【課程背景】

領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多企業的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態和角色定位的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

于企業來說，銷售團隊管理方面經常會出現如下問題：

團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

團隊管理者個人素質差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高；

團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業品企業營銷團隊管理者設計，學員通過培訓可以獲得如下收益：

通過培訓，學員全面了解和掌握領導力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能；

提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態、明確定位。

掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應收賬款管控等相關技能并能夠在實戰中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

掌握銷售費用管理、銷售過程管理的具體工具和方法，使團隊管理工作更加規范化、標準化。

【授課時長】

（2天）

【授課特色】

針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程方式】

授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一單元 團隊的基本概念

主要議題：什么是團隊？我們為什么需要團隊？團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系？如何認識領導者和管理者的區別和聯系？領導力到底是先天具備的還是后天培養的?優秀的領導者什么樣？從銷售明星到團隊管理者的職位變化意味著怎樣的角色調整？

1、什么是團隊？

2、高績效團隊的七個特征

3、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術

4、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

5、【案例】業績不好誰之過？

6、領導權力構成的三要素：職位、職權、領導力

7、領導者應該具備哪些潛質：團隊領導勝任素質冰山模型

8、從銷售明星到團隊管理者的角色轉換：從成就自己到成就他人

9、團隊管理者的三個任務：管理自己、管理業務、管理他人

10、領導的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領導者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智

1、要想管理別人，首先管理自己

2、儒家文化中領導力修煉的步驟：修身、齊家、治國、平天下

3、將者五事：智、信、仁、勇、嚴

4、智：智謀、謀略與學習能力

5、信：誠信和威信

6、仁：仁厚慈愛，視卒如愛子

6、勇：魄力、行動力、冒風險的膽識

7、嚴：嚴于律己、嚴格執行的制度

第三單元 定目標-如何為團隊設定目標？

主要議題：目標，企業戰略實現之保證，團隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標尺，下屬自我控制之導向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設定目標、如何分解目標，如何運用KPI GS KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰性目標，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導，并最終支持下屬完成目標

1、目標的定義

2、目標與績效管理之間的關系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI GS KCI目標管理體系

5、制定目標的困惑：收入、回款、費用目標之間的平衡

6、目標第一級分解：區域、行業、產品線

7、目標第二級分解：指標、時間軸

8、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸

9、過高過低目標的負面影響

10、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標

11、強化責任意識：績效合同（責任狀）

12、【工具】階段性績效評價工具：IBM的PBC績效承諾工具

13、績效面談的談話方式：績效面談的“五要”和“五不要”

14、績效改進計劃（PIP）與績效輔導

15、【工具】績效改進計劃書

16、績效管理矩陣：績效考評的結果運用工具

17、團隊成員績效的強制分布

18、分等級兌現年對績效激勵

第四單元 建機制-如何對銷售過程進行管控？

主要議題：確定目標之后，為了讓下屬圍繞目標有序運作，高效執行，達成績效，銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關鍵環節，并運用工作例會、月度報表、協同拜訪、區域走訪等手段實施監督、輔導、支持，并對銷售費用、應收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養下屬的工作習慣 ，最終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩定運轉的業績流水線。

1、【案例】銷售經理老張的困惑

2、銷售目標實現與銷售過程管控之間的關系

3、銷售過程控制的方法論：銷售漏斗與銷售里程碑

4、如何對銷售過程進行定義與分解？

5、【工具】銷售過程控制節點表工具

6、銷售過程控制的四個手段：面對面匯報、銷售會議、銷售報表分析、協同拜訪

7、銷售費用控制與預算管理

8、【工具】銷售費用分析的表單工具

第五單元 搭班子-如何對銷售團隊成員進行管理？

主要議題：現代企業管理的核心就是人，團隊管理的核心焦點也在于人。在組建團隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩步發展壯大團隊，建立優勝劣汰的循環機制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰。

1、人才對團隊發展的重要性

2、銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用

選

3、【工具】銷售人員勝任素質冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、銷售人員結構化面試流程與面試技巧、題庫

育

7、學習曲線-為何要培訓員工？

8、IBM的培訓理念

9、銷售培訓的四個循環：了解、練習、運用、掌握

10、現場指導的三個步驟：拜訪前、拜訪中、拜訪后

11、基于勝任素質模型的銷售培訓體系搭建

留

12、銷售人員流失誰之過？

13、導致銷售人員離職的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事業留人

用

15、用人之長-量才用人，則無不可用之人

16、【案例】曾國藩慧眼識珠

17、銷售情景領導力模型：四種不同的領導風格

18、四種不同階段的銷售人員與不同領導風格的匹配矩陣

19、【測試】LASI領導風格測試

第六單元 促效能-如何激勵下屬士氣？

主要議題：士氣比武器重要。組建團隊之后，如何激勵下屬士氣，增強團隊凝聚力，建立結果導向的團隊文化，激發每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務。本講主要圍繞團隊激勵講解高績效銷售團隊文化、團隊氛圍、團隊榮譽感、使命感塑造，團隊榜樣樹立、團隊競賽設計、團隊成員情感激勵、團隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段，使管理者靈活運用物質激勵和非物質激勵手段、正向和負向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進而提升團隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質激勵與非物質激勵

3、正向激勵與負向激勵

4、四個經典激勵理論模型

5、雙因素理論及實際運用案例

6、期望值理論及實際運用案例

7、馬斯洛需求層次理論及實際運用案例

8、激勵銷售人員的十種手段