1    為何要有一套規(guī)范的銷售步驟

64%的難點

2    門店銷售的六大步驟

迎接客戶 

挖掘需求

產(chǎn)品介紹

處理異議和拒絕 

終結(jié)成交 

客戶管理

3    規(guī)范銷售步驟的原則

3.1   沒有痛苦，就不會有所改變

3.2   顧客需求分三個階段

3.3   先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)

3.4   你無法銷售給無力購買的人

3.5   購買者的顧慮隨時在變

3.6   成功銷售公式:痛苦X權(quán)力X愿景X價值X控制=成交

4    門店銷售人員的角色定位及工作職責(zé)

1、 形象代表

2、 情報員

3、 專業(yè)顧問

4、 銷售高手

5、 服務(wù)大使

6、 客戶經(jīng)理

5    最偉大的銷售

講述一個自己過去成功的銷售案例

練習(xí)：演講及表達(dá)能力

課時安排：

1.5H

單元收益：

n   

步驟一  迎接客戶    建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系

1.售前準(zhǔn)備

.1.1 門店環(huán)境：衛(wèi)生、燈光、音樂、宣傳品陳列

.1.2 產(chǎn)品準(zhǔn)備：線路分析、當(dāng)日主推、銷售工具

.1.3 人員準(zhǔn)備：儀容儀表、心態(tài)調(diào)整、知識儲備

.1.4 每日例會: 目標(biāo)、計劃、考核

.1.5 【視頻欣賞：《亮劍》片段】——做好充分的準(zhǔn)備是取得勝利的前提

視頻：外形的重要性

.2    迎接顧客

2.1七種四型旅游客戶

2.1.1與這些顧客接觸時的注意事項

.3    迎接顧客第一件事：真誠的微笑

.4    六種問候方式拉近顧客3種攻略

【現(xiàn)場演練：尋找共同話題】——通過游戲了解與不同人的共同話題

練習(xí)：對顧客分類分析    產(chǎn)品知識測試    尋找共同話題

課時安排：

1.5H

單元收益：

n  

步驟二 挖掘需求   幫助客戶明確需求的迫切性

1       顧客購買的8個心理階段和行為表現(xiàn)

2       了解顧客需求，提升購買力

2.1      了解需求是銷售成功的關(guān)鍵

2.2      顧客的需求是什么？

2.3      顧客購買的八大動機(jī)

2.4      顧客購買力不足的三個原因

2.5      顧客需求確認(rèn)階段

2.6      小組討論分析

顧客的表層需求與深層心理需求  金牌&狼狗

3       探尋顧客需求

3.1      觀察

3.2      詢問

3.3      聆聽

3.4      綜合

3.5      核查

【案例分享：     】——需求決定成交

4       有技巧地提問——SPIN法則

【現(xiàn)場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求】——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

練習(xí)：SPIN詢問法

課時安排：

2.0H

步驟三 產(chǎn)品介紹  證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求

1、線路介紹6大內(nèi)容

1)  線路特色

2)  航班時間

3)  住宿星級

4)  用餐標(biāo)準(zhǔn)

5)  簽證須知

6)  優(yōu)惠活動

2、給顧客一個購買的理由---賣點

1)  什么是產(chǎn)品的賣點？

2)  賣點主張包括三個方面

3)  三個層面提煉核心賣點

3、 FABE、銷售法則和話術(shù)

1)  什么是FABE銷售法則

2)  靈活運用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益

3)  運用FABE銷售法則的注意事項

【現(xiàn)場演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品】

【視頻分享：神醫(yī)喜來樂——幫顧客創(chuàng)造需求】

4、不要輕易報出你的價格

4.1有效地吸引顧客的十一種報價策略

【現(xiàn)場演練：】——通過演練掌握吸引客戶的報價方式

4、練習(xí)： FAB銷售話語介紹

課時安排：

2.0H

步驟四  處理異議和拒絕    排除客戶的疑慮，打破心理防線

1、    什么是異議

2、    異議的三大功能

3、    異議的類型有哪些

4、    異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因

5、    處理異議和拒絕的正確態(tài)度

1)    情緒輕松，千萬不可緊張

2)    表現(xiàn)真誠的興趣，注意聆聽

3)    充分客戶問題，證明對問題的理解

4)    可以審慎回答，保持親善

5)    尊重客戶，圓滑方式進(jìn)行應(yīng)對

6)    實在無路，準(zhǔn)備撤退，保留后路

6、    處理異議和拒絕的九點原則

7、    處理異議和拒絕的過程

8、    遭遇拒絕的七種對付武器

9、    客戶異議和拒絕的處理方法

9.1針對價格

9.2針對產(chǎn)品

9.3針對其他異議處理

10、   常見的異議處理示例

【現(xiàn)場演練：處理異議或拒絕的訓(xùn)練】——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

練習(xí)：處理異議和拒絕的N種方法

課時安排：

3.0H

步驟五  終結(jié)成交   撲捉成交時機(jī)，以合適的方法成交

1. 正確理解客戶發(fā)出的購買信號

感覺

觀察

實驗

2.終結(jié)成交時經(jīng)常遇到的困難

3.成功終結(jié)成交的技巧

1)  二選一法則

2)  假設(shè)型提問結(jié)束

3)  恭維型結(jié)束

4)  效用概括法

5)  步步緊逼式提問

6)  避重就輕式提問

7)  機(jī)不可失法

8)  概率推算法

9)  談判技巧法

4.有礙終結(jié)成交的七大錯誤行為

3、顧客成交的八大信號

【案例研討：    】——通過案例研討，總結(jié)踢單的最佳時機(jī)和常犯錯誤

角色扮演：使用展示、陳述等至少5中方法結(jié)束銷售

練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)

課時安排：

2.0H

單元收益：

步驟六   客戶管理  銷售工作的真正開始

1.    一個好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事

1)     計劃

2)     日程安排

3)     保持記錄和編寫匯報

4)     潛在客戶訪談

5)     開始時間

6)     學(xué)習(xí)時間

7)     個人習(xí)慣

2.    客戶管理計劃

1)     售后指導(dǎo)

2)     建立檔案

3)     定期回訪

4)     節(jié)日祝福

3.    工作態(tài)度  銷售動力的源泉

工作態(tài)度建立過程圖

測試：工作態(tài)度效果測試

練習(xí)：  工作態(tài)度測試

課時安排：

1.5H

總結(jié)：旅游門店銷售的六大步驟

     銷售步驟圖

課時安排：

0.5H

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