1）3個(gè)關(guān)鍵：做正確的事！正確地做事！經(jīng)常地做！

2）4類活動(dòng)：以終為始，計(jì)劃自己的四類別活動(dòng)-銷售、業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷、生活平衡

案例：成功業(yè)務(wù)員的12項(xiàng)活動(dòng)

二、制定團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練計(jì)劃

1. 訓(xùn)練目標(biāo)：

1）目標(biāo)——培養(yǎng)人，培養(yǎng)獨(dú)立的負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員

2）任務(wù)——足夠的知識(shí)、正確的態(tài)度、高水平的技能和良好的工作習(xí)慣（KASH）

案例1：盒裝時(shí)間-高品質(zhì)的計(jì)劃和使用時(shí)間

案例2：每周成功方程式-：記錄自己的從準(zhǔn)客戶開發(fā)到成交的遞減規(guī)律，并落實(shí)到每日主顧開拓的計(jì)劃上

2. 訓(xùn)練計(jì)劃：

1）現(xiàn)狀盤點(diǎn)——新業(yè)務(wù)員現(xiàn)狀是什么?目標(biāo)是什么?有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)有資源?業(yè)務(wù)主管怎樣做? 培訓(xùn)的資源有什么?

2）制定計(jì)劃——訓(xùn)練內(nèi)容、形式、頻次

3. 訓(xùn)練技巧

1）角色扮演：觀察員、客戶、業(yè)務(wù)員

2）陪訪：我做你看，你做我看

3）考試：有獎(jiǎng)問答、群接龍

研討：線上可以做演練嗎？

第四講：持續(xù)輔導(dǎo)與追蹤

一、輔導(dǎo)追蹤的目的——改善績(jī)效

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷員的期望：鼓勵(lì)我；期望我做得更好、讓我覺得有價(jià)值及重要

2. 產(chǎn)能三角形：關(guān)系提供重要的基礎(chǔ)，承諾是實(shí)現(xiàn)的因素，評(píng)估能改進(jìn)績(jī)效

3. 改進(jìn)績(jī)效：當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員感受到改善的需求、所進(jìn)行的改變讓他們更有效率、努力改變后所帶來的好處、利益與報(bào)酬，他們的績(jī)效就會(huì)得到改善

——保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)常去做他們察覺到被期望去做的事

二、有效輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)什么：活動(dòng)（如尋找客戶、時(shí)間管理）和結(jié)果（促成率、業(yè)績(jī)）

2. 在哪里輔導(dǎo)：陪訪過程中、角色扮演訓(xùn)練時(shí)、二次早會(huì)

3. 如何輔導(dǎo)：一對(duì)一——影響生活、改變行為；一對(duì)多：告知、教導(dǎo)、激勵(lì)他們

4. 主管應(yīng)做的事：培養(yǎng)強(qiáng)項(xiàng)、鼓舞士氣、建立信心

5. 培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷員：培養(yǎng)過程的3個(gè)階段

1）依賴期——示范及告知

2）獨(dú)立期——指導(dǎo)風(fēng)格

3）互賴期——加強(qiáng)關(guān)系

三、績(jī)效追蹤

1. 追蹤4個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域

1）客戶開拓——發(fā)展自己的市場(chǎng)

2）銷售——使用并精通銷售系統(tǒng)

3）分析——每件平均保險(xiǎn)費(fèi)、成交率、每周促成面談的數(shù)量

4）計(jì)劃——每日計(jì)劃的習(xí)慣

2. 追蹤依據(jù)：計(jì)劃與績(jī)效記錄系統(tǒng)

1）計(jì)劃程序

2）每日計(jì)劃書與拜訪記錄冊(cè)

3）每周進(jìn)展指南

4）績(jī)效改進(jìn)公式（MEA）

3. 追蹤方式：面談與計(jì)劃（PEP）

1）時(shí)間 —— 每周最后一個(gè)工作日（或針對(duì)每個(gè)人有固定的周期）

2）長(zhǎng)度 —— 20~30分鐘

3）方式 —— 二次早會(huì)或一對(duì)一

4）項(xiàng)目 —— 拜訪記錄冊(cè)、每周進(jìn)展指南、業(yè)務(wù)計(jì)劃、下周計(jì)劃

5）流程 —— 回顧與檢討

PEP面談目標(biāo)：保險(xiǎn)營(yíng)銷員離開你的辦公室時(shí)，對(duì)下周的工作更有自信！

演練：場(chǎng)景化PEP面談

四、通過改善績(jī)效實(shí)現(xiàn)垂直成長(zhǎng)——促進(jìn)績(jī)效提升的10大方法

思考：三個(gè)關(guān)鍵話題

1）我要怎樣做才可以提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)?

