1 培訓對象：網格經理
2 培訓目標：
基層單元劃小經營以來，作為**基層單元的CEO——存在自主權不夠、團隊凝聚力不足等問題，主要表現在“自主用人 權、成本自主使用權、自主考核分配權、自主投資權”四方面存在問題，本課程重點針對支局CEO在自營廳、社會渠道、營業商圈聚類市場內如何進行自主經營。以效益為本，專注財務收益、成本控制、自主用人和市場運營管理和拓展等方面的自主經營能力。
3 培訓概要模塊收益課時網格經理工作職責和工作要求1: 做好六大工作
2：運營四大市場
3：賦予四項權力
4：工作方式重定位
5：日常工作梳理（1課時）六好CEO—網格經理培育1：做好計劃
2：開好例會
3：帶好隊伍
4：管好渠道
5：確保服務質量
6：協調好資源（3課時）網格經理網格區域市場運營開拓策略1: 資源下沉——網格區域運營模式
2：網格區域營銷運作的規則
3：網格區域運營工作三大核心點
4：四類渠道，聯動運營——網格區域運營實戰
5：推動網格區域運營五大力（4課時）網格區域市場運營開拓實戰之——商圈渠道終端營銷與經營管理1：自營廳運營-督導管理
2：社會渠道運營-督導管理
3：商圈深耕——資源搶盤（2課時）網格區域市場運營開拓實戰之——政企聚類市場網格區域化運營（2課時）網格區域市場運營開拓實戰之——社區寬帶營銷拓展（2課時）4 培訓時長：14課時/2天
5 培訓方法：講師講授 模擬演練 課堂練習 小組研討
6 培訓綱要
網格經理工作職責和工作要求（1課時）
1: 做好六大工作
? 做好計劃
? 開好例會
? 帶好隊伍
? 管好代理商
? 確保服務質量
? 協調好資源
2：運營四大市場
? 自營廳管理
? 社會渠道管理
? 營業商圈拓展
? 鄉鎮聚類市場
3：賦予四項權力
? 績效考核分配權
? 成本支配權
? 成員選擇考評權
? 市場經營搶盤權
ü 區域內資源盤點（內部資源、客戶資源）
ü 區域內競爭評估
ü 基于市場特點進行經營部署和搶盤
4：工作方式重定位
? 工作方式：從指揮到授權
? 工作內容：從做業務到做管理
? 實現方式：從野牛型到雁群型
? 工作方式：從個性化到組織化
? 人際關系：從情感關系到事業關系
? 工作目標：從個人目標到團隊目標
? 工作力度：從守成到變革
5：日常工作梳理
? 看數據
ü 業務發展數據
ü 渠道拓展數據
? 訪網點
ü 訪核心代理商、合作廳
ü 訪便利型網點
? 走企業
ü 定期走訪在網中小企業
ü 梳理轄區內中小企業清單
ü 制定拜訪計劃，挖掘上報商機
? 做培訓
ü 集中培訓
ü 日常培訓
? 拓渠道
ü 每個鄉鎮至少兩個核心代理商
ü 村級“1＋1＋4”規范便利型網點
ü 鄉鎮跨界融合渠道
? 做分析
ü 分析周發展數據
ü 分析月發展數據
ü 根據分析及時解決問題做出相應調整
? 管團隊
ü 渠道經理、客戶經理及營業員
? 集信息
ü 客戶需求信息
ü 競爭對手信息
ü 渠道運營信息
? 拓關系 明確工作職責和工作要求，包括總體六大工作，管理四類渠道，日常工作流程梳理以及自主經營下工作方式轉變六好CEO培育
（3課時）1： 做好計劃
? 營業部計劃執行與落實
ü 目標分解：將戰略規劃按時間、責任人層層分解
ü 責任鎖定：定位角色、明確責任、人人頭上有指標
ü 行動計劃：將每一個目標和指標轉化成具體的行動方案
ü 業績跟蹤：每一項指標都要提前跟催與檢查
ü 結果考核：嚴格按照業績考核辦法評估，并與個人薪酬掛鉤
? 計劃管理三化工具
ü 流程邏輯：越有操作性，執行越到位（流程化）
