課程名稱：《監(jiān)管新規(guī)下的公司業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險控制》
主講：郎靜樹老師 12課時
課程大綱/要點(diǎn)：
第一單元 新時代的客戶市場與客戶需求挖掘
導(dǎo)入：欲王天下，積微速成
十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展已進(jìn)入新時代：
1.經(jīng)濟(jì)由高速增長向高質(zhì)量發(fā)展
2.守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險底線
3.深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
4.支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展
5.污染治理
6.精準(zhǔn)脫貧
第一章 目標(biāo)客戶的搜尋
一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略
二、新時代、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋捕捉優(yōu)質(zhì)客戶信息？
1、新常態(tài)的邏輯

2、精耕新常態(tài)下的市場

3、經(jīng)濟(jì)振興措施給銀行帶來的客戶市場

4、細(xì)分市場，拓展有價值客戶

案例分享：供給側(cè)改革帶給銀行的市場機(jī)遇，價值增長點(diǎn)挖掘。
互動討論：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動起來？
新時代，脫虛向?qū)嵉哪繕?biāo)市場分享：
弱周期行業(yè)的客群
科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群
互動案例：建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)
供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營銷分享。
三、目標(biāo)客戶的確定原則：
1. 效益性原則
2. 發(fā)展性原則
3. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
4. 安全合規(guī)原則
5. 匹配性原則
6. 有效溝通原則
互動討論：客戶價值甄別模型
互動競賽：案例客戶的價值甄別，考察對模型的理解和應(yīng)用能力
四、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？
目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法：

1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶

2、緣故法拓展目標(biāo)客戶

3、交叉法尋找目標(biāo)客戶

4、資料法查找目標(biāo)客戶

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
互聯(lián)網(wǎng)背景下的鏈?zhǔn)将@客營銷法
公私聯(lián)動，交叉營銷法我們會了嗎？

第二章 客戶信息收集與需求挖掘

一 客戶信息收集：
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎(chǔ)工作，切實(shí)把握客戶信息，可以提高客戶價值
甄別的準(zhǔn)確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂切實(shí)可行的金融服務(wù)方案，提升營銷
的效率并防范風(fēng)險。信息收集包括：
1、客戶基本材料

2、客戶與銀行的合作情況

3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

4、客戶決策角色類型

二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息

2、客戶在行業(yè)中的地位

3、客戶經(jīng)營和財(cái)務(wù)信息

三、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)信息分析
互動討論：財(cái)務(wù)報表告訴了我們什么？
實(shí)戰(zhàn)推演：如何識讀財(cái)務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱
四、客戶問題診斷和需求挖掘（客戶需求與風(fēng)險的調(diào)查挖掘）
尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營發(fā)展中的問題和痛點(diǎn)，象醫(yī)生診斷病人一樣，用望、
聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理中的痛點(diǎn)，為針對性地開展差別化營銷做好準(zhǔn)備。

互動分享：客戶個體價值甄別模型
互動討論：客戶營銷切入點(diǎn)模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求
3、從票據(jù)管理中挖掘需求
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求
6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求
實(shí)戰(zhàn)模擬：推廣好三種產(chǎn)品組合:
A.投資銀行產(chǎn)品：
B.交易銀行產(chǎn)品
C.創(chuàng)新融資類產(chǎn)品
五、如何在信貸規(guī)模緊缺的情況下滿足優(yōu)質(zhì)客戶的流動性需求
1、用支付代替融資的金融服務(wù)策略
案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
2、讓企業(yè)的資產(chǎn)流動起來的金融服務(wù)策略
案例分享：企業(yè)資產(chǎn)證券化服務(wù)方案
3、支持供給側(cè)改革和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的金融服務(wù)策略
案例分享：重組并購金融服務(wù)方案


第二單元 監(jiān)管新規(guī)解讀和風(fēng)險控制

導(dǎo)入：現(xiàn)代商業(yè)銀行與客戶的關(guān)系本質(zhì)：交易關(guān)系。公司業(yè)務(wù)的三大風(fēng)險：
1. 市場風(fēng)險
2. 信用風(fēng)險
3. 操作風(fēng)險
小結(jié)：商業(yè)銀行經(jīng)營管理的目標(biāo)就是堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營，達(dá)成趨利避險目標(biāo)。

第一章：商業(yè)銀行經(jīng)營的方圓規(guī)矩：監(jiān)管新規(guī)解讀

一. 中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)邊界

1. 從銀監(jiān)6號文到53文, 重點(diǎn)防控“三違反”“三套利”“四不當(dāng)”十大風(fēng)險

2. 哪些業(yè)務(wù)以前可以做，現(xiàn)在需整改？

二. 政府平臺融資監(jiān)管及服務(wù)購買應(yīng)對

1. 從財(cái)預(yù)50號文到97號文,政府融資及服務(wù)購買的出路在哪里?