2）在公司及保險(xiǎn)業(yè)中有什么具體可行的理念呢?

3）我怎樣才可以吸引及發(fā)展高素質(zhì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員呢?

1. 建立專業(yè)能力

2. 安排工作餐（每周至少三次與客戶用餐）

3. 想法再大些

4. 積極參與培訓(xùn)活動(dòng)

5. 打造個(gè)人IP

6. 培育人際網(wǎng)絡(luò)

7. 尋找多元銷售機(jī)會(huì)

8. 改善時(shí)間控制

9. 改進(jìn)銷售技能

10. 多樣化的銷售活動(dòng)

五、建立每月管理重點(diǎn)

1. 集中焦點(diǎn):培養(yǎng)業(yè)務(wù)主管的計(jì)劃技能，將焦點(diǎn)投在關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域

2. 3R 定律：R1回顧預(yù)測(cè)、R2記錄結(jié)果、R3報(bào)告下月的預(yù)測(cè)

第五講：有效溝通激勵(lì)

一、什么是有效溝通

1. 溝通就是讓人理解自己的行為

2. 確定一條信息不論何時(shí)何種方式被傳達(dá)，傳達(dá)者所說的話與接收者所聽到的是完全相同的

3. 最好的溝通就是傾聽

二、溝通激勵(lì)的目標(biāo)

1. 傳遞信息

2. 傳授指導(dǎo)

3. 鼓舞人心

三、七項(xiàng)溝通原則

1. 通過行動(dòng)樹立模范

2. 高標(biāo)準(zhǔn)

3. 高期望

4. 用特定方法投入實(shí)踐

5. 結(jié)果導(dǎo)向策略

6. 附加價(jià)值

7. 感激

四、溝通激勵(lì)媒介

1. 榮譽(yù)組織：月季年度表彰會(huì)-業(yè)績(jī)、晉升；準(zhǔn)主管組織；開門紅勇士團(tuán)

2. 會(huì)議經(jīng)營(yíng)：及時(shí)性表彰、分享平臺(tái)（讓每一個(gè)機(jī)會(huì)成為最佳時(shí)機(jī)，如早會(huì)）

3. 廣而告之：榮譽(yù)墻、榮譽(yù)走廊、榮譽(yù)窗

4. 新型媒介：團(tuán)隊(duì)公眾號(hào)-定期更新

五、溝通激勵(lì)有效達(dá)成的18個(gè)技巧

1. 注重細(xì)節(jié)

2. 溝通你的期望

3. 遵守承諾

4. 建立關(guān)系—易于接觸—表里一致—保守秘密

5. 了解業(yè)績(jī)、報(bào)告業(yè)績(jī)、關(guān)注業(yè)績(jī)的改善

6. 建立及更新“榮譽(yù)榜”

7. 樹立“顧問”心態(tài)

8. 系統(tǒng)導(dǎo)向——讓自已永遠(yuǎn)保持井然有序

9. 讓高品質(zhì)的潛在營(yíng)銷員源源不斷

10. 提升產(chǎn)能——幫助新進(jìn)營(yíng)銷員快速起步

11. 舉行每周PEP面談活動(dòng)

12. 潛心于有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員

13. 讓會(huì)議變成金錢—傳遞信息、傳授指導(dǎo)、鼓舞人心

14. 向營(yíng)銷員寄予期望，讓他們深信自我發(fā)展與個(gè)人成長(zhǎng)的重要性

15. 鼓勵(lì)適當(dāng)?shù)募彝セ顒?dòng)

16. 幫助營(yíng)銷員建立聲望，邁向高峰

17. 保持身體鍵康

18. 發(fā)展良師益友關(guān)系 — 獲得“導(dǎo)師地位”

研討：如何建立起自己團(tuán)隊(duì)的一套溝通激勵(lì)系統(tǒng)？

結(jié)束：領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造差異化（樹立你榜樣的力量）