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課程內(nèi)容 《產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練課程》

開班介紹：公布課程訓(xùn)練計劃和積分標(biāo)準(zhǔn)

一、結(jié)合國際趨勢判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢下銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與破局路徑分析

1.利率市場化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

2.利率市場化推進趨勢

3.息差壓縮帶來商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)

4.發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯

5.優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析

二、分析實現(xiàn)銀行存款增長的總體思路與具體策略

1.單一依賴息差盈利的局限性

2.全域金融市場與跨市場能力建設(shè)

3.積極擴大第二增長曲線

4.客戶付息率討論

5.活期存款比重提升策略與路徑

6.如何應(yīng)對客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起

7. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型

討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？

三、留的住、挖的深

1. 客群發(fā)展規(guī)律解析

2. 穩(wěn)定客戶的殺手锏

案例：富國銀行牢牢抓住美國1/3客戶群體的秘訣

1.專業(yè)第一

2.螺旋四部工作法

3.專屬建議書與服務(wù)方案

4.個性增值服務(wù)

四、產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練課程

1.步驟一：接觸客戶

2.步驟二：需求引導(dǎo)

(1)  SPIN 銷售法

1）摸底問題

2）疑難問題

3）暗示問題

4）利益問題

3.步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性

(1)  金融產(chǎn)品  的特點與營銷技巧

1）產(chǎn)品演示要突出效果性

2）產(chǎn)品演示要突出功能性

3）產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性

(2)  三維立體評價一個金融產(chǎn)品

7與客戶建立信任的三部曲

    麥肯錫信任公式在營銷中的運用

五、 專業(yè)的KYC

1）分析第一+詢問第二

2）KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險評估、聆聽需求

3）KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識

KYC是一個永不止息的動態(tài)的工作

3. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入

1）已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議

2）資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的輔銷工具

六、線上營銷之電話營銷篇

1. 電訪關(guān)鍵動作之理由設(shè)計：合理性與操作性

實戰(zhàn)練習(xí)：客戶邀約的十大理由

2. 電訪關(guān)鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升

3. 電訪關(guān)鍵動作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動作9步走

案例學(xué)習(xí)：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析

4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點的設(shè)計原理

實戰(zhàn)練習(xí)：不同客群的電話邀約實戰(zhàn)場景演練

七、活動體驗有效助力客戶維護和營銷

1. 沙龍活動現(xiàn)場效果提升

1）沙龍活動創(chuàng)意辦

a活動細節(jié)設(shè)計的“小正大”：小細節(jié)、正能量，小成本、大文章

b與客戶共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)沙龍，七位客戶參加，挖轉(zhuǎn)他行存款500萬元

2）好的開始是成功的一半

a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點

b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場

案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧

2. 沙龍活動資源組織優(yōu)化

1）沙龍活動聯(lián)合辦

a與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網(wǎng)點哪里來的人和錢

b突破地點、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：借助節(jié)日主題，一次有效的存量客戶盤活沙龍

2）沙龍活動資源組織實戰(zhàn)

a合作伙伴摸底及選擇

b事前準(zhǔn)備與前期溝通

c資源調(diào)配與現(xiàn)場分工