課程名稱(chēng)：《新時(shí)代政府客戶(hù)服務(wù)和上市公司業(yè)務(wù)拓展》
主講：郎靜樹(shù)老師 12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：
第一單元 監(jiān)管新規(guī)下的政府類(lèi)客戶(hù)金融服務(wù)
課程導(dǎo)入：守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)底線是新時(shí)代金融工作的重中之重，而嚴(yán)控政府及其融資平臺(tái)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑是當(dāng)下政府和金融機(jī)構(gòu)風(fēng)控工作的核心抓手。如何既服務(wù)好政府客戶(hù)，又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)去杠桿目標(biāo)，這是本課程力求達(dá)到的目標(biāo)。
第一章 政府融資監(jiān)管及服務(wù)購(gòu)買(mǎi)應(yīng)對(duì)
一、財(cái)預(yù)（2017）50號(hào)文解讀
六點(diǎn)核心內(nèi)容
二、財(cái)預(yù)（2017）87號(hào)文解讀
1. 關(guān)于政府及融資平臺(tái)負(fù)債的負(fù)面清單細(xì)化
2. 政府融資七大不準(zhǔn)
三、財(cái)預(yù)（2017）62號(hào)文、89號(hào)文和97號(hào)文解讀
政府負(fù)債只能通過(guò)發(fā)行債券解決政府專(zhuān)項(xiàng)資金需求
地方政府收費(fèi)公路專(zhuān)項(xiàng)債券（97號(hào)文）
市政項(xiàng)目收益?zhèn)?9號(hào)文）
土地儲(chǔ)備專(zhuān)項(xiàng)債券（62號(hào)文）
債券及債券成效服務(wù)
四、政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)操作流程（流程圖及相關(guān)規(guī)定）
1. 政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的程序（圖解分析）
2. 高現(xiàn)金流的政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)
3. 政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)：棚改
4.棚改服務(wù)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)流程
五、PPP項(xiàng)目的管理文件解讀
1. 財(cái)金（2017）92號(hào)文解讀，嚴(yán)禁偽PPP
2. PPP項(xiàng)目的前世今生（項(xiàng)目的識(shí)別論證）
3. 銀行如何做好PPP項(xiàng)目融資和資產(chǎn)證券化
第二章 資管業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)解讀
資管業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)的七點(diǎn)核心內(nèi)容
資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的合格主體
七大合格的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者
三、《指導(dǎo)意見(jiàn)》對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的影響
四、《指導(dǎo)意見(jiàn)》對(duì)銀行資產(chǎn)配置的影響
五、資管產(chǎn)品系列
第三章 監(jiān)管新規(guī)下銀行如何做好政府服務(wù)
一、產(chǎn)業(yè)基金是政府投資資本的重要來(lái)源，通過(guò)各類(lèi)產(chǎn)業(yè)基金出資不僅可以提升銀行經(jīng)營(yíng)效益，更能實(shí)現(xiàn)源頭營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
案例：產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金助政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)
二、政府專(zhuān)項(xiàng)債券承銷(xiāo)是解決政府建設(shè)資金來(lái)源的有效手段，可以密切與政府職能部門(mén)和地方國(guó)資委的合作關(guān)系
案例：平臺(tái)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的融資解決方案
三、以多種方式積極營(yíng)銷(xiāo)PPP項(xiàng)目是獲取優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)效資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
案例：某鐵路交通樞紐項(xiàng)目
案例：PPP項(xiàng)目的資產(chǎn)證券化
四、資產(chǎn)證券化服務(wù)是監(jiān)管新規(guī)下服務(wù)政府及國(guó)資集團(tuán)的有效手段
案例解析集錦
案例：固定收益類(lèi)
案例：非固定收益類(lèi)
案例：如何盤(pán)活政府及國(guó)資集團(tuán)的資產(chǎn)
第四章 政府客戶(hù)的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、信息、人脈是找到金庫(kù)寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)海投集團(tuán)
2、整體服務(wù)能力是銀行營(yíng)銷(xiāo)源頭性業(yè)務(wù)的前提
案例：建行某支行營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)厣绫＜惺罩I(yè)務(wù)
3、增值、保值服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)贏得主動(dòng)的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競(jìng)標(biāo)省鐵路投資公司存款及代客理財(cái)業(yè)務(wù)
4、想在客戶(hù)前面，是服務(wù)領(lǐng)先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發(fā)工資招標(biāo)
5、把握政府專(zhuān)項(xiàng)基金的流向，爭(zhēng)取專(zhuān)項(xiàng)資金的全程沉淀
案例：財(cái)政扶貧專(zhuān)項(xiàng)資金的營(yíng)銷(xiāo)
