【課程背景】

美國(guó)心理學(xué)家斯金納最早提出行為與獎(jiǎng)勵(lì)之間存在函數(shù)關(guān)系，他認(rèn)為建立起績(jī)效予獎(jiǎng)勵(lì)之間的函數(shù)關(guān)系就等于找到了對(duì)員工進(jìn)行行為塑造的方法，如果對(duì)產(chǎn)生績(jī)效的行為給予獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大大的增加這種行為發(fā)生的概率，如果績(jī)效行為不被獎(jiǎng)勵(lì)或者受到懲罰，則不大可能會(huì)被重復(fù)。

從此角度出發(fā)，企業(yè)的薪酬激勵(lì)方案的本質(zhì)就是把函數(shù)涉及的所有變量搞清楚，銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案是所有激勵(lì)方案設(shè)計(jì)中的母題，其他所有類(lèi)別人員的激勵(lì)設(shè)計(jì)都可以從中找到轉(zhuǎn)變的軌跡，所以本課程聚焦于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。

企業(yè)在不同階段對(duì)人力資源提出的要求是不同的，見(jiàn)微知著和經(jīng)驗(yàn)積累避免出現(xiàn)重復(fù)性錯(cuò)誤是激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的重中之重。

【課程收益】

l 掌握銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論

l 拆解典型的銷(xiāo)售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

l 拆解典型的銷(xiāo)售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的參數(shù)

l 掌握激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變、過(guò)渡以及溝通的技巧

l 掌握銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)難題的破解方案

【課程特色】

脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中高管理層、戰(zhàn)略人力資源

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：銷(xiāo)售人員激勵(lì)的重要價(jià)值

一、銷(xiāo)售人員為什么是人資戰(zhàn)略中關(guān)注的重點(diǎn)

? 企業(yè)結(jié)構(gòu)

? 服務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)

? 內(nèi)外部顧客滿(mǎn)意度

二、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的價(jià)值

? 提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣和工作動(dòng)力

? 增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的歸屬感和忠誠(chéng)度

? 激發(fā)銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力

? 促進(jìn)員工間的競(jìng)爭(zhēng)和合作

? 提升銷(xiāo)售人員的薪資收入和生活水平

三、階段總結(jié)與回顧

第二講：如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員績(jī)效激勵(lì)方案框架？ 

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)計(jì)的3C有效性模型

? 客戶(hù)需求（Customer Needs）

? 公司目標(biāo)（Company Objectives）

? 員工需求（Employee Needs）

? 3C模型的特性（靈活適應(yīng)、溝通反饋、長(zhǎng)期激勵(lì)、匹配業(yè)務(wù)、成本可控）

二、銷(xiāo)售價(jià)值點(diǎn)鎖定是方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵

? 客戶(hù)需求分析

? 產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)分析

? 價(jià)值點(diǎn)匹配

? 定制銷(xiāo)售提案

? 持續(xù)跟進(jìn)與反饋

三、銷(xiāo)售職位類(lèi)別

? 獨(dú)立創(chuàng)收者

? 銷(xiāo)售代表

? 銷(xiāo)售支持

四、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)分類(lèi)

? 底薪加提成結(jié)構(gòu)

? 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

? 階梯式薪酬體系

? 整體薪酬結(jié)構(gòu)（固定工資、浮動(dòng)工資、津貼補(bǔ)助、業(yè)績(jī)提成和獎(jiǎng)金五）

五、銷(xiāo)售人員短期激勵(lì)六要素

? 激勵(lì)對(duì)象

? 激勵(lì)模式

? 激勵(lì)總額

? 激勵(lì)杠桿

? 激勵(lì)條件

? 激勵(lì)周期

六、銷(xiāo)售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)核心

? 提成VS目標(biāo)獎(jiǎng)

? 激勵(lì)總額設(shè)計(jì)與測(cè)算

? 激勵(lì)杠桿設(shè)計(jì)與測(cè)算

七、階段總結(jié)與回顧

第三講：如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員提成方案？

一、底薪+提成組合特點(diǎn)

