【課程簡介】

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)TO C業(yè)務(wù)盛行的主要原因源自我國擁有眾多的人口，C端市場極大且易于開發(fā)。但近些年來，C端市場過剩，高回報情景不易出現(xiàn)，很多企業(yè)為了效益被迫轉(zhuǎn)型，于是通過技術(shù)手段大力提升運營效率的TO B企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)強(qiáng)勢來襲。而如果生硬地將在C端市場的項目管理邏輯搬到B端市場，企業(yè)往往很難實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，因為與TO C相比，TO B業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同。

TO B業(yè)務(wù)邏輯的復(fù)雜性在于，其具備專業(yè)性要求高、服務(wù)體系綜合性強(qiáng)、產(chǎn)品與服務(wù)打磨期長、獲客成本居高不下、企業(yè)決策周期漫長、價值變現(xiàn)周期長并需要依賴生態(tài)合作伙伴實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)等特點。所以，TO B業(yè)務(wù)首先需要建立緊緊抱在一起，能夠生死與共并聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元（即鐵三角團(tuán)隊），彼此支持與密切配合，通過極其迅速的響應(yīng)機(jī)制，在最短時間內(nèi)，端到端及時響應(yīng)客戶需求，為客戶提供全面解決方案，并形成最具進(jìn)攻性與協(xié)同性的管理模式；其次，通過LTC（Lead To Cash）完整的價值創(chuàng)造端到端流程運作，鐵三角團(tuán)隊才能將其強(qiáng)大的攻堅作用和協(xié)同作戰(zhàn)能力發(fā)揮出來，以最終滿足客戶需求，成就客戶的理想，以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價值；最后，在TO B業(yè)務(wù)鐵三角模式和LTC流程基礎(chǔ)上聚焦于TO B業(yè)務(wù)項目管理，應(yīng)從售前、售中到售后的全鏈條視角去考慮項目管理工作如何開展，將風(fēng)險管控與客戶滿意做到極致，最終實現(xiàn)TO B業(yè)務(wù)成功的項目管理模式與目標(biāo)。

【課程亮點】

? 針對性強(qiáng)：課程緊緊圍繞TO B業(yè)務(wù)的特點和底層邏輯進(jìn)行講解，并深挖TO B業(yè)務(wù)端到端全流程角色分工及項目管理模式，能夠指向性地幫助學(xué)員深入理解TO B業(yè)務(wù)本質(zhì)并輔助業(yè)務(wù)拓展運營；

? 系統(tǒng)全面：課程追根溯源華為構(gòu)建鐵三角模式的背景和原因，逐層遞進(jìn)深入剖析至鐵三角體系的內(nèi)部相互關(guān)系和LTC端到端運作支撐流程，能夠幫助學(xué)員系統(tǒng)全面理解TO B業(yè)務(wù)的運作邏輯和制勝策略；

? 落地實踐：課程結(jié)合老師多年TO B業(yè)務(wù)深耕的實操經(jīng)驗，梳理了鐵三角模式和LTC流程運作過程中的實際問題、解決方案和經(jīng)驗教訓(xùn)，總結(jié)出了TO B業(yè)務(wù)項目過程管理的關(guān)鍵控制手段與目標(biāo)達(dá)成途徑；

? 創(chuàng)新拓展：課程不僅以鐵三角模式和LTC端到端流程為基礎(chǔ)闡述TO B業(yè)務(wù)項目管理，還將項目管理延伸至售前管理領(lǐng)域以防微杜漸積谷防饑，同時拓展售中售后階段的客戶成功模式以助力項目管理目標(biāo)實質(zhì)達(dá)成。

【課程收益】

? 敘述TO B業(yè)務(wù)的本質(zhì)定義及與TO C業(yè)務(wù)的區(qū)別，闡述TO B業(yè)務(wù)興盛的市場趨勢、背景原因、國際市場特點及BAT業(yè)務(wù)布局；

? 說明TO B業(yè)務(wù)的七大底層邏輯，并對比TO C業(yè)務(wù)的特點，梳理TO B業(yè)務(wù)的行業(yè)打法、運作規(guī)劃與注意事項；

? 運用TO B業(yè)務(wù)鐵三角模式，解決企業(yè)TO B業(yè)務(wù)開展運營過程中的角色配置與職責(zé)分工問題，并延伸鐵三角模式至交付項目管理過程，使鐵三角模式在組織端到端流程中發(fā)揮最大效用；

