課程大綱

**節(jié)：認(rèn)識(shí)速度之王-獵豹
兵貴勝，不貴久-速戰(zhàn)速?zèng)Q
視頻：獵豹的風(fēng)采

第二節(jié)：為何要做特種兵
(一) 單兵作戰(zhàn)能力極強(qiáng)
(二) 機(jī)動(dòng)快速、訓(xùn)練有素
(三) 亮劍精神：狹路相逢，勇者勝。
(四) 適合在各種惡劣條件下，保證完成任務(wù)
(五) 頑強(qiáng)的毅力、健壯的體力、持久的耐力
(六) 不拋棄不放棄
視頻：士兵突擊片段欣賞
(七) 超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)
(八) 忠誠不二-超強(qiáng)凝聚力
視頻片段欣賞：《代號(hào)美洲豹》

第三節(jié)：獵豹特種兵心態(tài)修煉
(一) 超強(qiáng)的自信心
(二) 必勝的心態(tài)
(三) 強(qiáng)烈企圖心
(四) 堅(jiān)持的恒心
(五) 堅(jiān)定的信念
(六) 堅(jiān)決服從命令

第四節(jié)：獵豹特種兵自身素質(zhì)修煉
(一) 如何打擊魔鬼心靈
(二) 士氣比武器更重要
(三) 方法策略：道
知識(shí)策略：法
目標(biāo)策略：術(shù)

第五節(jié)：兵馬未動(dòng)糧草先行
(一) 客戶資源為**生命線
(二) 目標(biāo)攻擊清晰化
(三) 目標(biāo)探尋技巧
(四) 銷售的漏斗法則
(五) 客戶需求的深度嗅探
(六) 目標(biāo)客戶的合理布控

第六節(jié)：歷兵粟馬-強(qiáng)化銷售技能
(一) 不打無準(zhǔn)備之仗
1. 知己知彼-百戰(zhàn)不殆
2. 對(duì)客戶公司及產(chǎn)品的深入了解
3. 避實(shí)而擊虛-競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 關(guān)注細(xì)節(jié)-細(xì)節(jié)決定成敗
5. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
(二) 你的形象價(jià)值百萬
(三) 拜訪客戶前的電話預(yù)約
(四) 外出禮儀
(五) 四關(guān)鍵人物戰(zhàn)略
1. 關(guān)系人策略-如何建立內(nèi)線
2. 擒賊先擒王-如何搞定決策人
(六) 破解客戶冰峰的大門——寒暄
1. 打開話題的技巧
2. 快速建立親和力的秘訣
3. 如何贏得客戶的好感
(七) 以正合，以奇勝
1. 何為正？何為奇？
2. 齊正相生，如環(huán)之無端
3．營銷沒有完美，美在有差異性
4. 差異凸現(xiàn)才能與強(qiáng)者同行
(八) 客戶真實(shí)需求的挖掘
1. 有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題）
2. 隱含需求與明確需求的辨析
3. 客戶心理分析，聽出弦外之音？
4. 察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿
(九) 超強(qiáng)溝通與異議處理
1. 傾聽的技巧
2. 不要在意客戶的所有問題
3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；
4. 客戶常見的異議分析
5. 客戶異議處理的幾大步驟
(十) 超強(qiáng)說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動(dòng)
1. 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶
2. 如何讓客戶有得到的喜悅
3. 如何讓客戶有失去的強(qiáng)烈痛苦
4. 如何讓客戶一定買我們的產(chǎn)品
5. 后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
(十一) 攻守之道-高效的客戶談判策略
1. 客戶談判原則-貼切客戶需求
2. 價(jià)格談判技巧?
1) 如何把握客戶客戶的心理價(jià)位
2) 客戶預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶預(yù)算
3) 如何應(yīng)對(duì)客戶一再的壓低價(jià)格
4) 如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
5) 如何做到巧妙的談判讓步
6) 如何讓客戶感到自己是贏家
(十二) 與客戶談判的八大注意事項(xiàng)

第七節(jié)：如何大客戶管理維護(hù)并搞好客情關(guān)系
1. 什么是大客戶
2. 大客戶管理常用戰(zhàn)略
3. 如何防止客戶叛離

第八節(jié)：營銷高境界——戰(zhàn)術(shù)布局