? 這種結(jié)構(gòu)下，銷(xiāo)售人員的薪酬由固定底薪和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成兩部分組成。

? 底薪是銷(xiāo)售人員的固定收入，而提成則是基于實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

? 這種制度激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力推銷(xiāo)產(chǎn)品，并直接與實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。

二、提成制績(jī)效激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

? 定底薪

? 公式構(gòu)建

? 銷(xiāo)售管理人員

? 避免雷區(qū)

三、提成基數(shù)選擇

? 銷(xiāo)售額（優(yōu)劣）

? 毛利（優(yōu)劣）

? 訂單數(shù)量（優(yōu)劣）

? 新客數(shù)量（優(yōu)劣）

四、提成比率測(cè)算與可變提成比率設(shè)計(jì)

? 提成比率測(cè)算（公司的盈利目標(biāo)、銷(xiāo)售人員的努力程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況）

? 可變提成比率設(shè)計(jì)（分段提成、累進(jìn)提成、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成提成）

五、典型的銷(xiāo)售激勵(lì)方案

? 多層次提成

? 分段遞減提成

? 關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

六、階段總結(jié)與回顧

第四講：如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)方案？

一、目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

? 公式構(gòu)建

? 績(jī)效考核指標(biāo)遴選

? 目標(biāo)值設(shè)置方法及調(diào)整規(guī)則

? 績(jī)效系數(shù)設(shè)計(jì)方法

二、戰(zhàn)略與指標(biāo)分解的常用工具介紹

? 平衡計(jì)分卡（Balanced Scorecard）

? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（Key Performance Indicators, KPIs）

? 目標(biāo)管理（Management by Objectives, MBO）

? 戰(zhàn)略地圖（Strategy Map）

? 魚(yú)骨圖（Fishbone Diagram）

三、績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的四維度法

? 目標(biāo)

? 行為

? 能力

? 結(jié)果

四、績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的投入-產(chǎn)出法

? 投入（如資源、時(shí)間、成本等）

? 產(chǎn)出（如成果、效益、滿(mǎn)意度等）

? 確定投入與產(chǎn)出

? 分析投入與產(chǎn)出的關(guān)系

? 設(shè)定績(jī)效指標(biāo)

? 制定績(jī)效目標(biāo)

? 檢測(cè)與評(píng)估績(jī)效

? 反饋與改進(jìn)

五、多指標(biāo)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)組合

? 確定績(jī)效指標(biāo)權(quán)重

? 分析指標(biāo)特點(diǎn)

? 設(shè)計(jì)激勵(lì)方式

? 組合激勵(lì)方案

? 評(píng)估與調(diào)整

六、典型的銷(xiāo)售激勵(lì)方案

? 公式比率獎(jiǎng)金方案

? 階梯式獎(jiǎng)金方案

? 提成+目標(biāo)將復(fù)合模式

? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金模式

七、典型的獎(jiǎng)金方案

? 公式矩陣模式

八、階段總結(jié)與回顧

第五講：如何實(shí)施和運(yùn)營(yíng)激勵(lì)方案？

一、激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過(guò)渡辦法

? 溝通與解釋?zhuān)ㄇ逦鷤鬟_(dá)、答疑解惑）

? 逐步實(shí)施（分階段過(guò)渡、調(diào)整與反饋）

? 保持連續(xù)性（保留部分舊方案、平穩(wěn)過(guò)渡）

? 培訓(xùn)與指導(dǎo)（培訓(xùn)員工、指導(dǎo)與支持）

? 獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)（激勵(lì)員工參與、認(rèn)可員工努力）

? 監(jiān)控與評(píng)估（監(jiān)控過(guò)程進(jìn)程、評(píng)估效果）

? 靈活應(yīng)對(duì)（靈活調(diào)整、持續(xù)溝通）

二、有效溝通計(jì)劃制定

? 提高期望值

? 提高效價(jià)

三、階段總結(jié)與回顧

結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧

? 課堂表現(xiàn)

? 體驗(yàn)分享

? 團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)

? 情緒升華