對(duì)象

銷售、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理

目的

? 掌握一套銷售流程的工具 ? 深刻反思以往的銷售習(xí)慣，積極培育更加高效的銷售習(xí)慣 ? 學(xué)會(huì)如何診斷并糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷售缺陷 ? 為參與銷

內(nèi)容

高效銷售的七大步驟

課程描述

商場如戰(zhàn)場，無數(shù)的勇士倒在了戰(zhàn)場上，每一場戰(zhàn)役都會(huì)涌現(xiàn)出一名英雄，但是卻犧牲了太多的勇士。怎樣不再犧牲那么多的勇士呢？需要形成有效的團(tuán)隊(duì)有步驟地向?qū)κ终归_進(jìn)攻，企業(yè)銷售人員就是這些勇士，需要有一整套技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的步驟來完成競爭戰(zhàn)場上需要完成的任務(wù)。

《高效銷售的七大步驟》課程的學(xué)習(xí)對(duì)成功高效銷售的七大步驟訓(xùn)練做了深刻總結(jié)和分析，為銷售勇士提供了一套明確的和可操作的行為步驟。幫助你學(xué)會(huì)提升自己銷售技能，熟悉準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求步驟，具備正確處理客戶異議及拒絕的能力，掌握建立管理客戶關(guān)系，使自己在銷售的戰(zhàn)場中，在客戶的心目中，在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中成為勇士，獲得高效能的平衡發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人生活和事業(yè)的目標(biāo)。

課程目標(biāo)

   通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠：

l  掌握一套銷售流程的工具

l  深刻反思以往的銷售習(xí)慣，積極培育更加高效的銷售習(xí)慣

l  學(xué)會(huì)如何診斷并糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷售缺陷

l  為參與銷售機(jī)會(huì)開封的人員提供共同的語言

課程對(duì)象

l  所有銷售人員及管理人員

課程大綱

序言   高效銷售七大步驟的概念

¨        了解銷售行為的六大誤區(qū)

¨        為何要有一套規(guī)范的銷售步驟

¨        規(guī)范銷售步驟的原則

¨        實(shí)現(xiàn)高效銷售的七大步驟

步驟一  售前準(zhǔn)備

原則：售前長、短期準(zhǔn)備潛在客戶的尋找與分析

觀念：

¨        通過規(guī)劃找出機(jī)會(huì)

¨        重視與核心人物的對(duì)話重點(diǎn)

¨        千萬別忽視既有客戶

¨        詳細(xì)收集分析客戶信息

¨        積極開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

¨        價(jià)值有助于激發(fā)客戶的興趣

方法：

¨        制作一個(gè)橡皮人

¨        核心人物對(duì)話研究七領(lǐng)域

¨        針對(duì)既有客戶售前規(guī)劃的五大重點(diǎn)

¨        收集信息的兩層八法

¨        開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的四大法寶

¨        遵循價(jià)值循環(huán)四原則

授課方式：講授 提問  案例

步驟二  客戶初訪

原則：確定客戶的潛在需求或重要業(yè)務(wù)議題

觀念：

¨        良好的第一印象是成功的基礎(chǔ)

¨        建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系

¨        科學(xué)的自我介紹

方法：

¨        職業(yè)化的銷售形象

¨        策略性合作架構(gòu)及策略性合作提示

¨        初次見面的自我介紹和開場要點(diǎn)

授課方式：講授   視頻  角色扮演   自我評(píng)估  小組討論  

步驟三   銷售調(diào)研

原則：幫助客戶明確需求的迫切性

觀念：

¨        分清客戶需求方向

¨        針對(duì)不同客戶需求，銷售要采取不同方式對(duì)待

¨        銷售調(diào)研要注意科學(xué)步驟

¨        不能漫無目的提銷售問題

¨        通過問題找出客戶需求

方法：

¨        隱含需求和明確需求示意圖

¨        兩個(gè)客戶購買平衡因素

¨        銷售調(diào)研的四階段

¨        調(diào)研問題關(guān)系圖

¨        發(fā)掘需求的四問法

授課方式：講授  小組討論

步驟四  銷售介紹

原則：證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求

觀念：

¨        徹底了解你所出售的商品

¨        能把商品介紹的人見人愛，無疑會(huì)激起顧客的購買欲望

¨        要讓客戶參與貫穿整個(gè)銷售介紹過程

¨        不要輕易報(bào)出你的價(jià)格

方法：

¨        了解關(guān)于商品的五大知識(shí)點(diǎn)

¨        不同商品、不同顧客的介紹著手三點(diǎn)

¨        客戶參與的有效方法

¨        有效地吸引顧客的十一種報(bào)價(jià)策略

授課方式：講授   角色扮演  小組討論

步驟五  處理異議和拒絕

原則：排除客戶的疑慮，打破心理防線

觀念：

¨        處理異議和拒絕要有正確的態(tài)度

¨        要想精通處理問題就要有一定的基本原則

¨        處理異議和拒絕的最佳策論就是對(duì)客戶充分了解，預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性

¨        銷售要妥善處理異議和拒絕，要隨機(jī)應(yīng)變

方法：

¨        老銷售總結(jié)的處理異議和拒絕的六個(gè)方面

¨        處理異議和拒絕的七點(diǎn)原則

¨        客戶的十六大異議和拒絕的處理方法

¨        處理異議和拒絕過程圖

授課方式：講授 小組討論  游戲

步驟六  終結(jié)成交

原則：撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交

觀念：

¨        正確理解客戶發(fā)出的購買信號(hào)

¨        根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)出自己特點(diǎn)的結(jié)束銷售方式

¨        錯(cuò)誤的行為是有礙成交的終結(jié)者

方法：

¨        通過從感覺、觀察、實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)

¨        十一種結(jié)束技巧

¨        七種錯(cuò)誤行為阻礙銷售終結(jié)

授課方式：講授 角色扮演  小組討論

步驟七  客戶管理

原則：銷售工作的真正開始

觀念：

¨        培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣

¨        從機(jī)會(huì)管理走向客戶管理

方法：

¨        一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事

¨        客戶管理計(jì)劃

授課方式： 講授  小組討論   自我分析

附件：  銷售人員特性評(píng)估表    策略性合作架構(gòu)表