課程內容：

本課程通過對個貸產品業務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解，提升學員對個貸產品的銷售和服務的深層次理解，能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售，同時能有效控制風險，樹立牢固的合規經營理念。

課程時間：

1天，6小時/天

授課對象：

銀行支行長、分管行長、行長助理

課程大綱：

第一章：個貸營銷技巧

一：客戶拒絕的根源及應對技巧

1、個貸銷售基本流程

1）完美接觸

2）探尋需求

3）方案呈現

4）有效促成

5）異議處理

2、處理異議時的心態

1）營銷面具

2）反射與反對

3、異議與流程把控的關系

3、如何減少每個環節的異議

1）如何3F法為客戶解決問題

2）3F法則的理論依據——同理心

3）當客戶說比他行的利率高時如何應對

4）當客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應對

5）當客戶覺得額度低時如何應對

6）當客戶覺得期限短時如何應對

7）當客戶不配合貸款調查時如何應對

二：邀約過程中的客戶心理分析及應對技巧

1、約見準備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）

2）雙贏思維

3）控制節奏、進程、交易模式

2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇

1）溝通心理學常識：氣質類型學說、人格理論

2）如何打動四大類型的客戶

3）溝通中如何激發對方正能量，回避負能量

4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌

三：產品推介技巧

1、SPIN顧問式銷售法

1）SPIN營銷與專家形象打造

2）SPIN顧問式銷售的步驟分析

3）需求訪談的邏輯結構和診斷工具：

2、 FAB營銷模式

1）FAB理論的內涵

2）FAB理論與客戶需求分析

3）充分運用溝通三要素

4）利用身體語言和語調達成同理心

四：讓步、促成技巧

1、讓步時常犯的失誤

1） 一開始就接近最后的目標

2） 接受對方最初的條件

3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步

4） 輕易讓步

2、讓步的正確方式

1）最后一步讓出全部可讓利益

2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

3）小幅度遞減可讓利益

4）開始就一次性讓出全部可讓利益

3、打破僵局的藝術

1）用新的理由解釋問題

2）談論輕松話題、緩解緊張氣氛

3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪

4）尋求其他解決方案-尋找第三方案

5）擱置爭議,談下一話題

4、常見的成交策略

1、紅臉黑臉策略    

2、最后期限法

3、欲揚先抑

4、虛假僵局

5、聲東擊西

6、哀兵策略

第二章 個貸風控與技巧

一、個貸基本風險理念

1、風險的內涵

1）風險為零幾乎不存在

2）有風險是常態,無風險是特例

2、風險的分類

1）信用風險

2）操作風險

3）市場風險

4）流動性風險

5）聲譽風險

6）法律合規風險

7）其他風險

3、風險的分類 

1）信用風險或信貸風險

2）員工操作和道德風險

3）法律合規風險

4）流動性風險

二、如何抵御個貸信用風險：

1、信貸規劃

2、還原實質 

3、方案設計

4、客戶經營

三、從全流程的風險控制到個貸規劃

1、什么是信貸與信貸規劃

1）信貸的內涵

2）信貸規劃的內涵

2、為什么要做信貸規劃

1）信貸市場有層次之分

2）信貸規劃貼近客戶特點

3）信貸規劃的意義

3、信貸規劃的流程與要點

1）市場調研

2）業務規劃

3）資源配置  

4）信貸指引  

5）風險標準  

6）產品研發

7）市場開發  

8）評估

9）審批

10）放款

11）貸后管理  

四、貸后管理定位

1、風險防控

2、價值創造

3、信貸生命周期循環

五、貸后管理主要環節

1.風險再識別環節

2.風險計量重估環節

3.風險應對環節

第三章：銀行合規經營理念

一、合規理念

1、依法合規經營光榮，違法違規經營可恥

2、合規創造價值、合規防控風險、合規保障發展

二、合規風險管理原則：

1、主動原則

2、獨立原則

3、預警原則

4、動態原則

5、系統原則

三、銀行在合規風險防范方面尚存在的問題

1、重業務拓展，輕合規管理

2、重事后管理，輕事前防范

3、重操作人員管理，輕管理人員約束

4、合規風險管理職責分散

四、加強銀行合規風險防范方法

1、培養有效互動的合規文化

2、構建合規風險管理機制

3、樹立“合規從高層做起，合規人人有責”的觀念

4、認真梳理合規風險點，采取有效措施控制合規風險