信用卡營銷運營實戰技術
一、宏觀背景
（一）銀行卡業務的發展的市場機遇
? 1.銀行卡業務發展的市場機遇
? (1)國家經濟轉型、消費升級將造就銀行卡特別是
? (2)信用卡的黃金十年
? (3)消費主體悄然發生變化，70/80是信用卡的黃金客群
? (4)各商業銀行零售業務發展戰略的重中之重
? 2.大趨勢
? 以投資驅動為主的經濟增長模式和以間接融資為主的金融體系
二、國內信用卡市場分析
（一）整體市場趨勢
1.國內銀行卡的發展簡史
2.銀行卡業務發展五大趨勢
? (1)持卡人結構變化
? (2)利潤貢獻率變化
? (3)銀行卡功能變化
? (4)營銷方式變化
? (5)用卡環境變化
3.市場規模－發卡－快速擴張
4.交易特征－商戶分布
5.市場趨勢－發展空間
6.信用卡行業的未來趨勢
（二）信用卡營銷策略介紹
1.信用卡營銷常用策略
2.某銀行直銷渠道未來三年業務發展思路
3.招行直銷渠道未來三年業務發展思路
（三）持卡人需求調研分析報告
1.市場情況
2.客戶對信用卡的認識：高效、快捷的生活方式
3.客戶看重的信用卡功能：消費信貸
4.信用卡
5.關鍵指標對忠誠度的推動力
6.外界環境對于忠誠度的影響
7.信用卡活動吸引力
8.客戶慣性/惰性分析
9.忠誠度行為分析
三、信用卡營銷實戰
１.設計產品從調研客戶需求開始
(1)模擬演練
(2)給客戶一個理由！
(3)營銷三步曲
(4)調研客戶購買理由常用的三類問題
(5)探查需求的提問技巧
假設性問題
奇跡性問題
例外性問題
具體化的問題
排序性問題
情感性問題
? 2.產品設計具體思路
(1)營銷策略模型
? (2)產品設計十問
? 3.商務活動設計具體思路
? (1)營銷武器要品牌化、功能化、平臺化
? (2)**種武器： 看電影營銷平臺
? (3)第二種武器： 加油站營銷平臺
? (4) 第三種武器： 餐飲營銷平臺
? (5)第四種武器： 積分翻倍營銷平臺
? (6)第五種武器： 百貨促銷營銷平臺
? (7)第六種武器：同行免單高端營銷平臺
4.銷售團隊管理具體思路
? (1)兩種不同類型的業務團隊
? 效能型
? 效率型
? (2)招聘對象的標準
? (3)合格工作表現
? (4)直銷團隊管理體系
?
四、信用卡產品營銷案例介紹
臺灣誠泰銀行HK卡片營銷
