**部分   基礎：理解客戶需求

n 客戶根本需求——兩者必居其一：高價值；低價格

n 理解客戶需求的兩把尖刀：

? 需求冰山：

ü 認清隱含需求與明確需求；

ü 練習

? 價值等式：

ü 價值等式的含義

ü 改變價值等式，促進銷售

ü 練習

     第二部分  工具：挖掘客戶需求

n 常見問題：浪費接近高層的機會

n 價值創造策略

? 客戶采購決策的變化

? 三種銷售模式

ü 在交易型銷售中增加價值；

ü 在顧問型銷售中增加價值；

ü 在企業型銷售中增加價值。

? 練習

n 價值創造工具

? 客戶洞見孵化器——從4個方面創造價值。

n 銷售人員的能力來源

? 銷售人員的2種能力

? 銷售人員的3種能力來源

ü 商業敏感度：4種價值創造的能力

ü 行業知識

ü 提問技巧：原理、目的與SPIN模式。

     第三部分  步驟：四步銷售會談

n 第1步，初步接觸：建立提問資格

n 第2步，需求調查：SPIN提問，開發客戶需求

? S（背景性問題）:含義、練習、目的、時機、方法；

? P（難點性問題）:含義、練習、目的、時機、方法；

? I（暗示性問題）:含義、練習、目的、時機、方法；

? N（效益性問題）:含義、練習、目的、時機、方法。

n 第3步，能力證實：向客戶證明你可以幫他

? FAB：含義、對成交的影響、對買方的影響

? 有效的能力證實:異議防范

? 范例與練習。

n 第4步，晉級承諾

? 銷售拜訪的4種結果

? 獲得想要的銷售結果。

     第四部分  實施：技能提升的三大基石

? 站在買方立場；

? 致力于策劃；

? 定期檢查。

    結束：三種方式讓你走得更遠。