華為鐵三角團(tuán)隊(duì)銷售工作法
課程背景:
面對(duì)日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),大客戶銷售面臨的形勢(shì)嚴(yán)峻。現(xiàn)行的目標(biāo)管理在大客戶銷售領(lǐng)域更多地呈現(xiàn)出一種事后補(bǔ)救的姿態(tài)。這種管理方式充滿了風(fēng)險(xiǎn)。缺乏事前規(guī)劃與事中監(jiān)控,使得大客戶銷售在能動(dòng)性和靈活性上大打折扣。在這個(gè)技術(shù)日新月異的時(shí)代,大客戶銷售若要實(shí)現(xiàn)真正的突破,就必須積極尋求新的切入點(diǎn)來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售模式的革新,從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。
銷售是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)!如何構(gòu)建高效能的銷售團(tuán)隊(duì)?更加要具備科學(xué)性!打鐵還需自身硬,找對(duì)人遠(yuǎn)比改變?nèi)烁匾∫虼耍瑘F(tuán)隊(duì)的構(gòu)建從選擇適合做銷售的人開始,需要借助量化的方法加以評(píng)估。“人在一起只是團(tuán)伙,心在一起才是團(tuán)隊(duì)。”市場(chǎng)是多變的,面對(duì)市場(chǎng)的不確定性,華為公司正是由于采用了鐵三角銷售法,將不確定性的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為確定性的銷售項(xiàng)目、銷售流程和運(yùn)作規(guī)則,建立了鐵三角組織,從而實(shí)現(xiàn)了公司從幾十億到幾百億,幾百億到幾千億的有效增長(zhǎng)。
本課程深入說(shuō)明了鐵三角中各個(gè)組織運(yùn)作的獨(dú)特職能作用,尤其是從三臺(tái)架構(gòu)視角講明前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)三大組織構(gòu)成部分之間的內(nèi)在關(guān)系,以此進(jìn)一步深入理解鐵三角組織模式在企業(yè)整體三臺(tái)架構(gòu)中的必要職能與獨(dú)特作用。深入剖析大客戶銷售的成功之道,只有我們敢于坦誠(chéng)面對(duì)問(wèn)題,不回避、不掩蓋,才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中尋找到突破口,取得更大的成功,鑄就堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
課程收益:
● 掌握華為鐵三角三大角色核心職責(zé),提升團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知與協(xié)作能力
● 精通LTC全流程8大步驟,提升銷售管理效率與項(xiàng)目成功率
● 提升團(tuán)隊(duì)配合與項(xiàng)目成功率,學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察四維度與戰(zhàn)略規(guī)劃方法,能夠獨(dú)立完成大客戶市場(chǎng)洞察報(bào)告與戰(zhàn)略規(guī)劃
● 構(gòu)建銷售人員能力模型:掌握銷售人員能力評(píng)估與提升路徑,明確個(gè)人能力提升目標(biāo)與3項(xiàng)關(guān)鍵技能提升計(jì)劃,加速個(gè)人成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)整體能力提升
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:企業(yè)營(yíng)銷骨干及營(yíng)銷體系管理人員
課程方式:視頻+小組研討+案例分享 +點(diǎn)評(píng)
課前要求:請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)
課程大綱
故事導(dǎo)入:緣起華為蘇丹代表處
——華為鐵三角工作法的由來(lái)
1)什么是鐵三角
鐵三角:最具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式
2)華為鐵三角模式的演進(jìn)
3)LTC流程
第一講:構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
一、客戶經(jīng)理的職責(zé):客戶經(jīng)理四大崗位角色
1. S(SPD)銷售項(xiàng)目的主導(dǎo)者
2. A(AR)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
3. L(LTC)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者
4. ES:客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者
二、方案經(jīng)理的角色定位:方案經(jīng)理5P模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力
1. Plan:市場(chǎng)規(guī)劃與計(jì)劃的預(yù)測(cè)者
2. Place:機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理者
3. Product:客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者
4. Promotion:品牌營(yíng)銷與項(xiàng)目拓展責(zé)任者
5. Profit:產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護(hù)者
三、交付經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. H(Head):項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者
2. E(Environment):交付環(huán)境與氛圍的營(yíng)造者
3. R(Responsibility):項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量和客戶滿意的責(zé)任者
4. O(Operation):交付項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控者
5. S(Strategy&Solution):項(xiàng)目交付策略/方案制訂者
四、AR、SR、FR團(tuán)隊(duì)協(xié)作,利益共享
1. 共同的市場(chǎng)目標(biāo)
2. 統(tǒng)一的獎(jiǎng)金包
