券商轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售

**部分  財(cái)富管理的基本介紹

1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系

3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利能力

4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

5. 全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

6. 臺(tái)灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新發(fā)展?fàn)顩r

第二部分  營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的建構(gòu)

1. 客戶系統(tǒng)——客戶分級(jí)管理

1) 依客戶資產(chǎn)劃分

2) 依業(yè)務(wù)類型劃分

3) 客戶群經(jīng)營(yíng)的核心重點(diǎn)

2. 產(chǎn)品系統(tǒng)——產(chǎn)品嚴(yán)選機(jī)制

1) 金融產(chǎn)品

2) 服務(wù)

3) 營(yíng)利模式

3. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——有效對(duì)接客戶及產(chǎn)品

1) 前臺(tái)

2) 后臺(tái)

3) 管理模式

4. 營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)運(yùn)作模式

第三部分  營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品解析

1. 券商自有產(chǎn)品

2. 代銷類產(chǎn)品

1) 代銷銀行理財(cái)類產(chǎn)品

2) 代銷基金類產(chǎn)品

3) 代銷信托類產(chǎn)品

3. 產(chǎn)品開放平臺(tái)(Open Architecture)的建立

4. 產(chǎn)品經(jīng)理的建制

5. 產(chǎn)品篩選及風(fēng)險(xiǎn)管理

6. 產(chǎn)品包裝及正確營(yíng)銷話術(shù)

7. 每一個(gè)產(chǎn)品都有其存在的理由

8. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是營(yíng)銷正向循環(huán)的保證

9. 演練: 營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)盤點(diǎn)

第四部分  以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷模式(一)—基礎(chǔ)篇

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 多種資產(chǎn)類別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

3. 資產(chǎn)配置的原則及方法

4. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

6. 全新的財(cái)富管理營(yíng)銷流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)

7. 如何以資產(chǎn)配置模式銷售產(chǎn)品的步驟

1) 確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)

2) 界定大類資產(chǎn)的分布比例

3) 客觀評(píng)估大類資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

4) 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配

5) 資產(chǎn)配置建議書的制作及提交

6) 定期追蹤及修正

8. 滿意的客戶才是營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期獲利的保證

9. 演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶理財(cái)

第五部分  以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷模式(二)—組織實(shí)戰(zhàn)篇

1. 營(yíng)業(yè)部客戶管理

1) 客戶關(guān)系管理

①　目標(biāo)市場(chǎng)客戶群的鎖定

②　高端客戶群的分類

③　高端客戶群的營(yíng)銷及服務(wù)技巧

a. 富人心理學(xué)

b. 不同類型富人的心理研究

c. 客戶投資預(yù)期管理

d. 高端客戶營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)

2) 客戶管理績(jī)效歸因及資源分配

3) 客戶增值服務(wù)管理

2. 營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理隊(duì)伍管理

1) 財(cái)富管理(客戶/客服)經(jīng)理的職能定位

2) 財(cái)富管理(客戶/客服)經(jīng)理的技能提升

3) 財(cái)富管理(客戶/客服)經(jīng)理的過程管理

3. 營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷運(yùn)作

1) 前、后臺(tái)的無縫接軌

2) 拓展 維護(hù)或財(cái)富管理經(jīng)理一條龍

3) 產(chǎn)品經(jīng)理如何協(xié)助產(chǎn)品營(yíng)銷

第六部分  金融產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)生的客訴及處理

1. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的種類

2. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

3. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷客訴問題的預(yù)防

4. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

5. 實(shí)例探討及演練