課程大綱

1、培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理、渠道督導(dǎo)、網(wǎng)格經(jīng)理

2、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

3、培訓(xùn)收益：

? 明確5G時(shí)代引領(lǐng)下的門店發(fā)展轉(zhuǎn)型破局思路；

? 在渠道政策調(diào)整下的渠道管理方式方法；

? 9個(gè)層面剖析渠道管理過(guò)程中的重點(diǎn)與難點(diǎn)；

? 學(xué)會(huì)在新時(shí)期如何有效幫助門店提升效能；

? 用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)；

? 懂得如何進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)模式的創(chuàng)新

4、培訓(xùn)方式：?jiǎn)栴}研討 案例解析 情景模擬

5、培訓(xùn)要點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)5G時(shí)代下的渠道轉(zhuǎn)型破局1：客戶消費(fèi)變革

2：門店轉(zhuǎn)型變革

3：5G時(shí)代門店賣什么2課時(shí)渠道管理破局“獨(dú)孤九劍”1：總決式

2：溝通式

3：盈利式

4：指標(biāo)式

5：督導(dǎo)式

6：經(jīng)營(yíng)式

7：效能式

8：維拓式

9：破圈式10課時(shí)5G渠道營(yíng)銷活動(dòng)破局1：創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)融合創(chuàng)新活動(dòng)

2：時(shí)代性思維與服務(wù)口徑切入

3：新零售及社群模式的精準(zhǔn)營(yíng)銷推送2課時(shí)6、培訓(xùn)課綱**模塊  5G時(shí)代下的渠道轉(zhuǎn)型破局1：客戶消費(fèi)變革

? 5G時(shí)代用戶要什么？

ü 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”

ü 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣……”

? 討論：5G時(shí)代下的營(yíng)銷思維變革

ü 云產(chǎn)品走向輝煌

ü 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的消亡、新型業(yè)務(wù)的鼎盛

ü 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務(wù)生活

ü 智能家居的普及、遙控取代手動(dòng)

2：門店轉(zhuǎn)型變革

? 5G時(shí)代下門店轉(zhuǎn)型思維

ü ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗(yàn)思維  ③玩起來(lái)思維  

ü ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維

? 由“傳統(tǒng)營(yíng)銷”到“智慧體驗(yàn)”的門店轉(zhuǎn)型思路

ü ①環(huán)境“爽”——為客戶營(yíng)銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

ü ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注

ü ③體驗(yàn)“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗(yàn)才能刺激用戶  

ü ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂(lè)”等各方面的要素才能促成營(yíng)銷

3：5G時(shí)代門店賣什么

l 主要產(chǎn)品推廣

l 手機(jī)終端/泛智能終端

l 運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)

l 3C周邊

l 游戲娛樂(lè)類產(chǎn)品

l 智能家居類產(chǎn)品

l 其他產(chǎn)品

l 營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

ü 傳統(tǒng)產(chǎn)品的更迭與沒(méi)落

ü 如何有效開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品

ü 門店如何有效盈利第二模塊  渠道管理破局“獨(dú)孤九劍”1：總決式

ü 渠道溝通總則：

永遠(yuǎn)站在代理商的角度說(shuō)話，永遠(yuǎn)站在公司的角度做事。談錢不傷感情

2：溝通式

l 溝通模型導(dǎo)入

? 與代理商溝通關(guān)鍵點(diǎn)

ü 對(duì)方聽(tīng)懂了沒(méi)？

ü 對(duì)方接受了沒(méi)？

ü 對(duì)方反饋如何？

l 與代理商溝通同的三個(gè)關(guān)鍵要素

? 良好的表達(dá)

? 耐心的傾聽(tīng)

? 合理的回應(yīng)

3：盈利式

l 涉及門店盈利的溝通

1. 代理商跟我們抱怨的**多的一句話是什么？

2. 他們的話能不能信？

3. 要不要揭穿他們的謊言？

4. 他們的根本目的是什么？

5. 我們這么取得代理商的信任？

l 掌握渠道盈利的雙P核心

1. 利潤(rùn)

2. 酬金

ü 思考：當(dāng)下酬金政策不斷削弱的情況下，如何增加門店盈利？

4：指標(biāo)式

l 渠道指標(biāo)提升的三種方式

1. 情感型

2. 能力型

3. 幫扶型

l 渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)“三部曲”

1. 我做你看

2. 你做我看

3. 情景模擬

l 渠道業(yè)務(wù)支撐管理閉環(huán)

