課程背景：

本課程是醫(yī)藥行業(yè)銷售代表培訓(xùn)課程，基于九型人格知識(shí)體系，結(jié)合張揚(yáng)老師一線臨床銷售經(jīng)驗(yàn)研發(fā)，人格分為九種類型，也就意味著有九種人格類型的醫(yī)生，醫(yī)藥代表在面對(duì)不同醫(yī)生時(shí)不可只按一種與人相處的模式與不同醫(yī)生相處，不同的人在意的點(diǎn)、需要注意的方面有巨大差異，想與不同的客戶建立良好的關(guān)系及傳遞學(xué)術(shù)觀念，需要對(duì)不同類型客戶的需求、要規(guī)避的點(diǎn)、及客戶性格類型的了解。

課程時(shí)間：

本課程為1-2天的課程（視互動(dòng)時(shí)間而定）

授課方式：

講授及互動(dòng)討論式，

課程收益：

代表通過(guò)對(duì)不同類型醫(yī)生客戶的性格類型、需求及需要注意/規(guī)避的部分的了解，在今后的銷售工作中做到精準(zhǔn)資源投放，建立更好的客戶關(guān)系。

課程大綱

第一部分：人格是什么

1．人格的定義

2．人的外在呈現(xiàn)：環(huán)境+內(nèi)在

第二部分：人格分類的意義

1．對(duì)客戶分類、輔助成交

2．預(yù)測(cè)客戶行為

3．了解一個(gè)人的方法

第三部分：客戶類型描述

1．助人型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

2．成就型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

3．浪漫型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

4．觀察型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

5．懷疑型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

6．享樂(lè)型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

7．完美型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

8．和平型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

9．保護(hù)型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

第四部分：合作關(guān)系建立

注意事項(xiàng)

全面建立合作關(guān)系

1．助人型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④助人型客戶專業(yè)拜訪技巧

2．成就型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④成就型客戶專業(yè)拜訪技巧

3．浪漫型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④浪漫型客戶專業(yè)拜訪技巧

4．觀察型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④觀察型客戶專業(yè)拜訪技巧

5．懷疑型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④懷疑型客戶專業(yè)拜訪技巧

6．享樂(lè)型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④享樂(lè)型客戶專業(yè)拜訪技巧

7．完美型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④完美型客戶專業(yè)拜訪技巧

8．和平型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④和平型客戶專業(yè)拜訪技巧

9．保護(hù)型客戶

①客戶行為預(yù)測(cè)描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④保護(hù)型客戶專業(yè)拜訪技巧