ü 檢查機制：檢查越到位，事情越到位（查核化）
ü 獎懲標準：獎-心花怒放、罰-膽戰心驚（獎懲化）
2：開好例會
? 周例會如何開？
ü 周單元經營總結和分析（業績通報（確定差距）、人員情況、日常工作管理）
ü 各單元管理者自我評價（問題和改進情況）
ü 確定一周重點工作
ü 制定下周詳盡工作計劃
? 周經營例會如何開？
ü 本周業績與計劃差距、愿因及改進舉措
ü 業務員預警重點通報（榮譽項、考核）
ü 重點人力輔導
ü 士氣激勵
ü 組早會、夕會內容征集
ü 市場活動策劃及推動
ü 本月經營狀況，制定下月目標并分解
3：帶好隊伍
? 組團隊——內外價值匹配
ü 對外市場評估
ü 支局內市場競爭潛力
ü 對內人員評估
ü 區域攻堅時刻“1 N虛擬團隊”建立與管理
ü 管理者勝任力模型
? 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作
ü 問題手冊化——讓方法自行復制
ü 問題引導化——讓下屬自己成長
? 如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格
ü 營銷團隊成員不同發展階段一定適合不同的領導風格
ü 四種領導風格——指揮式、教練式、支持式、授權式
4：管好渠道
? 關注渠道運營四大梯隊
ü **梯隊：代理商/競爭對手渠道合作者/品牌手機業務代表/品牌手機市場渠道經理
ü 第二梯隊：代理商、分銷商、店老板
ü 第三梯隊：店長、賣場老板
ü 第四梯隊：店員、品牌促銷員、銷售人員
è 人——溝通
è 產品——盈利
è 激勵政策——分級管理
è 客情維護——打好感情牌
è 渠道經銷商雙贏的關系維系
? 打造屬地化行商隊伍
ü 渠道人員參與
ü 掃街掃村模式定期開展
ü 線上協同屬地化行商作戰模式
5：確保服務質量
? 規范服務標準
? 定期服務檢測
? 加強區域影響力和NPS提升導入
6：協調好資源
? 至上明確可試用的資源
? 渠道間資源整合和協調
? 虛擬團隊協調與管理 具體從其六大工作出發，包括做好計劃、開好例會、帶好隊伍、管好代理商、確保服務質量、協調好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。
網格經理網格區域市場運營開拓策略（4課時）
1: 資源下沉——網格區域運營模式
ü 人力資源下沉：計件考核激發活力
ü 財力資源下沉：可支配費用提升靈活性
ü 物力資源下沉：以網格區域銷售為核心的物力支援
ü 應用系統下沉：信息系統經營使用和調整完善
ü 業務信息下沉：高價值客戶信息的二次營銷與維護
ü 管理工具下沉：一系列標準化工具指導網格區域經理日常工作
2：網格區域營銷運作的規則
ü 營銷基點：找到產品被接受的基本支撐點
ü 產品支點：撬動競爭對手的力量
ü 營銷勢能：推動產品流動的動力
ü 網格區域競爭：做小池塘中的大魚
ü 渠道點穴：打到“穴位”才能牽一發動全身
ü 廣告運作：創造半被動消費狀態
ü 品牌運作：創造信任的力量
ü 執行服務：四線調控
3：網格區域運營工作三大核心點
? 拓展業務發展空間，是做好網格區域工作基礎
ü 運營：以移動業務運營和智能終端銷售為主
ü 渠道：主要抓網點拓展和廳店運營能力提升
ü 促銷：聯合代理商多渠道協同
? 強化主動服務意識，是做好網格區域工作的支撐
? 搞好地方關系，是做好網格區域工作的保障
4：四類渠道，聯動運營——網格區域運營實戰