1. 業(yè)務(wù)宣貫

2. 賣點(diǎn)分析

3. 目標(biāo)客戶

4. 系統(tǒng)操作

5. 檢查確認(rèn)

l 營(yíng)銷中的“三個(gè)三”思維

l 營(yíng)銷前的“三思考”

1. 賣給誰(shuí)

2. 為啥買

3. 實(shí)惠不

l 營(yíng)銷中的“三必做”

4. 客戶需求匹配

5. 產(chǎn)品特色介紹

6. 同類優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

l 營(yíng)銷后的“三必講”

7. 使用注意事項(xiàng)

8. 售后處理方式

9. 二次營(yíng)銷引導(dǎo)

l 指標(biāo)任務(wù)下達(dá)溝通的策略

l 案例法

l 利誘法

l 寒暄法

l 亮牌法

l 比較法

l 5G時(shí)代不同產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的融合導(dǎo)入

l 個(gè)人終端與智能產(chǎn)品融合

1. 例：個(gè)人終端與智能組網(wǎng)

l 泛智能終端與業(yè)務(wù)的融合

2. 例：車載智能系統(tǒng)與套餐副卡

l 智能家居與業(yè)務(wù)的融合

3. 例：電動(dòng)窗簾與家庭寬帶

l 多產(chǎn)品相互融合

4. 例：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合

5：督導(dǎo)式

1. 渠道溝通思維四換位

1. 指標(biāo)跟蹤

2. 例行檢查

3. 規(guī)范要求

4. 營(yíng)銷沖量

2. 渠道維系溝通三必講

5. 贈(zèng)策宣貫

6. 酬金排名

7. 經(jīng)營(yíng)規(guī)范

3. 渠道五五三督導(dǎo)模式

8. 五督五導(dǎo)三掌握

4. 渠道督導(dǎo)中的“漁”“樵”“耕”“讀”

6：經(jīng)營(yíng)式

5. 門店引流的思維模式

5. 思考：影響門店客流的原因和要素

1. 口碑

6. 案例：南京“麥麥?zhǔn)謾C(jī)鋪”的成功之道

2. 高粘性的服務(wù)場(chǎng)景

7. 案例：廣東智慧營(yíng)業(yè)廳“體檢設(shè)備”的引流之法

3. 極具吸引力的貨品

8. 案例：澳洲“游戲主題”門店的聚客之術(shù)

6. 門店“進(jìn)銷存”管理

1. 目前門店面對(duì)的“進(jìn)銷存”難題

2. 解決“進(jìn)銷存”問(wèn)題的重點(diǎn)

1. 進(jìn)貨的有效控制

2. 銷售的有效控制

9. 分享：基于產(chǎn)品生命周期的“進(jìn)銷存”管理線形圖

7. 門店人員薪酬管理

1. 目前門店人員管理上遇到的問(wèn)題

1. 招人難

2. 留人難

3. 人員成本高

2. 人員及薪酬法則

4. 招什么人

5. 怎么開(kāi)薪水

6. 怎么設(shè)計(jì)激勵(lì)

7. 未來(lái)發(fā)展的薪酬拓展模式

8. 合伙人模式

10. 分享：廣西移動(dòng)某代理商的薪酬體系

7：效能式

8. 會(huì)員營(yíng)銷（Affiliate marketing）

ü 會(huì)員管理體系建立

l 會(huì)員制度建立和使用

l 會(huì)員信息庫(kù)建立

l 會(huì)員信息搜集建立

ü 會(huì)員營(yíng)銷體系建立

l 會(huì)員數(shù)據(jù)分析

l 會(huì)員需求挖掘

l 會(huì)員營(yíng)銷技巧

l 會(huì)員服務(wù)流程

ü 會(huì)員宣傳

l 線上宣傳

l 現(xiàn)場(chǎng)宣傳

l 其他宣傳

9. 基于新零售的客戶維系

ü 有效的客戶線上線下運(yùn)營(yíng)管理

1. 微信的線上維系

2. 門店的線下沙龍

10. 5G時(shí)代基于客戶權(quán)益的異業(yè)合作拓展

1. 異業(yè)合作的終極目標(biāo)

1. 做平臺(tái)而不是做營(yíng)銷

2. 以客戶為**終核心

2. 異業(yè)合作核心思維

3. 擴(kuò)大盈利范圍（案例）

4. 增加盈利產(chǎn)品（案例）

2 門店異業(yè)合作與混業(yè)經(jīng)營(yíng)