第二單元 新時(shí)代上市公司業(yè)務(wù)拓展
課程開(kāi)發(fā)背景：黨的十九大開(kāi)啟了中國(guó)改革建設(shè)和經(jīng)濟(jì)金融的新時(shí)代：中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期。商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如何有效地在供給側(cè)改革中實(shí)現(xiàn)去杠桿，輕資產(chǎn)化經(jīng)營(yíng) 在新時(shí)代突圍發(fā)展，取得良好的效益，提升價(jià)值創(chuàng)造和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力，并進(jìn)而全方位提升發(fā)展能力，這是我們開(kāi)發(fā)《新時(shí)代上市公司業(yè)務(wù)拓展》的思維起點(diǎn)。本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開(kāi)發(fā)。所有案例全部來(lái)自于銀行營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶(hù)拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！
第一章 上市前營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)上市公司的最佳時(shí)機(jī)
1、客戶(hù)的忠誠(chéng)來(lái)自于對(duì)銀行服務(wù)滿(mǎn)意度提升
2、培育忠誠(chéng)客戶(hù)的五大措施
3、上市前營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)把握
4、企業(yè)生命周期與融資方式的匹配策略
5、科技小巨人成長(zhǎng)型金融服務(wù)方案
小結(jié)：上市前營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)上市公司的最佳時(shí)機(jī)，也是培育忠誠(chéng)客戶(hù)的最有效手段。
第二章 上市公司生態(tài)圈的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
二、上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
三、互聯(lián)網(wǎng)是鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)
社區(qū)商業(yè)的5C法則
四、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的金融產(chǎn)品組合
1. 融資和托收承付的需求源于交易支付
交易：讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流，讓銀行增存
金融服務(wù): 改變實(shí)體產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)金流分布并增加現(xiàn)金流速
2. 做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合
案例：現(xiàn)金管理系統(tǒng)，讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流的驛站
五、搭建好服務(wù)交易的金融生態(tài)平臺(tái)
1. 基于交易的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理：數(shù)據(jù)質(zhì)押式擔(dān)保
2. 創(chuàng)建一站式多功能的服務(wù)場(chǎng)景
3. 拓展財(cái)資管理業(yè)務(wù)：讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈交易的資金驛站
案例：集團(tuán)公司資財(cái)管理服務(wù)方案
六、供應(yīng)鏈金融的迭代及營(yíng)銷(xiāo)成效
1. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)給上市公司和產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)的利益
2. 供應(yīng)鏈金融1.0版：1 N為核心的線下供應(yīng)鏈金融服務(wù)
案例：某物產(chǎn)集團(tuán)的線下供應(yīng)鏈
3. 供應(yīng)鏈金融2.0版：線上線下融合的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
案例：從線下到線上的供應(yīng)鏈服務(wù)，某銀行營(yíng)銷(xiāo)全球500強(qiáng)公司
4. 供應(yīng)鏈金融3.0版：基于交易銀行產(chǎn)品組合的線上供應(yīng)鏈服務(wù)
案例：建設(shè)銀行善付通：基于供應(yīng)鏈服務(wù)的公私客戶(hù)一體化支付系統(tǒng)
5. 供應(yīng)鏈金融4.0版：投商行一體化金融服務(wù)
案例：招行C 智慧票據(jù)池
第三章 重組并購(gòu)金融服務(wù)解決上市公司的發(fā)展瓶頸（全案例）
1. 新時(shí)代，中國(guó)投資經(jīng)濟(jì)從下圍棋轉(zhuǎn)變?yōu)橄孪笃?/span>
2. 并購(gòu)金融服務(wù)，新時(shí)代的大蛋糕
3. 銀行：并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn) 并購(gòu)融資
4. 并購(gòu)貸款的操作流程
5. 并購(gòu)債券融資方案
6. 并購(gòu)后債務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化債券服務(wù)方案
7. 并購(gòu)基金服務(wù)方案
第四章 資產(chǎn)證券化金融服務(wù)
一、什么類(lèi)型的資產(chǎn)可以證券化？
二、銀行能為資產(chǎn)證券化做什么？
三、資產(chǎn)支持票據(jù)案例分析
四、構(gòu)建泛市值管理綜合生態(tài)圈
1. 泛市值管理類(lèi)業(yè)務(wù)的交易對(duì)接
2. 上市公司泛市值管理業(yè)務(wù)指引圖
3. 上市公司股權(quán)收益權(quán)的交易結(jié)構(gòu)
五、上市公司服務(wù)的跨界產(chǎn)品
1. 可轉(zhuǎn)債
2. 可交換債券
六、資產(chǎn)證券化監(jiān)管與協(xié)作金融
1、同業(yè)協(xié)作的邊界：同業(yè)監(jiān)管規(guī)定
2、泛市值管理的業(yè)務(wù)邊界
3、協(xié)作共贏：三個(gè)和尚掘井喝
延伸：銀行與哪些金融同業(yè)協(xié)作？
課程回顧總結(jié)：