【課程背景】

移動互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，也在影響了客戶的行為習(xí)慣，特別是90后，95后接受的新觀念，新產(chǎn)品，新服務(wù)較以往發(fā)生了巨大的變革，甚至影響了整個社會群體。網(wǎng)點營銷何去何從，應(yīng)用怎樣的新型營銷手段，營銷工具，營銷方式，將成為網(wǎng)點發(fā)展的第二曲線。

【課程參數(shù)】

1、時間：針對網(wǎng)點上級管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人大約需要6個小時；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人大約需要6個小時；一對一幫扶網(wǎng)點研究營銷轉(zhuǎn)型需要7天。

2、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

【課程大綱】

一、銀行網(wǎng)點當(dāng)前營銷的痛點

1、銀行網(wǎng)點上門客戶越來越少；

四大國有銀行逐年減少營業(yè)網(wǎng)點背后的原因？

銀行手機(jī)APP用戶數(shù)，月活客戶數(shù)增高說明了什么？

網(wǎng)點功能分區(qū)布局的啟示是什么？

2、代發(fā)等批量項目市場格局已經(jīng)形成，營銷成本高；

代發(fā)薪項目存量客戶被瓜分完畢

市場競爭為紅海，營銷成本高

3、上門營銷（社區(qū)、樓宇、園區(qū)等）難度越來越大；

人力資源投入較大（放棄休息，增加成本）

無法保證效果，營銷目標(biāo)難以達(dá)成

4、微信群營銷在管理上限制越來越多；

宣傳管控對微信群管理要求越來越高

微信社交生態(tài)特性使得溝通限制較多（信任，認(rèn)知）

5、抖音傳播叫好不叫座，無法轉(zhuǎn)換成價值；

運營難度較高，觸達(dá)客戶特別是目標(biāo)客戶難度大

地域限制很難實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換

二、怎樣才能因地制宜推陳出新

1、盤好自己的家底（準(zhǔn)備）

人力資源、客群特點、地理位置、營銷資源和產(chǎn)品

2、充分發(fā)揮自我的優(yōu)勢（變更思想）

不要邯鄲學(xué)步，生搬硬套，適合自己的才是最好的

3、打好人氣指標(biāo)的攻堅戰(zhàn)（確定觀念）

尋找自己的突破點，實現(xiàn)一點帶面（樹信心凝合力）

選擇好自己的定位。

小公式：成功的網(wǎng)點=優(yōu)勢指標(biāo)（前三）+核心指標(biāo)（中等偏上）+短板指標(biāo)（擺脫后三）

4、調(diào)動每一名員工的積極性（行動）

讓合適的人做合適的事，大家都開心

把握好過程與結(jié)果的關(guān)系

大家都要先做加法，決策者做減法

5、主動擁抱新事物（創(chuàng)新）

跟隨也是創(chuàng)新，不做最后一批

營銷方式、技巧創(chuàng)新才是王道

三、客戶才是營銷的核心

1、以客戶為中心是口號也是根本

每一名客戶都應(yīng)得到尊重

服務(wù)怎樣都不過度，但需要差異和個性

營銷也要以客戶為中心

怎樣站在客戶角度思考

營銷成功的關(guān)鍵是客戶的想法

2、圍繞客戶設(shè)計營銷

切入點很重要

話術(shù)要符合“人物”的特點

做朋友還是做客戶

選擇大于努力

我認(rèn)為變成你適合

四、營銷工具決定第二曲線

1、與傳統(tǒng)營銷工具要有機(jī)結(jié)合

行內(nèi)工具的應(yīng)用

微信營銷應(yīng)該怎么做

抖音的營銷作用在于提升知名度

2、網(wǎng)點也可以做數(shù)字化營銷

漏斗營銷可以復(fù)制

用數(shù)字去指導(dǎo)營銷

讓數(shù)字活起來

3、學(xué)會綜合使用營銷工具

微信、電話、短信、視頻、面對面

觸達(dá)，服務(wù)，決策，轉(zhuǎn)化，日常維護(hù)

學(xué)會培養(yǎng)運營人才

五、形成良性、螺旋型，客戶維護(hù)增長模式

1、什么是螺旋型客戶維護(hù)增長模式

核心，離散，睡眠，逃逸，邊際等客戶（含義）

動態(tài)變化與成長

我們要的是客戶不是指標(biāo)

2、客戶掌握在誰手里很關(guān)鍵

網(wǎng)點品牌怎樣打造

形成綜合化服務(wù)鏈條

課程總結(jié)：

網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型是什么？就是在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大時

代下，通過研究分析自身特點，應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)各類營銷工具，以客戶為中心設(shè)計各類營銷方式，最終形成螺旋型客戶維護(hù)增長模式。在此過程中實現(xiàn)人員，產(chǎn)品等傳統(tǒng)模式下資源的重新匹配。