2. 政府融資七大不準(zhǔn)

３. 87號文的負(fù)面清單細(xì)化

4. 政府負(fù)債只能通過發(fā)行債券解決

三. 資管新規(guī)解讀及案例分析

1.《 新資管指導(dǎo)意見》對銀行經(jīng)營發(fā)展的影響

2.《指導(dǎo)意見》對銀行資產(chǎn)配置的影響

四. 銀監(jiān)發(fā)(2018)4號文解讀

2018年合規(guī)監(jiān)管的22項(xiàng)任務(wù)

五. 十案九違規(guī)，哪些業(yè)務(wù)以前可以辦現(xiàn)在需整改

違規(guī)經(jīng)營導(dǎo)致重大風(fēng)險案例解析

第二章 綜合授信方案設(shè)計(jì)：趨利避險的構(gòu)思

1. 客戶授信的一般流程：
1. 授信是銀行為客戶做什么？
2、什么樣的客戶符合授信條件？
3、授信的業(yè)務(wù)操作流程：

4、授信調(diào)查：信用評級、風(fēng)險限額測算、授信方案設(shè)計(jì)

5、授信審批

6、授信發(fā)放

7、授信后管理

8. 授信收回或終止
2. 客戶甄別：
1、客戶個體的價值甄別模型

2、我們對哪些客戶給予綜合授信
3. 綜合授信方案構(gòu)思
1. 授信所需的信息資料收集
2. 授信調(diào)查報告的主要內(nèi)容
3. 風(fēng)險點(diǎn)的揭示和應(yīng)對措施
4. 綜合結(jié)論及對授信方案的與評價
5. 關(guān)于集團(tuán)客戶授信的特別要求
第三章 風(fēng)險經(jīng)營措施

導(dǎo)入：經(jīng)營信用就是經(jīng)營風(fēng)險，但風(fēng)險并不是不可防控，凡事預(yù)則立不預(yù)則
廢。授信調(diào)查的過程不僅僅是客戶診斷、需求挖掘的過程，更是風(fēng)險揭示和風(fēng)險
預(yù)控，尋找風(fēng)險防控措施提升風(fēng)險經(jīng)營能力的過程。授信風(fēng)險在哪里？

一、行業(yè)風(fēng)險及其控制
1. 哪些行業(yè)要盡量回避
2. 行業(yè)的天花板分析
3. 企業(yè)在行業(yè)中的地位
二、企業(yè)交易流程風(fēng)險及其控制
1、企業(yè)經(jīng)營模式(有沒有替代性)
貿(mào)易的邏輯分析：流程風(fēng)險的控制
2、上游供應(yīng)商是否強(qiáng)勢？
3、下游銷售客戶是否過度集中？
4、資金流的安排(上下游收付款
三、企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險及其控制
1. 現(xiàn)金流風(fēng)險
2. 財(cái)務(wù)報表風(fēng)險
3. 投資風(fēng)險
4. 籌資風(fēng)險
四、經(jīng)營管理風(fēng)險
1. 現(xiàn)代企業(yè)制度是否健全
2. 跨行業(yè)投資經(jīng)營風(fēng)險
3. 盲目擴(kuò)張經(jīng)營風(fēng)險
4. 企業(yè)管理層道德和司法風(fēng)險
5. 還款意愿風(fēng)險和還款能力風(fēng)險
五、綜合風(fēng)險經(jīng)營措施
1. 免擔(dān)保信用
2. 全額保證金或銀行認(rèn)可的存單、票據(jù)質(zhì)押
3. 財(cái)產(chǎn)抵押
4. 股權(quán)質(zhì)押
5. 動產(chǎn)質(zhì)押
6. 第三方保證
7. 實(shí)際控制人擔(dān)保


課程總結(jié)回顧：監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源?