第一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（2小時(shí)）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)

“雙跨”品種營(yíng)銷(xiāo)變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）

集中采購(gòu)GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購(gòu)

新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)之影響與應(yīng)對(duì)

醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求

CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)管理）

第二單元：臨床銷(xiāo)售精英SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售及客戶(hù)陌拜溝通洽談技巧（2小時(shí)）

顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三個(gè)重要要素

院長(zhǎng)、藥劑科及科室關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析和公關(guān)技巧

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作：為自己？為客戶(hù)？

產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）

醫(yī)院開(kāi)發(fā)的八個(gè)經(jīng)典方法

案例：有效拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間的選擇及一天時(shí)間的管理安排（7：00-21：00）

第三單元：職場(chǎng)行為建設(shè)－－－商務(wù)禮儀（4小時(shí)）

禮儀的原則

職場(chǎng)服裝搭配常識(shí)

男士職場(chǎng)著裝

職場(chǎng)女性著裝六忌

交談的“熱情三到”

人際交往中的空間距離的把握

與客戶(hù)的見(jiàn)面禮儀

稱(chēng)呼、引見(jiàn)、拜訪(fǎng)、上下樓、電梯、乘坐交通工具、使用電腦、名片交換、道歉禮儀

與客戶(hù)成功洽談的行為建設(shè)

如何正確對(duì)待和處理溝通中的客戶(hù)反對(duì)與冷漠

工作場(chǎng)所基本禮儀

電子郵件、傳真、賀卡、會(huì)議或培訓(xùn)禮儀

宴會(huì)禮儀：西餐、中餐禮儀

商務(wù)就餐典型問(wèn)題

電話(huà)用語(yǔ)禮儀

接聽(tīng)電話(huà)、撥打電話(huà)、等侯電話(huà)、電話(huà)留言的禮儀

商務(wù)禮儀測(cè)試

第四單元：醫(yī)藥銷(xiāo)售精英如何做好醫(yī)院新老客戶(hù)的維護(hù)工作（2.5小時(shí)）

如何與不同類(lèi)型性格的客戶(hù)來(lái)往

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)精英如何改善行為建設(shè)拉近客戶(hù)距離

客戶(hù)分類(lèi)及升降級(jí)管理

客戶(hù)維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

如何滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求

不同年齡層次的醫(yī)院客戶(hù)可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解案例）

新形勢(shì)下醫(yī)院客戶(hù)維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新

第五單元：醫(yī)藥銷(xiāo)售精英如何提升全科室銷(xiāo)量（2.5小時(shí)）

如何做好醫(yī)生的評(píng)估、分析、跟蹤

醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響

醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點(diǎn)講解）

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)

如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）

改善費(fèi)用使用效率提升業(yè)績(jī)

學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量提升的貢獻(xiàn)

案例：某三甲醫(yī)院協(xié)議銷(xiāo)售上量的案例

小組討論（15分鐘）：

第六單元：醫(yī)藥銷(xiāo)售精英如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣（2.5小時(shí)）

學(xué)術(shù)推廣形象的樹(shù)立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)

常用的十五種“醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)

學(xué)術(shù)帶頭人的重要作用、專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用

如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值

如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新？

案例：怎樣通過(guò)科內(nèi)會(huì)，讓科室的銷(xiāo)量從無(wú)到有

臨床治療方案的分類(lèi)資料的應(yīng)用

小組討論（15分鐘） 

第七單元：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)與執(zhí)行力打造（1.5小時(shí)）

如何改善倦怠情緒？

自我激勵(lì)的“保鮮”方法

小組討論與講師點(diǎn)評(píng)：“正能量”有哪些？

中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用

第八單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流（15分鐘）