一、授課課時(shí)：6小時(shí)

二、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，零售客戶(hù)經(jīng)理，大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員等

三、課程大綱：

第一部分：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、營(yíng)銷(xiāo)的三大境界：王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、客戶(hù)需求挖掘與溝通技巧

（1）有話(huà)題切入：找到相關(guān)的主題，迅速進(jìn)入

（2）有目的引導(dǎo)：壓縮時(shí)間，永遠(yuǎn)不偏離“航線(xiàn)”

（3）有效性分析：中間不被打斷、始終連貫，要到一點(diǎn)，分析一點(diǎn)

（4）有針對(duì)性總結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)匯總

（5）有建設(shè)性意見(jiàn)：給方向性方案，不涉及具體產(chǎn)品

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）打電話(huà)之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備

（2）打電話(huà)過(guò)程中的注意事項(xiàng)

（3）電話(huà)結(jié)束后的跟蹤處理

4、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）個(gè)人朋友圈的經(jīng)營(yíng)

a形象打造 b朋友圈的內(nèi)容經(jīng)營(yíng) c投資理財(cái)微課堂

（2）微信客戶(hù)群的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)

a給溫暖b給專(zhuān)業(yè)c給成長(zhǎng)d給關(guān)懷e給福利f線(xiàn)上感恩回饋會(huì)運(yùn)作

（3）微沙龍

a線(xiàn)上微沙龍的核心流程

b微沙龍收尾的的操作要點(diǎn)

c微沙龍后續(xù)追蹤

第二部分：重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）如何有效列名單

a名單來(lái)源

b名單有效分類(lèi)
（2）如何進(jìn)行有效邀約

a買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的老客戶(hù)

b理財(cái)?shù)狡诘目蛻?hù)
（3）理念導(dǎo)入

a五個(gè)維度深度挖掘保險(xiǎn)對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值

b案例分享與分析

（4）產(chǎn)品講解及促成

a PAR法則的有效運(yùn)用

b理財(cái)表格的運(yùn)用

c快速促成法

（5）拒絕處理

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來(lái)以前

2、基金銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化流程

A.市場(chǎng)分析

B.客戶(hù)篩選

C.產(chǎn)品選擇和優(yōu)勢(shì)介紹

D.拒絕處理

3、通關(guān)演練

用FABE法則（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）進(jìn)行小組通關(guān)演練

第三部分：理財(cái)經(jīng)理工作模式的建立

1、銷(xiāo)售類(lèi)員工時(shí)間管理的重要性

2、理財(cái)經(jīng)理日工作模式的建立

（1）舉例：理財(cái)經(jīng)理的一天

3、理財(cái)經(jīng)理工作量化標(biāo)準(zhǔn)

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指標(biāo)及監(jiān)督管理

（2）理財(cái)經(jīng)理工作模式工具分享