從項(xiàng)目土地獲取－策劃－設(shè)計(jì)－營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)管理
（張飚，共計(jì)12課時(shí)）
培訓(xùn)重點(diǎn)：招商培訓(xùn)部門提出的本次授課重點(diǎn)是取地、策劃、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)，側(cè)重策劃和營(yíng)銷，
招商關(guān)注的焦點(diǎn)：并不是解決實(shí)際的項(xiàng)目問(wèn)題，而是整體營(yíng)銷導(dǎo)向文化和人才培養(yǎng)上的考慮，即非營(yíng)銷口的中高層營(yíng)銷思維較缺乏，希望通過(guò)培訓(xùn)可以建立樹立全程營(yíng)銷的觀念，提高營(yíng)銷能力，為進(jìn)一步晉升做好準(zhǔn)備。
本次授課目標(biāo)：創(chuàng)建關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制方式，創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷環(huán)境，創(chuàng)新全員營(yíng)銷思維方式。
本次授課特點(diǎn)：
講師本人20年房地產(chǎn)總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，兼具實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)驗(yàn)和學(xué)院派理論，充分理解各階層人員操作難點(diǎn)、全員營(yíng)銷理念的建立方式和路徑，創(chuàng)立了一套獨(dú)特的營(yíng)銷前置方案。
單純以營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來(lái)建立非營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思維不具備可行性，取地、策劃、設(shè)計(jì)三者均銷售之前，如何為自身產(chǎn)品自身項(xiàng)目創(chuàng)造更良好更順暢的營(yíng)銷條件？在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能否營(yíng)造出具備比較優(yōu)勢(shì)的銷售生態(tài)鏈，是非營(yíng)銷人員為營(yíng)銷做的最大貢獻(xiàn)。
快速擴(kuò)張期的地產(chǎn)企業(yè)，一般都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)營(yíng)銷主導(dǎo)階段，并大力提倡節(jié)點(diǎn)控制的營(yíng)銷思維，但這種文化并非簡(jiǎn)單加入營(yíng)銷人員、利用營(yíng)銷思維進(jìn)行取地策劃設(shè)計(jì)，更不是聚焦銷售、犧牲全部資源為銷售服務(wù)，而是超越營(yíng)銷人員的思維，在更上層的高度、在更前段的環(huán)節(jié)為營(yíng)銷徹底消除所謂“逆市營(yíng)銷、超指標(biāo)營(yíng)銷而不得不進(jìn)行的犧牲”。
通過(guò)創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)、消除逆市犧牲，培養(yǎng)中高層人員的思維高度和思維廣度，形成職務(wù)晉升之前的思維方式晉升。
課件大綱
前言：營(yíng)銷導(dǎo)向的背景和一般手段
周期性遭遇逆市
去庫(kù)存：降低新增開發(fā)規(guī)模、快速消化庫(kù)存數(shù)量、降低開發(fā)速度
快速擴(kuò)張：加快周轉(zhuǎn)率、提升市場(chǎng)份額、超越指標(biāo)
順馳的聚焦?fàn)I銷到超前儲(chǔ)備豪宅
取地環(huán)節(jié)的營(yíng)銷思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：形成與高層決策對(duì)接的思維方式
銷售預(yù)期（價(jià)格與速度標(biāo)桿設(shè)定）、
區(qū)域內(nèi)行業(yè)趨勢(shì)（區(qū)位、供地計(jì)劃、交通與配套改善投資）與企業(yè)定位
行業(yè)周期定位（城市與區(qū)域）、
取地與項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目指標(biāo)
策劃環(huán)節(jié)的營(yíng)銷思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：操盤者必須創(chuàng)造生存環(huán)境
上述數(shù)據(jù)修正與量化、
城市定性與區(qū)域定性（人口導(dǎo)入、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、城市規(guī)劃）、
產(chǎn)品定位吻合度、
開發(fā)節(jié)奏設(shè)定、
策劃招標(biāo)與成果驗(yàn)收
設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：想的和做的能否一致？
上述數(shù)據(jù)量化與轉(zhuǎn)化、
市場(chǎng)數(shù)據(jù)與趨勢(shì)（交易數(shù)據(jù)細(xì)分和優(yōu)劣兩類產(chǎn)品標(biāo)桿與產(chǎn)品配比）、
產(chǎn)品和資產(chǎn)屬性（標(biāo)桿售后跟蹤與用途分類）、
設(shè)計(jì)公司選擇和人口屬性產(chǎn)品屬性，行為。
產(chǎn)品測(cè)試
營(yíng)銷環(huán)節(jié)的大營(yíng)銷思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：傳統(tǒng)行業(yè)的大數(shù)據(jù)
修正以上全體數(shù)據(jù)、
訪客數(shù)量和成交數(shù)量跟蹤、
訪客人口產(chǎn)業(yè)維度分析、成交人口產(chǎn)業(yè)維度分析、
推廣的目標(biāo)性矯正、
設(shè)計(jì)對(duì)接、
用途跟蹤
代理商的選擇：誰(shuí)掌握客戶？誰(shuí)掌握渠道？
課前概念學(xué)習(xí)：
1、規(guī)模報(bào)酬遞增
2、路徑依賴和自我強(qiáng)化。