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司海見(jiàn)
  • 司海見(jiàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程培訓(xùn)師,中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界優(yōu)秀人物,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)講師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 狼性營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 談判技巧 領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售技能
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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超強(qiáng)客戶溝通與談判技巧

主講老師:司海見(jiàn)
發(fā)布時(shí)間:2021-10-15 11:48:29
課程詳情:

課程大綱

課程大綱:

  **講:銷(xiāo)售員的素質(zhì)、禮儀與形象
  銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
  商務(wù)禮儀(適合聽(tīng)眾的部分)
  銷(xiāo)售人員的專業(yè)形象

  第二講:以客戶為中心的銷(xiāo)售理念
  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念變遷給我們的啟示
  客戶消費(fèi)心理的AIDMAS
  客戶采購(gòu)流程
  以客戶為中心的銷(xiāo)售觀念與流程

  第三講:大客戶基本的概念和定義
  1)Pareto(80/20)原則
  2)大客戶采購(gòu)的特征和類型

  第四講:大客戶銷(xiāo)售技巧6步法
  **步:拜訪準(zhǔn)備
  1)優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
  2)訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表
  第二步:成功的開(kāi)場(chǎng)白
  1)成功的啟動(dòng)的三步驟
  2)打開(kāi)話題的技巧
  3)30S內(nèi)建立親和力的秘訣
  4)如何贏得客戶的好感
  5)成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
  第三步:客戶真正想要的—顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
  1) 如何了解客戶需求
  2)銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
  3)有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
  4)需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
  5)隱含需求與明確需求的辨析
  6)如何聽(tīng)出話中話?
  7)如何讓客戶感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
  第四步:介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益
  1)客戶要的產(chǎn)品是什么?
  2)FAB分析
  3)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
  4)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
  5)如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
  6)如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
  7)同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析
  第五步:客戶心理分析與異議處理
  1)如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
  2)如何**舉止透視客戶的個(gè)人意愿
  3)如何讓客戶感到自己是贏家
  4)如何摸清客戶拒絕的原因
  5)客戶常見(jiàn)的六種異議
  6)客戶異議處理的五步驟
  7)價(jià)格異議方面案例
  第六步:獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
  1)      如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
  2)      判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
  3)      判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)
  4)      如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展
  5)      傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
  6)      如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的后沖刺
  7)      如何達(dá)到雙贏成交
  8)      后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
  9)      怎樣打破后的僵局
  運(yùn)用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

  第五講:項(xiàng)目篩選策略— 不要輸在起跑線上
  1)大客戶銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)
  2)大客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
  3)大客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
  4)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表和評(píng)估表使用
  5)大客戶分級(jí)ABCD法
  6)案例討論:向承包商銷(xiāo)售大型切割設(shè)備

  第六講:關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ?
  1)  關(guān)系準(zhǔn)確定義
  2)  角色扮演:一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
  3)  與客戶建立互信關(guān)系的方法
  4)  針對(duì)不同利益趨向客戶的對(duì)策
  5)客戶關(guān)系的四種類型
  6)客戶關(guān)系的二個(gè)層次
  7)案例討論:一個(gè)建材銷(xiāo)售公司老總的苦惱

  第七講:關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
  1)關(guān)鍵人策略成功六步走法
  2)為什么要有內(nèi)線?
  3)影響采購(gòu)的六類客戶
  4)案例討論:某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
  5)如何尋找關(guān)鍵人物?
  6)案例討論:續(xù)
  7)購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析

  第八講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
  1)技術(shù)壁壘的作用
  2)學(xué)員討論:你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
  3)影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)—SPIN 方法
  4)如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
  5)案例討論:濱江路越江隧道

  第九講:向高層銷(xiāo)售策略—— 一條快速成功的捷徑
  1)案例:山東某食品添加劑公司
  2)銷(xiāo)售人員害怕向高層銷(xiāo)售的原因
  3)高層抗拒銷(xiāo)售的原因
  4)向高層銷(xiāo)售的N種方法
  5)高層的四種心態(tài)和對(duì)策
  6)繞過(guò)前臺(tái)的N種技巧

  第十講:談判和報(bào)價(jià)策略——賣(mài)的更多和賣(mài)的更高一樣重要
  1)      銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計(jì)
  2)      分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
  3)      在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣(mài)點(diǎn)。
  4)      準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
  5)      掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
  6)      把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
  7)      如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
  8)      四種降價(jià)的條件是什么?

  第十一講:三類大客戶銷(xiāo)售策略
  1)交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
  2)附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
  3)戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
  4)案例:廣東某生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司

  第十二講:大客戶維護(hù)策略
  1)學(xué)員討論:如何防止大客戶叛離?
  2)大客戶的真正需求
  3)案例討論:經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波
  4)客戶關(guān)系的三個(gè)層次
  5)大客戶維護(hù)十種武器
  6)客戶分析和決策的方法——AA/BB法

  第十三講:招標(biāo)投標(biāo)操作流程
  1)招投標(biāo)知識(shí)
  2)投標(biāo)注意事項(xiàng)
  3)投標(biāo)文件的組成

  第十四講:大客戶銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
  1)銷(xiāo)售代表的兩種類型
  2)銷(xiāo)售代表的角色定位
  3)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
  4)提高銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度
  5)增加銷(xiāo)售人員的歸屬感


授課見(jiàn)證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

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晏世樂(lè)

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專業(yè)咨詢顧問(wèn)

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學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

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