對(duì)象

大客戶銷售、銷售培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理

目的

訓(xùn)練行業(yè)（大客戶）銷售員快速掌握銷售核心技能，提高銷售業(yè)績。

內(nèi)容

本課程能幫學(xué)員解決什么問題？ 銷售人員不會(huì)制定科學(xué)的客戶拜訪計(jì)劃； 銷售人員不知道該準(zhǔn)備哪些拜訪工具； 銷售人員不知道客戶購買時(shí)都有哪些需求； 銷售人員不能贏得顧客的信任； 　　銷售人員不會(huì)挖掘顧客需求； 銷售人員不會(huì)正確介紹產(chǎn)品方案； 　　銷售人員不會(huì)妥善處理顧客異議； 　　銷售人員看不透顧客心理，抓不住成交機(jī)會(huì)； 銷售人員被拒絕后，不知道如何進(jìn)行下一次拜訪。 本課程能為學(xué)員帶來什么好處？ 　　針對(duì)以上問題，本課程注重將銷售知識(shí)和技能相結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中，不僅理解理論知識(shí)，同 時(shí)懂得如何與自身的工作相結(jié)合，提高銷售技能，提升大客戶銷售業(yè)績。 本課程適合誰？ 1、大客戶銷售人員：可以提升銷售技能，提高銷售業(yè)績。 2、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師:可以完善銷售訓(xùn)練體系，提高團(tuán)隊(duì)銷售水平。 本課程實(shí)施多長時(shí)間？ 課程時(shí)間2-3天。為了培訓(xùn)落地，3天是理想的時(shí)間。 課程大綱： 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內(nèi)容介紹 3. 銷售對(duì)人生的重要性 二、行業(yè)客戶生意意識(shí) 1. 衡量行業(yè)客戶銷售業(yè)績的4大指標(biāo) 2. 行業(yè)銷售員的知識(shí)儲(chǔ)備 3. 行業(yè)銷售員的態(tài)度管理 4. 大客戶銷售員的5種銷售工具 三、大客戶需求分析 1. 大客戶購買決策的4個(gè)主要需求是什么？ 2. 大客戶購買決策的1個(gè)核心需求是什么？ 3. 咨詢式銷售的理念 四、銷售精英的5項(xiàng)修煉之一：開場(chǎng) 1. 開場(chǎng)的3種方法 2. 如何通過觀察了解客戶的性格特征 3. 針對(duì)不同性格客戶的溝通要點(diǎn)是什么 4. 如何通過觀察獲得客戶的情緒特征 5. 通過觀察可以獲得的其他信息 6. 練習(xí)：如何進(jìn)行觀察 7. 快速建立信賴感的11個(gè)方法 五、銷售精英的5項(xiàng)修煉之二：引導(dǎo)需求 1. 為什么要“問”？ 2. 怎樣了解需求 3. “問”的3個(gè)種類 4. “問”的8個(gè)層次 5. “問”的4個(gè)技巧 6. “問”的4個(gè)策略 7. 問的練習(xí)：準(zhǔn)備你的銷售工具 六、銷售精英的5項(xiàng)修煉之三：介紹方案 1. 為什么要“說”？ 2. 如何推薦產(chǎn)品 3. 方案介紹的FAB邏輯架構(gòu) 4. 陳述主意 5. 介紹特征與優(yōu)勢(shì) 6. 強(qiáng)調(diào)利益 7. FAB應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)工具 8. 案例分享:您身邊的FAB 9. 學(xué)員練習(xí)：FAB銷售產(chǎn)品練習(xí) 七、銷售精英的5項(xiàng)修煉之四：應(yīng)對(duì)異議 1. 什么是客戶異議 2. 客戶異議的4個(gè)種類 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點(diǎn)型異議及破解方法 7. 有效客戶顧客異議的3個(gè)步驟 8. 練習(xí)：應(yīng)對(duì)客戶的異議 八、銷售精英的5項(xiàng)修煉之五：推進(jìn)與落單 1. 識(shí)別推進(jìn)信號(hào) 2. 什么是推進(jìn)信號(hào) 3. 身體表達(dá)信號(hào)，語言信號(hào) 4. 落單的4個(gè)策略（RARA） 5. 學(xué)員練習(xí)：如何落單 6. 收尾的目的 7. 如何保證下一次拜訪順利？ 九、銷售精英的5項(xiàng)修煉 1. 常見銷售問題分析 2. 知識(shí)點(diǎn)回顧 3. 課程框架回顧