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王華麗
  • 王華麗銀行服務及營銷
  • 擅長領域: 銷售技能 職業素養 銀保營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:海口市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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商業銀行客戶經理對公營銷技能提升

主講老師:王華麗
發布時間:2024-09-30 15:37:24
課程領域:市場營銷 營銷技能
課程詳情:

培訓時間:1天(6小時)

培訓對象:網點及對公條線管理者、客戶經理

授課方式:知識點講解、案例分析、小組研討、情景演練

課程課綱:

一、 銀行對公業務營銷面臨形勢及思維觀念轉變

面臨形勢:

1. 宏觀:我們身處怎樣的大環境

2. 中觀:我們的競爭對手是誰

3. 微觀:我們的客戶變了,我們自己呢?

4. 重視對公業務發展的充分性和必要性

思考及小組研討:

1、現在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺銀行業務越來越難做了?

2、市場到底是怎么了?

3、我們的思維認知是不是真的出問題了?

取勢:我們面臨著什么樣的新形勢,對公業務發展的必要性和充分性

明道:格物致知,以道統術。紅海競爭中對公營銷如何系統、高效提升產能。

優術:如何在每一次觸達客戶時提升客戶體驗感、意向度?

1. 產品思維向客戶思維轉變

2. 關系營銷向價值營銷轉變

3. 客戶粗放式經營向精細化經營轉變(聚焦行業、產業鏈)

4. 對公營銷要回歸企業經營的本質

二、 銀行對公負債業務營銷路徑及目標客戶獲取?

1.對公存款營銷路徑解析

2.銀行拓客應具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念

3.銀行拓戶路徑:

1) 存量客戶喚醒及挖潛

2) 與資源客戶構建合作關系

3) 產品線上化----實現批量拓戶

案例:某分行拓戶新增構建三級聯動拓戶營銷體系,實現拓戶新增全轄金融機構排名第一

4.拓戶渠道管理

1) 掛圖作業及轉化

2) 優化服務標準,合作共贏

三、 企業客戶需求分析

思考:了解我們的客戶嗎?(十分滿分,給自己打多少分?)

1.哪些渠道可以了解你客戶?

2.行業/企業客戶經營信息分析(經營痛點)及商機研判工具

3.如何了解企業發展經營的商業邏輯——六個關鍵點

四、 企業客戶拜訪營銷實施技巧

案例分享1:某科研制造類企業營銷拜訪案例

案例分享2:某集團公司營銷拜訪案例

1.營銷拜訪前充分的準備

1) 企業客戶經營信息了解及發展瓶頸預判

2) 小禮物的準備

3) 營銷工具準備

4) 約訪——如何提升約訪的成功率?

   如何有效地短信營銷

   電話約訪如何提高成功率

2.拜訪營銷實施

客戶攀談之術

打消客戶顧慮之術

案例分享1:寫字樓客戶拜訪營銷案例

案例分享2:某大型建材城拜高管訪營銷案例

案例分享3:某體檢機構拜訪營銷案例

1) 拜訪關鍵人分析的三個維度

2) 與拜訪對象溝通的切入點及話術

3) 溝通交流過程中關鍵信息捕捉與探尋技巧

4) 客戶關鍵信息確認及反饋

5) 如何為下次拜訪做鋪墊

3.拜訪實施后執行策略

1) 整理客戶拜訪信息及分析

2) 根據需求制定金融解決方案

3) 方案呈現策略及異議處理

4.資源整合營銷執行案例分享

五、客戶維護與管理策略

1)重點客戶建檔的重要性

2)公私聯動執行策略

3)客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

4)客戶沙龍如何有效開展

六.客戶經理對政策的解讀和分析能力提升

1)對十四五規劃的解讀

2)結合區域政策開展對公營銷

3)當地經濟產業環境

七、課程回顧及現場答疑

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商業銀行客戶經理對公營銷技能提升
營銷技能
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【課程背景】本課程結合銀行營銷人員在營銷過程中的實際情況,帶領理財經理進行思維和行為的轉型,帶領營銷人員思考如何以客戶為中心、如何提升客戶資產配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問題。通過提升專業素養、同時進行有效的客戶關系管理,滿足不同價值客戶的個性化、多元化需求,提高客戶忠誠度和保有率,實現客戶價值持續貢獻,從而全面提升商業銀行的盈利能力。【課程收益】 ● 營銷人
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