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課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點： ?提高簽單的成功率 ?通過提高傾聽、提問、觀察技巧，更有效地與客戶溝通 ?挖掘客戶的隱藏需求，有條理地處理客戶異議與價格問題 ?運用不同方法來處理不同性格的客戶 ?在日常工作中，運用銷售工具作為行動指導(dǎo)
課程大綱：
| 大綱 | 內(nèi)容 | 方法 | 目的 |
| 課程目標(biāo) | l 破冰 l 學(xué)員期望 l 學(xué)習(xí)合同 | 公開討論 講解 | 使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問能夠在特定問題上給予實際幫助。 |
| 溝通的基本理念 | l 溝通的一般原理 l 溝通目的和原則 l 溝通中的障礙分析和消除方法 | 游戲 講解 討論 | l 了解溝通中的難點和障礙。 l 為有效溝通提供操作方法。 |
| 溝通的核心技術(shù)——傾聽 | l 傾聽的重要作用 l 傾聽內(nèi)容、意思和情緒 l 傾聽事實、觀點和感受 l 練習(xí)：傾聽技術(shù) | 講解 對話分析 練習(xí) 問答 | l 了解傾聽的層次，深刻理解各層次的不同差別。 l 與自己實際工作中遇到的事例做分析。 |
| 表達 | l 各種表達方式的特點比較 l 主要表達方式的應(yīng)用技巧 l 有效表達的操作原則 l 練習(xí)：表達方式 | 對話分析 練習(xí) 問答 | l 比較各種表達方式的優(yōu)點和缺點。 l 根據(jù)情景需要選擇合適的表達方式。 |
| 提問 | l 提問的不同方式和特點 l 中立式提問和導(dǎo)向性提問 l 主要的提問策略 l 練習(xí)：有效的提問 | 對話分析 練習(xí) 問答 | l 了解幾種常見的提問方式。 l 根據(jù)情景需要選擇合適的表達方式。 |
| 處理客戶的異議 | l 什么是異議 l 異議的原因分析 l 理性、感情和策略 l 如何處理異議 l 何時處理異議 | 練習(xí) 小組作業(yè) | l 有效地減少并克服客戶異議。 l 探討如何掌握主動權(quán)，將客戶異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I承諾。建立異議倉庫。 |
| 價格問題 | l 有關(guān)價格的四項基本事實 l 價格和價值 l 如何呈現(xiàn)價格 l 客戶要求價格折扣的原因 | 練習(xí) 小組討論 | l 有效地處理價格異議，減少價格阻力，達成雙贏局面。 l 掌握呈現(xiàn)價格恰當(dāng)?shù)臅r機和價格呈現(xiàn)的技巧。 |
| 溝通風(fēng)格分析 | l 了解您的溝通風(fēng)格 l 認識不同溝通風(fēng)格的特點 l 應(yīng)對不同風(fēng)格人物的方法 l 識別對方的不同風(fēng)格 | 測試 小組討論 錄像觀摩 | l 強化學(xué)員對客戶性格的深刻認識，有區(qū)別的對待不同類型的人物 |
| 課程總結(jié) | l 課程總結(jié) l 問題答疑 l 學(xué)員填寫個人行動計劃 | 問答 小作業(yè) | l 鼓勵學(xué)員學(xué)以致用，推動學(xué)員實際行為的改變。 |
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