在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復(fù)雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷售動作，讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。

課程大綱

2天，每天6~6.5小時

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

開篇：大客戶營銷思考與路徑

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

一、   從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

二、   營銷冰山揭示大客戶銷售真相

三、   大客戶的購買過程階段特征

1、低價格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價值和風(fēng)險客戶更關(guān)注什么？

四、   如何用標(biāo)桿客戶影響你的客戶購買欲望

五、   千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

六、   先交朋友，再做生意---打開客戶心門

七、   掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經(jīng)

路徑一、線索收集客戶評估

路徑二、理清角色建立關(guān)系

路徑三、技術(shù)影響關(guān)系營銷

路徑四、銷售定位把握策略

路徑五、商務(wù)談判贏取訂單

路徑六、服務(wù)營銷客戶關(guān)系

自我測試1：銷售人員對業(yè)務(wù)訂單的處理方式

自我測試2：銷售人員對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)

自我測試3：從客戶的角度對銷售人員的評價

第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？

一、   銷售量化指標(biāo)讓你的拜訪一目了然

二、   一網(wǎng)打盡你的客戶資源

三、   評估客戶的基本MAN原則

四、   MAN原則的具體對待

五、   銷售機(jī)會及成交時間來對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類

六、   評估目標(biāo)客戶你心里要有桿秤——關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

七、   對開發(fā)對象是否值得往下走進(jìn)行確認(rèn)

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評估表

第二講：大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關(guān)系

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌，內(nèi)線助我成功

1、        尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、 內(nèi)線開發(fā)不止是在客戶內(nèi)部

3、 保護(hù)好你的內(nèi)線，讓內(nèi)線樂意幫助你

4、 防范競爭對手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、 客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、 防范銷售雷區(qū)，七個區(qū)域有雷

第三步：對組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序

1、 客戶的管理層次分析

2、 客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

3、 畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖

4、 接近高層的方法

5、 在客戶組織中不要營造過多底層關(guān)系

6、 決策成交的四類影響者

a)     EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購買影響者

b)     TB（Technical Buyer）技術(shù)購買影響者

c)      UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)     Coach 教練

7、 四類影響者的關(guān)注點(diǎn)

8、 大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式

9、 如何防止被客戶“忽悠”？

10、      采購小組成員性格知彼知己的分析

a)     完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)     實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對

c)      雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機(jī)會的把握

1、 對你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個評估

2、 銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題

3、 掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問記錄表

第三講：大客戶營銷地圖第三站——技術(shù)影響與關(guān)系營銷

攻略方向：為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策    者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

一、    針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手

2、商務(wù)壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

三、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

自我檢視：你給客戶帶來多少價值？
四、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、        參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐

2、        產(chǎn)品展示與測試——增加客戶美好體驗(yàn)

3、        技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

4、        權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

5、        FABE產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處

6、        業(yè)績展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

五、學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交

1、銷售是一門人情練達(dá)的技術(shù)

2、達(dá)到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關(guān)系要做到好感九字訣

A.     會說話——銷售溝通四大技巧

B.      會做人——中國式關(guān)系發(fā)展四步

C.      會辦事——人際關(guān)系深入的四個秘訣

案例：一個銷售經(jīng)理的尷尬

案例：房子不是用來住的

銷售工具：FABE挖掘企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、個人帶給客戶的價值

第四講：大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標(biāo)階段一堆信息和流程有點(diǎn)亂？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動靶，我如何把他變成固定靶？

一、        采購進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動？

二、        投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三、        招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、        招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、        招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六、        掌握九種報(bào)價技巧，不以低價換訂單

七、        投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八、        大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、 銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

2、 采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法——對待變革態(tài)度

3、 采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)——四個決策關(guān)注點(diǎn)

4、 爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度

5、 采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、 五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第五講：大客戶營銷地圖第五站——商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進(jìn)入談判的最佳時機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、談判中的明線和暗線

二、做有備無患的談判

三、把談判對方視為對手而不是敵手

四、談判中的策略運(yùn)用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

五、談判中容易犯的十大錯誤

六、談判中八種力量的運(yùn)用

七、談判中注意事項(xiàng)

1、談判就是溝通、協(xié)商和交流

2、找出對方的“軟肋”或“破綻”

3、學(xué)會舉重若輕或舉輕若重

4、練就火眼金睛，識破談判謊言

案例分享：再降一美元

模擬演練：分組談判演練

銷售工具：成功談判者的20條軍規(guī)

第六講：大客戶營銷地圖第六站——服務(wù)營銷與客戶關(guān)系

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么大客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

一、       互聯(lián)網(wǎng)時代服務(wù)工作所面臨的挑戰(zhàn)

二、培養(yǎng)忠誠客戶，讓對手無處下手

1、     鞏固大客戶的忠誠度

2、     提升服務(wù)意識獲得客戶好感

3、     真誠信守讓客戶更尊重和信任你

4、     滿足客戶的需求是銷售的基本出發(fā)點(diǎn)

5、     滿意的客戶才愿意在你身上花錢

三、客戶離開的原因主要就是因?yàn)槲覀儾粔蚝?/p>

四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

        階段一：開發(fā)階段——使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成正式客戶

階段二：初期合作——從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商

階段三：穩(wěn)定合作——從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長期供應(yīng)商

階段四：戰(zhàn)略合作——從長期供應(yīng)商防止倒退或終止

五、維護(hù)大客戶關(guān)系的六個動作

六、以客戶為中心的服務(wù)五大技法

七、應(yīng)對服務(wù)危機(jī)的5S原則

八、做有溫度的服務(wù)，客戶關(guān)系走向輝煌

案例分享：兩個重卡銷售經(jīng)理的冰火兩重天

銷售工具：管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法