3. 打破部門墻
第二講:基于鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的流程LTC
一、銷售線索的來(lái)源
核心:“以客戶為中心”鐵三角銷售法則
1. 客戶關(guān)系管理四大要素
1)客戶洞察與選擇
2)客戶關(guān)系規(guī)劃
3)客戶接觸界面管理
4)客戶資產(chǎn)管理
2. 客戶滿意度管理三個(gè)方面
1)客戶聲音的分發(fā)與處理
2)多渠道獲取客戶聲音
3)形成閉環(huán)提升客戶感知
3. 客戶需求管理三大線索點(diǎn)
1)從被動(dòng)式尋找線索,轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)挖掘生成線索
2)只有自己創(chuàng)造的線索,才是第一手線索
3)真正有價(jià)值的線索,產(chǎn)生于招標(biāo)之前
4. 發(fā)現(xiàn)線索的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1)充分利用時(shí)間
2)針對(duì)性交流
3)和客戶成為朋友
二、線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)
1. 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)
1)讓客戶意識(shí)到痛點(diǎn)足夠痛
2)讓客戶意識(shí)到付費(fèi)的價(jià)值
3)及時(shí)建立起和客戶的連接
工具:痛點(diǎn)分析引導(dǎo)分類表
2. 用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線索的真實(shí)性
工具:線索分類表
1)初級(jí)線索分組,集中培養(yǎng)
2)可信線索跟蹤培育
3)機(jī)會(huì)線索準(zhǔn)備立項(xiàng)材料
三、機(jī)會(huì)點(diǎn)的管理
1. 引導(dǎo)預(yù)算的七個(gè)方面
1)了解客戶投資結(jié)構(gòu)與投資重點(diǎn)
2)預(yù)算引導(dǎo)前移
3)預(yù)算“乾坤挪移”
4)引導(dǎo)客戶投資結(jié)構(gòu)
5)引導(dǎo)客戶做大項(xiàng)目
6)引導(dǎo)客戶使用融資或其他商業(yè)模式
7)高層互動(dòng)增強(qiáng)信心
2. 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)的四個(gè)維度
1)客戶分析
2)產(chǎn)品分析
3)競(jìng)爭(zhēng)分析
4)市場(chǎng)分析
3. 項(xiàng)目立項(xiàng)定級(jí)三個(gè)維度
1)從價(jià)值區(qū)域維度判斷級(jí)別
2)從價(jià)值客戶維度判斷級(jí)別
3)從價(jià)值產(chǎn)品維度判斷級(jí)別
四、項(xiàng)目的標(biāo)前引導(dǎo)
1. 客戶為什么選你---陳述價(jià)值主張的四個(gè)方面
1)客戶需求滿足程度
2)公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
3)方案獨(dú)特價(jià)值
4)競(jìng)爭(zhēng)差異價(jià)值
2. 找對(duì)人、說(shuō)上話、辦成事---客戶關(guān)系策略
1)關(guān)鍵客戶規(guī)劃的五個(gè)步驟
a梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈
b定義關(guān)鍵客戶
c選擇公關(guān)目標(biāo),明確責(zé)任人
d制定行動(dòng)計(jì)劃
e監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃
2)發(fā)展客戶中的“教練”
a發(fā)展“教練”就是找對(duì)人
b關(guān)鍵客戶拓展卡片
工具:客戶“權(quán)利地圖”;客戶組織結(jié)構(gòu)魚骨圖
3)客戶拜訪
a精心策劃,重視細(xì)節(jié),提升客戶體驗(yàn)
b以終為始,達(dá)成拜訪目標(biāo)
c勤于復(fù)盤,預(yù)見下一次成功
3. 銷售不僅是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),更是方案的競(jìng)爭(zhēng)
——SPIN銷售法
1)S(situation question):背景問(wèn)題
2)P(problem question):困難問(wèn)題
3)I(implication question):暗示問(wèn)題
4)N(need-pay off question):需求效益問(wèn)題
五、提升交付質(zhì)量
1. 管理合同/PO(訂單)的接收和確認(rèn)
2. 管理交付
3. 管理開票和回款
4. 管理合同/PO變更
5. 管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議
6. 關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同
六、客戶滿意度管理
1. 多渠道獲取客戶聲音
1)決不能回避客戶
2)客戶聲音并不一定都來(lái)自客戶
2. 客戶聲音的分發(fā)與處理
1)還原客戶真實(shí)的聲音
2)重視高層客戶聲音的分析和處理
3. 形成閉環(huán)以提升客戶感知
4. 管理客戶期望:爭(zhēng)取理解客戶期望+引導(dǎo)客戶期望
5. 管理客戶感知:把事做好+及時(shí)有效的客戶溝通
第三講:鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法
一、鐵三角團(tuán)隊(duì)人員的篩選方法
討論:什么樣的人適合做銷售工作
1. 選人素質(zhì)模型
1)成就導(dǎo)向的四個(gè)層次
2)人際理解的四個(gè)層次
3)適應(yīng)能力的四個(gè)層次
4)主動(dòng)精神的四個(gè)層次
5)服務(wù)意識(shí)的四個(gè)層次
2. 任職能力
1)專業(yè)知識(shí)
2)關(guān)鍵能力
3)專業(yè)貢獻(xiàn)
表單:AR,SR,F(xiàn)R三個(gè)角色的能力建設(shè)清單
二、銷售人員的能力提升
1. 仗怎么打,兵就怎么練
1)客戶經(jīng)理:客戶關(guān)系規(guī)劃與運(yùn)作
2)方案經(jīng)理:解決方案制定
3)交付經(jīng)理:交付項(xiàng)目管理
2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
1)用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
2)把銷售經(jīng)驗(yàn)和能力通過(guò)流程固化下來(lái)
3)打造鐵三角團(tuán)隊(duì)的精氣神
4)建立豐富的案例庫(kù)和知識(shí)管理平臺(tái)