? 講解鐵三角模式與LTC端到端流程的共存關(guān)系，并能夠列舉LTC端到端主業(yè)務(wù)流程的3個階段、13個流程節(jié)點、6個決策點和6個評審/控制點；

? 應(yīng)用LTC端到端主業(yè)務(wù)流程，結(jié)合所在企業(yè)的特點，分析每一個階段及流程節(jié)點企業(yè)業(yè)務(wù)運營的關(guān)鍵動作及注意事項，裁剪適配形成具備企業(yè)特色的主業(yè)務(wù)流程，并進(jìn)一步踐行落地至所屬企業(yè)；

? 意識到TO B業(yè)務(wù)開展交付售前項目管理的前瞻性與重要性，列舉交付售前管理的關(guān)鍵風(fēng)險管控點，并應(yīng)用課程所學(xué)對所屬企業(yè)的管理流程進(jìn)行改進(jìn)；

? 認(rèn)同TO B業(yè)務(wù)開展交付售中售后管理的核心目標(biāo)，識別所在企業(yè)運行客戶成功模式的卡點及問題，并能夠設(shè)計通過客戶成功模式幫助企業(yè)解決項目交付問題的可行路徑與實現(xiàn)方式。

【課程時間】2天，6小時/天

【課程對象】

建議TO B業(yè)務(wù)流程管理、人力資源管理、項目管理（PMO）、運營管理、銷售及售前管理專業(yè)人士參與學(xué)習(xí)與提升

【課程大綱】

開場破冰：講師經(jīng)歷背景介紹——初步認(rèn)識，建立鏈接

目標(biāo)共建：課程目的和目標(biāo)澄清——達(dá)成共識，合力奔赴

進(jìn)入狀態(tài)：TO B業(yè)務(wù)成熟度引導(dǎo)評估——識別差距，知己知彼

第一章：TO B業(yè)務(wù)大熱的背景

一、 什么是TO B業(yè)務(wù)

課程舉例：從研發(fā)類和交付類項目的差異理解TO B

二、 TO B和TO C的區(qū)別

課程研討：TO B企業(yè)業(yè)務(wù)及行業(yè)介紹

三、 TO B業(yè)務(wù)的國際市場

四、 TO B業(yè)務(wù)大熱的原因

五、 BAT的TO B業(yè)務(wù)布局

課程舉例：BAT的TO B業(yè)務(wù)典型產(chǎn)品

第二章：TO B業(yè)務(wù)的底層邏輯

一、 TO B業(yè)務(wù)的七大底層邏輯

課程研討：TO B業(yè)務(wù)的底層邏輯延伸討論

二、 專業(yè)性要求高

課程舉例：TO B與TO C專業(yè)性對比

三、 服務(wù)體系綜合性強(qiáng)

課程舉例：TO B與TO C服務(wù)體系對比

四、 產(chǎn)品打磨期長

課程舉例：TO B與TO C產(chǎn)品打磨期的對比

五、 獲客成本居高不下

課程舉例：TO B與TO C獲客成本的對比

六、 企業(yè)決策周期漫長

課程舉例：TO B與TO C企業(yè)決策周期的對比

七、 價值變現(xiàn)周期長

課程舉例：TO B與TO C價值變現(xiàn)周期的對比

八、 依賴生態(tài)合作伙伴實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)

課程舉例：TO B與TO C依賴生態(tài)伙伴的對比

九、 TO B業(yè)務(wù)的七大底層邏輯總結(jié)

第三章：TO B業(yè)務(wù)鐵三角管理模式

一、 “三角”的由來

問題導(dǎo)入：為什么鐵三角的最頂端是客戶經(jīng)理

二、 TO B業(yè)務(wù)鐵三角

三、 華為鐵三角機(jī)制的源起

案例分析：華為蘇丹代表處某項目投標(biāo)失敗

四、 華為鐵三角機(jī)制的演進(jìn)

案例分析：華為鐵三角機(jī)制演進(jìn)前后對比

五、 客戶經(jīng)理的核心職責(zé)

六、 方案經(jīng)理的核心職責(zé)

七、 交付經(jīng)理的核心職責(zé)

課程研討：所在企業(yè)鐵三角模式存在的問題、角色與職責(zé)設(shè)計、優(yōu)劣勢分析（三選一）

八、 TO B業(yè)務(wù)鐵三角核心職責(zé)

