【課程背景】

2024已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的開(kāi)門(mén)紅。隨著新政策密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、理財(cái)經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過(guò)前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過(guò)有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，必勝的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、客戶端問(wèn)題

1. 存量客群：系統(tǒng)看看多得可怕，真正能用少得可憐，維護(hù)工作量大，營(yíng)銷(xiāo)成功率低；

2. 流量客群：廳堂叫號(hào)量大了，來(lái)不及營(yíng)銷(xiāo)，廳堂叫號(hào)量少了，沒(méi)人可營(yíng)銷(xiāo)；

3. 增量客群：外拓很重要，大家都知道，到底怎么做，才能見(jiàn)實(shí)效？

二、團(tuán)隊(duì)端問(wèn)題

1. 營(yíng)銷(xiāo)主要靠理財(cái)經(jīng)理和大堂，能者多勞是沒(méi)錯(cuò)，但如何實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)呢？

2. 主管很著急：講又講不聽(tīng)，聽(tīng)又聽(tīng)不懂，懂也不會(huì)做，做又做不好，該怎么輔導(dǎo)員工？

3. 員工也很著急：客戶說(shuō)好要來(lái)卻總爽約，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)半天也沒(méi)成，從早到晚心里涼涼的；

三、營(yíng)銷(xiāo)端問(wèn)題

1. 績(jī)優(yōu)員工還算讓人放心，這大部分員工怎么連這么簡(jiǎn)單的產(chǎn)品也不敢開(kāi)口、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)？

2. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶的問(wèn)題總是等回答完了客戶走了，才覺(jué)得“要是那樣回答會(huì)不會(huì)更好”；

3. 按理說(shuō)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該力量更大，怎么感覺(jué)同事和我營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品總是不在同一個(gè)頻道？

【課程收益】

● 通過(guò)集中培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)差異化的全量客戶維護(hù)與開(kāi)拓、三合一的銷(xiāo)售隊(duì)伍能力提升、高效率的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，保證開(kāi)門(mén)紅階段的產(chǎn)能爆發(fā)；

● 幫助網(wǎng)點(diǎn)主管對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效輔導(dǎo)和過(guò)程管控，打造積極的網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅階段到店客群的全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)；

● 幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑從客戶梳理、全面聯(lián)系、睡眠激活、分類維護(hù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)跟進(jìn)的存量客戶開(kāi)發(fā)流程，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)完成開(kāi)門(mén)紅蓄客、營(yíng)客的目標(biāo)；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銀行零售個(gè)金條線支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

【課程方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

【課程大綱】

導(dǎo)引： 開(kāi)門(mén)紅之現(xiàn)狀解析——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

一、從股市和樓市看今年的政策

1. 廣東企業(yè)一線生存數(shù)據(jù)

2. 央行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

3. 從數(shù)據(jù)分析看存款下滑的原因

4. 銀行面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)

二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“紅而不爆”的常見(jiàn)問(wèn)題

1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2. 開(kāi)門(mén)紅期間營(yíng)銷(xiāo)客群聚焦不到位

3. 開(kāi)門(mén)紅期間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)性不到位

4. 廳堂的氛圍營(yíng)造激發(fā)不到位

5. 員工配套技能培訓(xùn)不到位

6. 目標(biāo)達(dá)成管控推動(dòng)不到位

三、開(kāi)門(mén)紅的核心思路

1. 一個(gè)共識(shí)——定方向

2. 兩大客群——深挖掘

3. 三個(gè)階段——踩節(jié)點(diǎn)

4. 四輪營(yíng)銷(xiāo)——搶業(yè)績(jī)

5. 五大活動(dòng)——來(lái)爆點(diǎn)

6. 六大平臺(tái)——強(qiáng)支撐

四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)四大攻略

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)

3. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

4. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

五、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本能力

1. 高效挖掘客戶需求

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法

3. 精湛的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力

第一講：一個(gè)共識(shí)——定方向

1. 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，他不是簡(jiǎn)單的“拿費(fèi)用、搞活動(dòng)、賺績(jī)效”

2. 宏觀環(huán)境不容樂(lè)觀，全力以赴才有勝算

3. 短期爆炸性的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是需要有效蓄客和客情管理，而有效準(zhǔn)備也需要過(guò)程管理和追蹤督導(dǎo)才能達(dá)到預(yù)期效果。

4. 打造一個(gè)管理的閉環(huán)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅的過(guò)程可控和結(jié)果可期

第二講：兩大客群——深挖掘

一、存量客戶的分層次經(jīng)營(yíng)

1. 到期轉(zhuǎn)化

1）重點(diǎn)時(shí)段：一月份

2）前：名單準(zhǔn)備

3）中：過(guò)程管理

4）后：成果檢視

2. 臨界提升

1）重點(diǎn)時(shí)段：全過(guò)程

2）前：名單準(zhǔn)備/達(dá)標(biāo)權(quán)益設(shè)計(jì)

3）中：每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)管理

4）后：成果檢視

3. 他行策反

1）三種重點(diǎn)策反

A廳堂策反（本行存量客戶的他行資金）

B他行到期策反

C他行商戶策反

2）重點(diǎn)時(shí)段

A廳堂策反：全過(guò)程/新增有禮

B他行到期策反：11、12月份曬單有禮

C他行商戶策反：元宵節(jié)后

4. 定向開(kāi)發(fā)

1）年底各種集中代發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

2）商圈開(kāi)發(fā)

