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海闊
  • 海闊銀行信貸開門紅整村授信清收營銷專家
  • 擅長領域: 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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銀行不良貸款“四大組合拳”清收攻略

主講老師:海闊
發布時間:2020-11-16 13:54:18
課程詳情:


一、課程內容

近幾年,金融行業競爭加劇,不良貸款成為銀行巨大的壓力,甚至決定銀行經營的成敗,對此,各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧,同時無法發揮團隊的力量,清收團隊非常松散,談判能力弱,在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙,致使其忠誠度、積極性、主動性逐漸下降。

此課程從這些難題入手,先解決員工的心態、凝聚力問題,其次再學習演練實戰清收技巧,之后要走出去,在外拓清收實戰當中運用這些技巧,并隨時解決所遇到的難題,從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。

此外,此課程根據當前實際,獨家研發出了“四大組合拳”清收攻略,讓學員學會在清收中能恩威并用、嚴慈并施,實現負面影響最小化、清收業績最大化。

二、課程目標

1. 讓學員充分了解并靈活使用不良貸款“四大組合拳”清收攻略

2. 清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握清收活動策劃的方法與技巧

4. 規范清收活動管理流程

5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

6. 掌握清收績效評估辦法

三、培訓對象

銀行支行長、客戶經理

、培訓時間

2天(6小時/

一、導致談判僵持的主要矛盾點

1、貸款手續、流程失誤導致的矛盾

2、政府政策失誤導致的矛盾

3、貸款人與擔保人或擔保人之間的矛盾

4、抵押品矛盾

二、“四大組合拳”清收策略

1、“四大組合拳” 深度清收模式實施要訣

實戰組合拳一:聯動清收

實戰組合拳二:政治施壓

實戰組合拳三:欠款戶人脈圈施壓

實戰組合拳四:重點釘子戶攻堅

2、“四大組合拳”深度清收模式實施六要素

1流程的磨合

2)清收團隊領導力

3團隊默契度

4抗壓能力

5心態調整

6促成技巧

個人及個體戶的談判要點:感情利益雙向催收法

1 談判分工

2、清收中的恩威并施法則

1)懲罰

2)好處——務虛

3)好處——務實

3、把利益得失說清楚,抓住對方朋友圈關鍵人物痛點煽情并施壓

4、多個擔保人的處理要點

5、個人及個體戶清收關鍵話術

案例演練:子女與擔保人,如何從這兩個突破口清收

中小企業的談判要點:找痛點

1、中小企業的談判要點

1)群體催收威力

2)政績貢獻度

3)關聯利益的挖掘

4)公檢法的支持

2、清收前要重點做的三大工作

1)經營狀況

2)資產狀況

3)主談判人

3、中小企業清收關鍵話術

案例演練:礦業公司破產后如何清收

談判開局時如何淡定、堅定的心理素質

1、心理素質在清收中的重要意義

2、知曉欠款戶的心理狀態

1)我們的心態:欠債還錢,替天行道

2)債務人心態:社會不公平,蒼天負有心人

3、擺脫不好意思、不忍心的心態

4、幫扶為主的清收原則

5、清收談判開局的關鍵話術

案例演練:互保客戶以無法擺脫擔保解套為由拒絕還

款怎么辦?

清收過程中如何消除欠款戶的戒心

1、同理心的定義

2、同理心準則

3、讓欠款戶產生共鳴的步驟

4、同理心處理話術的三明治法則

5、如何重復對方的經歷

6、消除客戶戒心的關鍵話術

案例演練:客戶以借名貸款排斥清收怎么辦?

清收中如何避免不必要的對抗與沖突

1. 沖突與突發事件產生原因 

1)當對方覺得面子受到傷害

2)我們的言語或行為不當

3)對方有隱藏的勢力

4)抓到了我們的把柄,想先發治人

2、解決策略——妙手佛心

1)同情理解是真

2)施壓與批駁是演

3、發現欠款戶有肢體沖突的跡象后如何解決

4、避免對抗與沖突的關鍵話術

案例演練:欠款戶以親人驚嚇得病為由訛詐我行人員怎么辦?

利用換框法和3F法則化解對抗與沖突

1、巧妙換框法

1)換框法的內涵和步驟

2)意義換框法

3)二者兼得法

4)環境換框法

23F法則

13F法的內涵

2)如何用3F法表達同理心

3)如何用3F法進行產品造夢

4他人感受中的論據論證

3、利用換框法和3F法則化解對抗與沖突的關鍵話術

案例演練:借款人把與擔保人(或實際用款人)的矛盾引向我行人員

清收促成技巧

1、清收促成策略一:哀兵策略

2、哀兵策略關鍵話術

案例演練:客戶出爾反爾怎么辦?

3、清收促成策略二:最后期限法

4、最后期限法策略關鍵話術

案例演練:對方以自己企業的實際困難推脫怎么辦?

5、清收促成策略三:紅臉黑臉策略、虛假僵局

6、紅臉黑臉策略應用的注意事項

7、紅臉黑臉策略、虛假僵局策略關鍵話術

案例演練:再婚妻子非要我行人員找欠款戶前妻清收怎么辦?

清收物料的使用方法及清收準備

1、建群的技巧

2、清收的具體流程及物料的應用方法

3、臺賬篩選及客戶信息采集工作要點

4、小組長會議要敲定哪些細節問題

十一、 打破僵持的攻關造勢策略

1、如何利用清收宣傳活動與當地媒體聯合宣傳

2、如何利用法院、紀檢監察系統聯合造勢

3、如何與商會、協會、鄉鎮村委會聯合造勢

4、如何與當地小貸公司合

 

 

 


授課見證
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