對(duì)象

信貸營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工 風(fēng)控合規(guī)部門(mén)員工

目的

1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前營(yíng)銷(xiāo)技巧、貸前調(diào)查技術(shù)、貸后管理策略等 

內(nèi)容

銀行小微信貸全流程介紹及信貸技術(shù)大綱

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)

2. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理

3. 深刻理解小微信貸營(yíng)銷(xiāo)理念和掌握營(yíng)銷(xiāo)方式和技巧

4. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個(gè)環(huán)節(jié)

5. 熟練掌握如何進(jìn)行貸款原因分析和軟信息以及財(cái)務(wù)信息的獲取和分析

課程時(shí)間：兩天課程 五天或者六天實(shí)操外拓

授課對(duì)象：信貸營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工 風(fēng)控合規(guī)部門(mén)員工

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授 案例研討

課程大綱：

  第一單元 小微信貸業(yè)務(wù)介紹

  1、小微信貸介紹

?       小微信貸是啥？

?       小微信貸的目標(biāo)客戶群體

A.    小微企業(yè)個(gè)體工商戶

B.    涉農(nóng)類(lèi)貸款戶

C.    個(gè)人消費(fèi)金融類(lèi)客戶

?       小微信貸的目的

A.    籌措資金

B.    建立信用

C.    能力建設(shè)

2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

?       小微信貸的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

?       小微信貸的申請(qǐng)受理

?       小微信貸的實(shí)地調(diào)查

?       小微信貸的審貸分析

?       小微信貸的信貸審批

?       小微信貸的貸款撥付

?       小微信貸的貸后管理

?       小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)

?       信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個(gè)流程中扮演的角色

?       信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)（14）

第二單元 小微信貸客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、小微信貸客戶營(yíng)銷(xiāo)

?       營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）

A.    調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛?lèi)型以及所占的比例和數(shù)量（小微企業(yè)個(gè)體工商戶、農(nóng)戶、個(gè)人）

B.    小微企業(yè)中各種客戶類(lèi)型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

C.    根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

?       營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

A.    調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

B.    調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

  2、小微客戶的營(yíng)銷(xiāo)

?       營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別

?       倒三角原理的信貸銷(xiāo)售中的意義

A.    目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B.    小微信貸客戶的需求挖掘

C.    小微客戶的信貸渠道和途徑

D.    需求挖掘之舒適區(qū)原理

3、營(yíng)銷(xiāo)方法

?       陌生拜訪

?       借力打力

?       渠道合作

?       運(yùn)籌帷幄

4、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判

?       三明治原理

?       感官?zèng)_擊法

?       關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

?       價(jià)值優(yōu)于價(jià)格

5、信貸營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理

?       異議處理的原則

?       異議處理的手段

?       異議處理的意義和好處

?       異議處理的機(jī)遇

第三單元 小微信貸貸前工作內(nèi)容

  1、業(yè)務(wù)申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)

?       業(yè)務(wù)受理時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防控

?       貸款專(zhuān)業(yè)戶

?       反欺詐識(shí)別

?       咨詢申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

2、貸款原因分析

?       如何進(jìn)行貸款原因分析

?       會(huì)計(jì)恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表

?       資產(chǎn)變動(dòng)帶來(lái)的貸款需求

A.    營(yíng)運(yùn)投入變動(dòng)

B.    投資性支出變動(dòng)

?       負(fù)債變動(dòng)帶來(lái)的貸款需求

A.    虧損

B.    大額家庭開(kāi)支

?       權(quán)益變動(dòng)帶來(lái)的貸款需求（）

第四單元  小微信貸申請(qǐng)通過(guò)后進(jìn)行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）

1、IPC小微信貸技術(shù)簡(jiǎn)介

?       IPC小微貸技術(shù)介紹

?       IPC小微信貸技術(shù)原理與特點(diǎn)

?       邏輯檢驗(yàn)與交叉檢驗(yàn)

?       案例分析

2、軟信息獲取與分析

?       軟信息決定著未來(lái)客戶的還款意愿

?       軟信息的分析基于社會(huì)學(xué)的原理

?       軟信息分析中的交叉檢驗(yàn)

3、貸中調(diào)查的財(cái)務(wù)信息獲取（基于IPC技術(shù)）

?       財(cái)務(wù)信息決定著未來(lái)客戶的還款能力

?       財(cái)務(wù)信息報(bào)表還原（進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析判斷和識(shí)別）

A.    資產(chǎn)負(fù)債表還原

B.    損益表還原

C.    權(quán)益檢驗(yàn)表還原

?       財(cái)務(wù)信息的交叉檢驗(yàn)

?       財(cái)務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗(yàn)

  4、調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)

?       調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)的原則

?       調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)的注意事項(xiàng)

第五單元 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險(xiǎn)控制

（備注：此部分可單獨(dú)做一個(gè)板塊進(jìn)行課程講授與案例分析）

  1、貸后管理的概念

  2、貸后管理的方法和基本程序

  3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號(hào)

  4、三變兩址的貸后管理方法

  5、貸后逾期客戶分類(lèi)及不同的應(yīng)對(duì)策略

  6、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶關(guān)系的維護(hù)

  7、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于機(jī)構(gòu)穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意義

  8、欠款清收的方法

第六單元 小微信貸流程地域影響

1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響

  2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響

3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式

  4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第七單元 小微信貸全流程風(fēng)控理念

  1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹

  2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒

  3、關(guān)于人性和人心的思考

外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容：

一、拓展?fàn)I銷(xiāo)的八大模型

1．路演營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括：咨詢量，申請(qǐng)量，受理進(jìn)件量，以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案，如28號(hào)是七夕節(jié)，與當(dāng)?shù)氐幕閼c行業(yè)聯(lián)絡(luò)，涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè)，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：最近比較關(guān)注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動(dòng)，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識(shí)普及；

中印關(guān)系等等事件，均可以拿出來(lái)做文章

4．跨界營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：商鋪或者寫(xiě)字樓整體包租，分期回款，涉足消費(fèi)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累大量客戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪，進(jìn)行分期消費(fèi)合作；

5．微信營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷(xiāo)

6．興趣營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部

7．沙龍營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營(yíng)銷(xiāo)

案例：人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行課程的嵌入，

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷(xiāo)模式制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

拓展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷(xiāo)分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實(shí)操

第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷(xiāo)（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、早晨會(huì)（0.5H）

1．分組舉辦晨會(huì)

2．小組PK宣導(dǎo)

3．實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4．重要事項(xiàng)溝通

二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：

1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷(xiāo)。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)（1H）

1．分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3．學(xué)員分享

4．講師總結(jié)

5．重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第六天培訓(xùn)加總結(jié)

一、建立“行銷(xiāo)”的陽(yáng)光心態(tài)

1．好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效

2．行銷(xiāo)人員五心一力（感恩心.愛(ài)心.平常心.營(yíng)銷(xiāo)心.交友心.學(xué)習(xí)力）

3．行銷(xiāo)人員的壓力管理

項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

課程小結(jié)與問(wèn)題解答