一、授課課時(shí)：6小時(shí)

二、課程對象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營銷人員等

三、課程大綱：

第一部分：銀行客戶開發(fā)及有效關(guān)系管理

1、客戶的開發(fā)渠道

（1）自帶流量
（2）銀行存量分配
（3）客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹
（4）自主上門客戶
（5）圈子開拓客戶

2、存量客戶經(jīng)營

（1）存量客戶的有效分類

（2）存量客戶的有效開發(fā)及維護(hù)(多元渠道創(chuàng)收，抓重點(diǎn)分層次)

3、優(yōu)質(zhì)客戶日常維護(hù)技巧

（1）工作日程本的運(yùn)用

（2）建立客戶檔案

（3）重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

（5）客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

（6）客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

4、線上客戶經(jīng)營技巧

（1）朋友圈的經(jīng)營
（2）老客戶微信群的建立及有效經(jīng)營
（3）新客戶群的建立及有效開發(fā)

第二部分：資產(chǎn)配置下的綜合產(chǎn)品營銷技巧

1、有效邀約

2、“兩有”溝通技巧開啟財(cái)富配置話題

有話題的切入

有目的的引導(dǎo)

3、資產(chǎn)配置圖的有效導(dǎo)入

（1）賬戶一講解要點(diǎn)

（2）賬戶二講解要點(diǎn)及配置原理

（3）賬戶三講解要點(diǎn)及配置原理

基金銷售專業(yè)化流程

a客戶篩選 b宏觀經(jīng)濟(jì)分析c基金投資邏輯分析

d異議處理 e配置后的定期追蹤

（4）賬戶四講解要點(diǎn)及配置原理

期交保險(xiǎn)的配置

a強(qiáng)調(diào)安全性，未來確定要用，必須保本

b強(qiáng)調(diào)投資風(fēng)險(xiǎn)

c家庭結(jié)構(gòu)圖重點(diǎn)解析找到未來大額開支沖突點(diǎn)

4資產(chǎn)配置方案的呈現(xiàn)-只講方案，不講產(chǎn)品

5資產(chǎn)配置的資金來源-引入收支結(jié)構(gòu)圖及家庭資產(chǎn)表格 

6異議的有效處理

第三部分：資產(chǎn)配置邏輯下的真實(shí)案例演練通關(guān)

分組一一通關(guān)，由導(dǎo)師就通關(guān)情況進(jìn)行匯總點(diǎn)評