二、新增客戶的多元化引流

1. 網(wǎng)點(diǎn)引流獲客妙招

1）儲(chǔ)蓄存款年年翻番的秘訣

2）高頻率社區(qū)活動(dòng)的數(shù)字分享

3）精確引流獲客的實(shí)施細(xì)節(jié)及意義

2. 基礎(chǔ)牢靠方能錦上添花

1）包干到人

2）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

3）以量求質(zhì)

3. 獲客與銷(xiāo)售，腿勤還要腦勤

1）切入產(chǎn)品

2）客群分析

3）走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)

4）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)的事先編訂

第三講：三個(gè)階段——踩節(jié)點(diǎn)

一、蓄客準(zhǔn)備階段，時(shí)間十一月初至十二月底

1. 一點(diǎn)一策：目標(biāo)分解

2. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊(cè)制訂

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備

4. 網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)組織：制訂活動(dòng)方案及配套物料準(zhǔn)備

5. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容

6. 商圈開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開(kāi)發(fā)任務(wù)

7. 代發(fā)客戶開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)名單及開(kāi)發(fā)任務(wù)

8. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話術(shù)

9. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)

10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)

11. 配套機(jī)制：制訂費(fèi)用管理、績(jī)效分潤(rùn)、內(nèi)部競(jìng)賽機(jī)制

二、業(yè)績(jī)爆破階段，一月一日至元宵節(jié)

1. 一點(diǎn)一策：執(zhí)行

2. 客戶增值服務(wù)體系：展示 、推介、告知

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：執(zhí)行及階段賣(mài)點(diǎn)調(diào)整

4. 網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)組織：執(zhí)行及成果檢視

5. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶經(jīng)營(yíng)的每日話術(shù)背誦和情景演練、營(yíng)銷(xiāo)

6. 商圈開(kāi)發(fā)：商戶外拓、商戶促銷(xiāo)活動(dòng)組織

7. 代發(fā)客戶開(kāi)發(fā)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)執(zhí)行

8. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)

9. 他行策反：到期客戶過(guò)程管控

10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：客戶邀約及提升

11. 配套機(jī)制：執(zhí)行及兌現(xiàn)

三、保衛(wèi)戰(zhàn)階段，元宵節(jié)至三月底

1. 一點(diǎn)一策：調(diào)整后執(zhí)行

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：調(diào)整后執(zhí)行

3. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶經(jīng)營(yíng)的每日話術(shù)背誦和情景演練、營(yíng)銷(xiāo)

4. 商圈開(kāi)發(fā)：商戶資金攬收、策反

5. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)

6. 他行策反：歸集資金策反

7. 配套機(jī)制：執(zhí)行及兌現(xiàn)

第四講：四大營(yíng)銷(xiāo)——搶業(yè)績(jī)

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的前提

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 廳堂微沙，創(chuàng)造產(chǎn)能奇跡

二、電話營(yíng)銷(xiāo)

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)的意義

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)約談技巧

3. 電銷(xiāo)面談操作流程

4. 電銷(xiāo)面談促成技巧

三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2. 二維碼銷(xiāo)售方案

3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則

四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的核心熱點(diǎn)

2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的主要商圈

3. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的選址、調(diào)研攻略

4. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置技巧

5. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)攻略

第五講：爆點(diǎn)活動(dòng)

一、五大爆點(diǎn)活動(dòng)形式

1. 雙十一優(yōu)惠購(gòu)——存款優(yōu)惠購(gòu)

2. 雙十二送豪禮——進(jìn)門(mén)禮、積分禮、曬單禮

3. 圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

4. 迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對(duì)聯(lián)

5. 客戶節(jié)過(guò)大年——抓金幣、抓福袋、迎財(cái)神、過(guò)年七天樂(lè)

二、客戶感興趣的活動(dòng)分析

1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的設(shè)計(jì)目的

2. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 客戶感興趣的活動(dòng)類型

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織流程

第六講：六大平臺(tái)——強(qiáng)支撐

一、宣傳到位

1. 紙媒宣傳單

2. 多媒體宣傳

二、廳堂氛圍到位

1. 廳堂布置的五個(gè)層面

2. 時(shí)間安排

3. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)

4. 相關(guān)要求

5. 優(yōu)秀廳堂布置分享

三、支撐到位

1. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支撐到位

2. 客戶權(quán)益支撐到位

3. 數(shù)據(jù)支撐到位

4. 幫扶人員支撐到位

5. 宣傳工具支撐到位

四、活動(dòng)方案?jìng)鬟_(dá)和話術(shù)到位

1. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2. 內(nèi)部通關(guān)

五、競(jìng)賽方案和考核激勵(lì)機(jī)制到位

1. 傳達(dá)到位、上墻宣導(dǎo)、目標(biāo)明確

2. 做好優(yōu)秀氛圍布置網(wǎng)點(diǎn)評(píng)選

六、追蹤督導(dǎo)到位

1. 節(jié)點(diǎn)追蹤

2. 及時(shí)分析現(xiàn)狀、情況督導(dǎo)

第七講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)管理

一、目標(biāo)管理

1. 三層次銷(xiāo)售目標(biāo)

2. 卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)策略

二、過(guò)程管理

1. 點(diǎn)策執(zhí)行管控

2. 每周目標(biāo)達(dá)成檢視

三、會(huì)議管理

1. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)客戶分類法則

2. 成功會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大重點(diǎn)

3. 會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行細(xì)則

課程收尾

步步驚心