3. 異業(yè)合作的目的界定

1. 資源置換

2. 流量置換

3. 通路置換

4. 增加主題

5. 特殊權(quán)益

6. 產(chǎn)品融合

7. 深度融合

1. 可引入的混業(yè)經(jīng)營(yíng)類別

1. 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

2. 教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）

3. 金融業(yè)（投資理財(cái)……）

4. 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

2. 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

5. 大型商超

6. 美容美發(fā)

7. 教育培訓(xùn)

8. 高檔餐飲

9. 服飾包箱

3. 跨界的核心意義

10. 增加門店的知曉度與口碑

11. 增加宣傳渠道

12. 客戶共享

13. 合作共贏

8：維拓式

11. 不同類型代理商的維系方式

4. 中小渠道（夫妻店）

1. 生存需求（酬金導(dǎo)入、業(yè)務(wù)推動(dòng)）

5. 大型渠道（賣場(chǎng)店）

2. 社交需求（盈利模式、利潤(rùn)拓展）

6. 連鎖渠道（連鎖店）

3. 自尊需求（鼓勵(lì)贊美、模式探討）

12. 渠道維系與拓展

7. 渠道拓展現(xiàn)狀的“七言絕句”

4. 新建渠道難度大

5. 已有渠道思維差

6. 異網(wǎng)渠道難策反

7. 口碑低下不知怕

8. 不同渠道維系拓展的方法

1. 已有渠道

1. “自主放養(yǎng)”“配合圈養(yǎng)”“低能散養(yǎng)”

2. 異網(wǎng)渠道

2. “阿Q”精神

11. 分享：異網(wǎng)渠道策反的方式方法

9：破圈式

? 不同類型區(qū)域門店的發(fā)展思路與方法

ü 商圈型（終端帶動(dòng)業(yè)務(wù)）

ü 社區(qū)型（家庭業(yè)務(wù)推動(dòng)）

ü 校園型（應(yīng)用引導(dǎo)業(yè)務(wù)）

? 不同門店的發(fā)展思維

ü 商圈類門店娛樂(lè)化場(chǎng)景建立

l 提供專業(yè)化的售后服務(wù)

l 提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務(wù)指導(dǎo)

l 建立個(gè)性化的熟客會(huì)員系統(tǒng)

l 定期舉辦娛樂(lè)化的比賽

ü 社區(qū)型門店生活化場(chǎng)景建立

l 提供便民服務(wù)設(shè)施

l 售后問(wèn)題咨詢與處理解決

l 家用智能產(chǎn)品體驗(yàn)與咨詢

l 形成社區(qū)重點(diǎn)客戶聚集地

l 定期舉辦生活場(chǎng)景應(yīng)用推廣

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店生活勞動(dòng)場(chǎng)景融合

l 提供便民服務(wù)設(shè)施

l 農(nóng)業(yè)智能化場(chǎng)景應(yīng)用咨詢

l 家庭智能產(chǎn)品體驗(yàn)與銷售

l 售后咨詢與問(wèn)題處理

第三模塊：5G渠道營(yíng)銷活動(dòng)破局1：創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)融合創(chuàng)新活動(dòng)

? 營(yíng)銷活動(dòng)的傳統(tǒng)思維和效果評(píng)估

? 用戶對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的看法

ü 營(yíng)銷目的明顯

ü 服務(wù)缺失

ü 差異不明顯

ü 營(yíng)銷無(wú)理由

? 如何有效更新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的形式

2：時(shí)代性思維與服務(wù)口徑切入

? 5G時(shí)代營(yíng)銷活動(dòng)的三大思維

ü 關(guān)鍵性思維

ü 精確化思維

ü 時(shí)代性思維

? 營(yíng)銷活動(dòng)切入的口徑與方式

ü 節(jié)慶觸點(diǎn)

ü 服務(wù)觸點(diǎn)

ü 特殊人群

ü 熱點(diǎn)事件

3：新零售及社群模式的精準(zhǔn)營(yíng)銷推送

? 什么是客戶畫(huà)像

? 標(biāo)簽化客戶屬性及偏好及社群分類

ü 不同性別客戶偏好

ü 不同年齡客戶偏好

? 基于社群客戶的營(yíng)銷活動(dòng)推送

ü 不同用戶的產(chǎn)品推薦分類

ü 不同用戶的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)提示

? 基于客戶畫(huà)像的營(yíng)銷加載

ü 0流量客戶破冰

ü 低流量客戶培養(yǎng)

ü 高流量客戶提升

? 流量引導(dǎo)與生活結(jié)合的推動(dòng)方式

案例：老太太的支付寶