一.為什么要做銷售培訓(xùn)？

     從廣義上來(lái)講，無(wú)論你從事任何工作，事實(shí)上，都是在做銷售，從你出生的那一刻開(kāi)始，你已經(jīng)是在做銷售了。嬰兒“哇 哇 哇”的啼哭聲就是在做銷售，應(yīng)聘工作你是在做銷售；讓領(lǐng)導(dǎo)給你加薪，你是在做銷售；追求另一半，你是在做銷售；領(lǐng)導(dǎo)向員工宣導(dǎo)公司政策是在做銷售；父母讓孩子聽(tīng)話是在做銷售；我們的國(guó)家主席，總理也是在做銷售；可以說(shuō)，銷售無(wú)處不在。。。。。

“銷售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好，堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能產(chǎn)生利潤(rùn)。一家公司業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)不好，就好像一個(gè)人失去了血液，即刻就會(huì)失去生命。

專家才是贏家，一家企業(yè)銷售人員的素質(zhì)和能力，將決定著該公司業(yè)績(jī)的好壞，然而, 銷售是一門(mén)技能，只有通過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷售領(lǐng)域里，80%的銷售人員都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練的，他們每天在得罪客戶，流失客戶，浪費(fèi)公司資源，實(shí)在可惜，所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練勢(shì)在必行。

二.您的銷售，是否有以下情況出現(xiàn)？

1.      對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不知道銷售的意義和價(jià)值。

2.      怕客戶拒絕，心態(tài)消極，負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多，行動(dòng)力不夠。

3.      不知道如何拓展精準(zhǔn)客戶，不會(huì)有效開(kāi)發(fā)客戶。

4.      掌握不了銷售的核心是什么，看似也很忙，但總是業(yè)績(jī)不太好？

5. 不會(huì)與客戶建立信賴感，兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散？

6. 見(jiàn)到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺(jué)低人一等，很難打開(kāi)客戶的心？

7. 產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講好處，講完了，客戶沒(méi)感覺(jué)？

8. 客戶分為很多類型，但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通？

9. 客戶有異議和反對(duì)意見(jiàn)，不知道如何化解，只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯，得罪客戶？

10. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？

11. 一錘子買(mǎi)賣(mài)，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后導(dǎo)致客戶流失。。。。

     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

一．        課程會(huì)有哪些受益？

1.  認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)銷售的潛能。

2.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

3.學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問(wèn)的技巧。

4.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”

5．了解和避免錯(cuò)誤的傾聽(tīng)行為，學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)方法。

6.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

7.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

8.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

9.認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶的方法。

10.掌握如何開(kāi)發(fā)高效精準(zhǔn)的客戶。

四．授課方式：

實(shí)戰(zhàn)授課 案例分享 模擬訓(xùn)練 課后作業(yè)

五． 授課對(duì)象： 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

六．培訓(xùn)時(shí)間：   2天（12小時(shí)）

課程大綱

第一部分：正確的銷售心態(tài)及觀念

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷售

1.      什么是銷售？

2.      為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？

3.      銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。

4.      銷售最重要的目的是：成交。

5.      銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。

6.      銷售的四層含義

7.      不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷售心態(tài)

1.      拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2.      銷售是幫助客戶，而不是求客戶。

3.      銷售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。

4.      “量大”是任何銷售賺錢(qián)的關(guān)鍵。

5.      銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。

6.      沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7.      銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟

第一步：客戶開(kāi)發(fā)                            

1.                  客戶開(kāi)發(fā)的重要性----客戶開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗．

2.                  你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

3.                  成功開(kāi)發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

4.                  客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

5.                  意向客戶篩選和過(guò)濾３道關(guān)？

6.                  開(kāi)發(fā)客戶的12種方法

7.                  完整的客戶資料包括哪些信息？

8.  如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4.電話中如何引起顧客的興趣？

5．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

6．電話溝通中意向客戶的判定？

7. 放下電話后應(yīng)該做什么？

8．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？

第三步: 建立信賴

1.      銷售就是販賣(mài)信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.  如何與不同類型的顧客溝通。

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見(jiàn)證”建立信賴

9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)。

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題

7. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專業(yè)賣(mài)專業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

1．成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始。

2．服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)。

3．份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)。

5．服務(wù)客戶的四個(gè)流程。

6. 銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)。

7. 服務(wù)：要追求100%的客戶滿意度。

8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