課程大綱:
**講:銷(xiāo)售員的素質(zhì)、禮儀與形象
銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
商務(wù)禮儀(適合聽(tīng)眾的部分)
銷(xiāo)售人員的專業(yè)形象
第二講:以客戶為中心的銷(xiāo)售理念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念變遷給我們的啟示
客戶消費(fèi)心理的AIDMAS
客戶采購(gòu)流程
以客戶為中心的銷(xiāo)售觀念與流程
第三講:大客戶基本的概念和定義
1)Pareto(80/20)原則
2)大客戶采購(gòu)的特征和類型
第四講:大客戶銷(xiāo)售技巧6步法
**步:拜訪準(zhǔn)備
1)優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
2)訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表
第二步:成功的開(kāi)場(chǎng)白
1)成功的啟動(dòng)的三步驟
2)打開(kāi)話題的技巧
3)30S內(nèi)建立親和力的秘訣
4)如何贏得客戶的好感
5)成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
第三步:客戶真正想要的—顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1) 如何了解客戶需求
2)銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
3)有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
4)需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
5)隱含需求與明確需求的辨析
6)如何聽(tīng)出話中話?
7)如何讓客戶感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
第四步:介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益
1)客戶要的產(chǎn)品是什么?
2)FAB分析
3)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5)如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6)如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
7)同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析
第五步:客戶心理分析與異議處理
1)如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
2)如何**舉止透視客戶的個(gè)人意愿
3)如何讓客戶感到自己是贏家
4)如何摸清客戶拒絕的原因
5)客戶常見(jiàn)的六種異議
6)客戶異議處理的五步驟
7)價(jià)格異議方面案例
第六步:獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1) 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2) 判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
3) 判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)
4) 如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展
5) 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
6) 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的后沖刺
7) 如何達(dá)到雙贏成交
8) 后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
9) 怎樣打破后的僵局
運(yùn)用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
第五講:項(xiàng)目篩選策略— 不要輸在起跑線上
1)大客戶銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)
2)大客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
3)大客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
4)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表和評(píng)估表使用
5)大客戶分級(jí)ABCD法
6)案例討論:向承包商銷(xiāo)售大型切割設(shè)備
第六講:關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ?
1) 關(guān)系準(zhǔn)確定義
2) 角色扮演:一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
3) 與客戶建立互信關(guān)系的方法
4) 針對(duì)不同利益趨向客戶的對(duì)策
5)客戶關(guān)系的四種類型
6)客戶關(guān)系的二個(gè)層次
7)案例討論:一個(gè)建材銷(xiāo)售公司老總的苦惱
第七講:關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
1)關(guān)鍵人策略成功六步走法
2)為什么要有內(nèi)線?
3)影響采購(gòu)的六類客戶
4)案例討論:某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
5)如何尋找關(guān)鍵人物?
6)案例討論:續(xù)
7)購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
第八講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
1)技術(shù)壁壘的作用
2)學(xué)員討論:你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
3)影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)—SPIN 方法
4)如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
5)案例討論:濱江路越江隧道
第九講:向高層銷(xiāo)售策略—— 一條快速成功的捷徑
1)案例:山東某食品添加劑公司
2)銷(xiāo)售人員害怕向高層銷(xiāo)售的原因
3)高層抗拒銷(xiāo)售的原因
4)向高層銷(xiāo)售的N種方法
5)高層的四種心態(tài)和對(duì)策
6)繞過(guò)前臺(tái)的N種技巧
第十講:談判和報(bào)價(jià)策略——賣(mài)的更多和賣(mài)的更高一樣重要
1) 銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計(jì)
2) 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
3) 在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣(mài)點(diǎn)。
4) 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
5) 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
6) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
7) 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
8) 四種降價(jià)的條件是什么?
第十一講:三類大客戶銷(xiāo)售策略
1)交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
2)附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
3)戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
4)案例:廣東某生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司
第十二講:大客戶維護(hù)策略
1)學(xué)員討論:如何防止大客戶叛離?
2)大客戶的真正需求
3)案例討論:經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波
4)客戶關(guān)系的三個(gè)層次
5)大客戶維護(hù)十種武器
6)客戶分析和決策的方法——AA/BB法
第十三講:招標(biāo)投標(biāo)操作流程
1)招投標(biāo)知識(shí)
2)投標(biāo)注意事項(xiàng)
3)投標(biāo)文件的組成
第十四講:大客戶銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
1)銷(xiāo)售代表的兩種類型
2)銷(xiāo)售代表的角色定位
3)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
4)提高銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度
5)增加銷(xiāo)售人員的歸屬感
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