《再續(xù)前緣之客戶挽回》

【課程對象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人
、分行行長

【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。

【課程收益】
1.
從網(wǎng)點(diǎn)流程檢視，客戶篩選，電話約訪技巧，破冰技巧，成交技巧，追蹤技巧，售后服
務(wù)技巧一 一加強(qiáng)
2.
最明顯的征兆就是『產(chǎn)品覆蓋率低落』，以及『存量業(yè)務(wù)增長困難』，再透過培訓(xùn)的抽
檢分析，具體提升并解決迫切的問題
3.
【客戶經(jīng)營】：是所有營銷行為的基礎(chǔ)，目前狀況只作熟客，陌生客戶營銷技巧普遍生
疏，新客戶提升困難，產(chǎn)品營銷平均覆蓋率低于20％，問題在于營銷基本功欠缺，通
過課程將突破最關(guān)鍵的瓶頸
4.
【時(shí)間分配】：網(wǎng)點(diǎn)特質(zhì)掌握不佳，每日工作計(jì)劃安排欠合理，致工作效率低下，經(jīng)由
課程梳理將有消提高員工效率
5.
【信息轉(zhuǎn)化】：巨量信息，業(yè)務(wù)人員每天無法通過高效的分析篩選方法快速獲取有用信
息，讓市場分析淪為『念』信息狀態(tài)，藉由培訓(xùn)使員工多方思考信息之有效性

【課程大綱】
一、存量客戶止血&固化（止血期）
夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員銷售基本功：問題分析＆客戶篩選
1. 看清流失客戶問題
2. 高價(jià)值客戶經(jīng)營＆分析
3. 突破原有服務(wù)模式
4. 服務(wù)形象改造
5. 基本服務(wù)
6. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)
7. 超越服務(wù)

二、夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員銷售基本功(固化期)：
快速破冰＆面授技巧
1. 大額流失的客群有何共性
2. 小額流失的客群有何共性
3. 因人？因事？因產(chǎn)品，具體原因＆應(yīng)對方法
4. 提高客戶到訪率
5. 提高客戶成交率
6. 改變固有銷售劣息
7. 資產(chǎn)配置應(yīng)用篇（提高潛力客戶持有產(chǎn)品數(shù)量）

三、 增量客戶引入＆固化（造血期）

1. 溝通是什么？雙方妥協(xié)的過程？
2. 你怎么打電話？怎么接近客戶？
3. 你怎么分析市場？解說資產(chǎn)？連結(jié)產(chǎn)品？
4. 活動(dòng)策劃
5. 資料庫發(fā)掘
6. 轉(zhuǎn)介紹增強(qiáng)
7. 對公客戶連動(dòng)

四、增量客戶固化（再固化期，進(jìn)入循環(huán)）

1. 客群＋產(chǎn)能飛越緊密結(jié)合
2. 背下兩招，快速止血
3. 高效能售后服務(wù)
4. 高端客戶心理
5. 資產(chǎn)配置進(jìn)階班

五、常見流失客戶群QA
1. 三方存管者：EX：實(shí)戰(zhàn)研討
2. 轉(zhuǎn)投資需求者：EX：實(shí)戰(zhàn)研討
3. 自身專業(yè)缺陷者：EX：實(shí)戰(zhàn)研討