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司海見
  • 司海見狼性營銷系列課程培訓師,中國銷售培訓界優秀人物,銷售團隊建設與管理實戰講師
  • 擅長領域: 狼性營銷 銷售團隊 談判技巧 領導力 銷售技能
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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銷售團隊打造與銷售人員考核激勵

主講老師:司海見
發布時間:2021-10-15 11:49:16
課程詳情:

課程目標

了解銷售主管的角色和職責。   學習如何優化銷售隊伍的工作效率。   建立銷售管理機制,提升銷售業績。   銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。   如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程。   如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價。   如何建立科學的銷售績效考核系統。

課程大綱

課程大綱:

  **章:銷售主管的角色與定位:
  超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變:
  1、時間管理;
  2、首要任務;
  3、工作關系;
  4、角色轉變;
  5、工作范圍
  一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么?
  二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位.
  1.銷售主管與下屬應該是什么關系?
  2.銷售主管與下屬能否成為真正的朋友?
  三、如何打造銷售主管的領導魅力?
  一、你為什么沒有領導氣場?
  1、堅定的信念
  2、營造強大情緒感染力
  3、形成領導氣場的十大要素
  二、你為什么沒有領導角色魅力?
  銷售主管三大自我突破與九項領導能力
  四、銷售主管的自我激勵
  1. 主管也需要激勵
  2. 如何進行自我激勵?

  第二章:銷售人員的招聘與甄選
  1. 選人比用人更重要
  不同產品銷售,要選用不同類型的人
  2. 到哪里去找合適的人?
  3. 面試銷售人員要注意的問題
  4. 試用時如何觀察是否合適?
  5.如何留住優秀銷售人員?
  6. 為什么優秀銷售人員要走?
  職務說明
  晉升機制

  第三章:銷售團隊的輔導與教練
  建立互助與檢查機制
  言傳身教--示范為主
  協同拜訪--實地觀察
  共同分享——復制成功
  1、協同作業來觀察銷售行為
  2、一對一的輔導下屬技巧
  3、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
  4、SPIN--創造客戶價值的銷售技巧與輔導
  5、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

  第四章:建立銷售管理機制
  1、思考: 銷售主管管什么?
  2、監控制度是用來管人的還是用來嚇人的?
  3、銷售流程管理的典型三大問題
  4、銷售制度監控要點
  5、銷售流程有效控制和管理

  第五章:銷售團隊的強心針---激勵技巧
  一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
  1、需求是激勵的源泉!
  2、今天的銷售人員究竟需要什么?
  3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員?
  4、營企業銷售人員激勵的十大誤區
  二、銷售人員激勵的不同應用:
  1、80后、90后銷售人員的激勵策略
  2、不同類型的銷售人員激勵方法
  3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁?
  4、設置合理的業績指標將“羊”激勵成“狼”

  第六章:業績才是硬道理
  討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
  如何瓜分銷售王國?--銷售區域劃分
  如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題?
  一、如何幫助下屬制定銷售計劃?
  1、沒有活動量就沒有業績
  2、很多銷售人員自我約束差,怎么辦?
  3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行?
  二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成:
  1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
  2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?
  3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂,三招達到“一劍封喉”!
  三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3 6模式”:
  1、三張表:《月銷售計劃表》 《周分析表》 《日活動表》
  2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
  3、不同階段企業,不同市場狀況,不可千篇一律

  第七章:刺激銷售業績增長---銷售績效考核
  討論:純粹薪水制度
  純粹傭金制度
  薪水加傭金制度
  薪水加傭金加獎金制度
  特別獎勵制度
  1、銷售的532模型
  2、當前績效考評中存在的局限性
  3、有效的績效考評系統的流程和標準
  4、如何有效的控制過程與結果
  5、三種典型的績效考評模式
  6、確定關鍵業績指標(KPI)

  第八章:如何制定具有競爭力的薪酬機制
  1、銷售人員薪酬水平確立
  2、銷售人員薪酬制度的建立
  3、制度確立5大原則:
  無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

  第九章:銷售團隊的領導力與執行力打造
  什么是領導和領導力?
  樹立領導知名:因為服所以從
  定位決定地位  境界決定世界
  卓越領導力的五項修煉
  《孫子兵法》與領導力修煉
  人應有顆責任心——家人卦
  幫助下屬實現夢想——同人卦
  將有五危:管理者的五個陷阱
  高效營銷團隊執行力打造
  團隊管理者執行的誤區
  結果落實才是真正執行文化
  落實能力提升的‘三三’法則
  做事能力在創造結果中逐漸強大
  創造結果的六級管理者
  團隊管理者做結果的基本方法
  執行靠流程 流程靠標準


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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