九、 TO B業(yè)務(wù)鐵三角的延伸

十、 TO B業(yè)務(wù)交付鐵三角

十一、 TO B業(yè)務(wù)交付鐵三角核心職責(zé)

十二、 鐵三角復(fù)制最佳實踐

課程舉例：三家企業(yè)的鐵三角復(fù)制最佳實踐

十三、 鐵三角復(fù)制關(guān)鍵舉措

課程研討：所在企業(yè)鐵三角復(fù)制關(guān)鍵舉措的問題分析

第四章：TO B業(yè)務(wù)端到端LTC流程

一、 LTC流程的源起

二、 鐵三角與LTC流程的關(guān)系

三、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程

四、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-管理線索

五、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-驗證機(jī)會點

六、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-標(biāo)前引導(dǎo)

七、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-投標(biāo)決策

八、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-早期啟動決策

九、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-簽約決策

十、 TO B業(yè)務(wù)LTC流程-管理合同執(zhí)行

十一、 LTC流程的價值

十二、 LTC流程的落地保障體系

課程研討：所在企業(yè)LTC流程運行問題分析

課程研討：所在企業(yè)LTC流程適用情況分析

案例分析：TO B業(yè)務(wù)端到端LTC流程案例詳見第五章

第五章：TO B業(yè)務(wù)交付售前管理

一、 交付售前管理的目標(biāo)

二、 生態(tài)伙伴入項評審的價值

三、 生態(tài)伙伴入項評審應(yīng)用說明

四、 生態(tài)伙伴入項評審職責(zé)分工

五、 生態(tài)伙伴入項評審流程

六、 生態(tài)伙伴入項評審摸板

七、 生態(tài)伙伴端到端管理

八、 項目可交付性評審的價值

九、 項目可交付性評審友商對比情況

十、 項目可交付性評審的應(yīng)用說明

十一、 項目可交付性評審的職責(zé)分工

十二、 項目可交付性評審內(nèi)容

十三、 項目可交付性評審檢查項

十四、 項目可交付性評審流程

十五、 項目可交付性評審?fù)袋c及應(yīng)對

案例分析：TO B業(yè)務(wù)端到端LTC流程案例分析

課程研討：所在企業(yè)售前階段風(fēng)險管理做法討論

課程研討：生態(tài)伙伴入項和項目可交付性評審適用情況分析

第六章：TO B業(yè)務(wù)交付售中售后管理

一、 交付售中售后管理的目標(biāo)

二、 客戶成功的源起

三、 客戶成功模式解讀

四、 客戶成功的價值

五、 客戶成功評估體系

六、 客戶成功的角色定位

七、 客戶成功經(jīng)理CSM

八、 客戶成功支持團(tuán)隊

九、 與銷售/商務(wù)拓展團(tuán)隊的配合

十、 與產(chǎn)研團(tuán)隊的配合

十一、 與市場推廣團(tuán)隊的配合

十二、 與客戶體驗團(tuán)隊的配合

十三、 客戶成功全生命周期

十四、 客戶成功的思維方式

課程研討：所在企業(yè)應(yīng)用客戶成功模式的優(yōu)劣勢分析

課程研討：所在企業(yè)應(yīng)用客戶成功模式的可行性分析

課程研討：客戶成功思維在實際場景中的應(yīng)用舉例

課程總復(fù)習(xí)：課程總體串講、回顧總結(jié)及提問互動

【課程交付方式】

課程交付前：

1. 學(xué)員問卷設(shè)計并提前收集反饋，了解學(xué)員現(xiàn)狀問題并融入課程

2. 提前一天到達(dá)企業(yè)，與管理者及業(yè)務(wù)骨干安排企業(yè)業(yè)務(wù)專項研討

課程交付中：

1. 注重基礎(chǔ)體系、原理、本質(zhì)和底層邏輯的初始化搭建

2. 通過課堂研討及問題導(dǎo)入等方式提升學(xué)員積極性與課程投入度

3. 通過案例分析開展啟發(fā)式引導(dǎo)，并匹配小組討論打造沉浸式參與

課程交付后：

1. 可安排專項針對性答疑，問題卡點堵點及時解決，提升落地效率效果

2. 可安排專項咨詢輔導(dǎo)，根據(jù)企業(yè)實際問題定制化設(shè)計解決方案并陪跑落地