? 網格區域內實體渠道如何運營？
? 網格區域內直銷渠道如何站在協同運營？
? 網格區域內電子渠道如何站在新思維角度運營？
? 網格區域內裝維渠道如何站在隨銷角度運營？
? 網格區域內四類渠道協同運營模式？
案例: 網格區域化后的營業廳運營
? 進行資源置換，拓展營業廳的創收渠道
? 打造智能終端集散地，規模化上量
? 基于終端拉動放號的店面常態化炒店
? 實施異業聯盟
? 新媒體服務營銷
研討: 網格區域化經營單元業務渠道拓展：
? 目前網格區域化經營單元內業務渠道有哪些？
? 每個渠道業務業務承載情況，是否有拓展可能性？
? 結合經營單位環境，哪些資源是能拓展？
? 案例：手機咖啡店——蘭州 “社區店”模式
5：推動網格區域運營五大力
? 情報力——客戶信息、需求信息、競爭信息
ü 客戶信息內容：客戶個人信息、客戶規模、客戶消費特征
ü 需求信息內容：關鍵需求、個性需求、融合需求
ü 競爭對手信息：產品、服務信息、拳頭產品、營銷動態
? 服務力——221模式
ü 兩個熟悉——產品與服務、營銷策略與或活動
ü 兩個強化——服務監督、服務意識
ü 一個考核——服務質量與績效考核進行關聯
? 推銷力——市場調研、準備工作、情緒巔峰、找準需求、塑造產品
? 促銷力——100 5原則
ü 充分預熱：一周左右地毯式預熱，范圍廣
ü 鄉鎮分銷：激勵舉措、村領導的公關
ü 人員分工：小組分工，各負其責
ü 演出聚人氣：物料擺放，過程購買壓力傳遞
ü 利潤產品突出：主導優惠產品活動吸引客戶
? 分銷力——1 N渠道體系
ü 把握原則，因地制宜建設中心店
ü 發揮優勢，鼓勵拓展連鎖代理店
ü 整合渠道，機制創新促進能力提升
ü 一村一人，人選優勢分析 研討網格經營單元激勵和考核方法
特別是管理人員如何**監督和輔導，提高業務流程效率，進而提升整個網格區域效益。網格區域市場運營開拓實戰之——商圈渠道終端營銷與經營管理
（2課時）1：自營廳運營-督導管理
? 門店宣傳布局標準化
? 營銷口徑話術標準化
? 營銷動線流程標準化
? 效益統計標準化
2：社會渠道運營-督導管理
? 豐富業務 提高盈利
ü 寬帶、終端、業務、配件承載
ü 農村渠道小型政企客戶維系
ü 加強網廳業務電子化分流
? 督導流程模式
ü 發現問題
ü 解決問題
ü 樹立標桿
ü 提煉共性
ü 復制推廣
? 培訓輔導
ü 渠道政策
ü 業務政策
ü 系統操作
ü 銷售技能
3：商圈深耕——資源搶盤
? 拓展渠道要素
ü 市場人氣聚焦地
ü 充分考慮競爭對手
ü 考慮市場飽和度
ü 考慮目標群的人口特征
ü 考慮區域經濟狀況
ü 根據目標商業區規模配合決策連鎖店的大小
? 選擇代理商要素
ü 資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞啊？）
ü 人脈：了解他的過往，過往的經歷越是本地化，人脈越廣
ü 學習能力：看這個人現在用的東西是不是跟上時代的潮流
ü 企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大
? 商圈化拓展
ü 炒店模式組織與效果評估
ü 叫賣模式組織與效果評估
ü 團隊常態化競賽模式 具體到具體市場渠道經營工作，掌握自營廳、社會渠道、營業商圈和聚類市場督導運營方法。網格區域市場運營開拓實戰之——政企聚類市場網格區域化運營（2課時）? 聚類鄉鎮市場承包運營拓展
ü 中小學校園、鄉鎮商超、鄉鎮企業
? 市場特點
